國際商務談判

第1篇 導言
第1章 國際商務談判概覽
1.1 談判的架構(gòu)
1.2 談判的基礎(chǔ)工作
1.3 進入談判
1.4 本書的安排
第2篇 談判環(huán)境
第2章 文化在跨境談判中的作用
2.1 文化對談判的影響
2.2 對文化的理解
2.3 禮儀和行為舉止
2.4 更深層的文化特質(zhì)
2.5 談判參與者和過程
2.6 旨在應對文化問題的一些特征
第3章 談判風格的選擇
3.1 談判人員之間的風格差異
3.2 恰當?shù)恼勁酗L格
3.3 確定談判風格
第3篇 談判過程
第4章 談判前的準備
4.1 關(guān)鍵因素
4.2 確定談判相關(guān)議題
4.3 了解己方地位
4.4 了解對方的情況
4.5 了解競爭態(tài)勢
4.6 了解談判中的談判界限
4.7 形成自己的談判策略
4.8 籌劃談判會議
第5章 啟動國際商務談判：邁出第一步
5.1 誰來首先報價
5.2 怎樣首先報價：高價位還是低價位
5.3 應對拒絕
5.4 影響談判的因素
5.5 共同關(guān)注點
第6章 對換讓步
6.1 開發(fā)一個讓步策略
6.2 談判中的靈活性
6.3 讓步模式
6.4 對換讓步的最佳實踐
第7章 價格談判
7.1 定價要素
7.2 國際定價面面觀
7.3 國內(nèi)與非洲的交易
7.4 價格談判前的計劃工作
7.5 進入談判現(xiàn)場
7.6 價格談判指南
第8章 結(jié)束商務談判
8.1 結(jié)束談判的方法
8.2 結(jié)束方法的選擇
8.3 結(jié)束時機的選擇
第9章 進行重新談判
9.1 重新談判的原因
9.2 降低重新談判的需求
9.3 克服對重新談判的懼怕心理
9.4 重新談判的類型
9.5 重新談判的方法
第4篇 談判工具
第10章 有效談判的溝通技巧
10.1 與跨文化溝通有關(guān)的問題
10.2 提高談判中的溝通水平
10.3 非語言溝通
10.4 翻譯人員的運用
第11章 優(yōu)勢談判的秘訣
11.1 談判力的來源
11.2 對談判力的評估
11.3 做一個有效的談判者
第5篇 其他談判主題
第12章 網(wǎng)上談判
12.1 網(wǎng)上談判的優(yōu)勢
12.2 網(wǎng)上談判的陷阱
12.3 網(wǎng)上談判的戰(zhàn)略
12.4 適合網(wǎng)上談判的情景
12.5 制定好網(wǎng)上談判計劃
12.6 網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點
第13章 克服國際談判中的性別差異
13.1 性別差異
13.2 文化之分
13.3 企業(yè)文化
13.4 處理性別差異
13.5 準備好進行跨越性別差異的談判
第14章 小企業(yè)與大公司談判的戰(zhàn)略
14.1 小企業(yè)的成功戰(zhàn)略
14.2 為談判成功做好準備
14.3 投標評估
14.4 實例：被選中的最高報價
14.5 投標時的小技巧
案例A 在中國的談判
案例B 在歐洲的談判
案例C 在拉丁美洲的談判
案例D 在中東的談判
案例E 在亞洲的談判
案例F 雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟談判
案例G 工廠關(guān)閉談判
參考文獻