老板就做老板的事

前言 /Ⅰ

｜第一章｜戰(zhàn)略，就是抄近道
第一節(jié) 戰(zhàn)略是企業(yè)通向成功的道路 / 3
什么是戰(zhàn)略 / 3
企業(yè)戰(zhàn)略如何抄近道 / 6
第二節(jié) 如何制定企業(yè)戰(zhàn)略 / 7
弄清產(chǎn)業(yè)分工，為企業(yè)找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)位置 / 7
避開競爭，鎖定行業(yè)位置 / 8
找對(duì)池塘種對(duì)地，明確市場(chǎng)位置 / 9
摸清魚情下對(duì)餌，找準(zhǔn)客戶心智位置 / 10
用對(duì)漁具輕松贏，明確贏的核心路徑 / 11
第三節(jié) 抄近道，小心戰(zhàn)略誤區(qū) / 13
企業(yè)愿景不明 / 14
缺乏明確且連貫一致的戰(zhàn)略構(gòu)想 / 14
缺乏切實(shí)可行的具體目標(biāo) / 15
具體目標(biāo)出現(xiàn)偏差 / 16
階段性成長迷失，戰(zhàn)略行為錯(cuò)位 / 19
戰(zhàn)略假設(shè)缺失 / 20
盲目多元化 / 20
老板以個(gè)人之見定戰(zhàn)略 / 22
戰(zhàn)略擠“公交”，深陷紅海泥潭 / 23
企業(yè)的商業(yè)模式混亂 / 24
第四節(jié) 快速謀劃怎么干，戰(zhàn)略管理四步走 / 26
看清全局，構(gòu)建內(nèi)部戰(zhàn)略體系 / 26
優(yōu)化戰(zhàn)略執(zhí)行流程 / 27
合理配置人員，明確分工 / 28
實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的策略要多樣化 / 28

｜第二章｜抓市場(chǎng)勝過抓市長，重估市場(chǎng)價(jià)值
第一節(jié) 客戶在哪里，哪里就是市場(chǎng) / 33
第二節(jié) 市場(chǎng)認(rèn)識(shí)13錯(cuò) / 34
別人賺錢，我也能 / 34
貼近市場(chǎng)就是隨行就市 / 34
市場(chǎng)調(diào)節(jié)就是滿足需求 / 34
產(chǎn)品勝于服務(wù) / 35
有了品牌，就有了一切 / 35
加長或加寬產(chǎn)品線促銷量 / 35
對(duì)產(chǎn)品利潤、銷量不加平衡 / 35
營銷網(wǎng)絡(luò)越廣越好 / 36
企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作 / 36
只注重開發(fā)新客戶，忽視了老客戶 / 36
有錢、有“關(guān)系”就好辦事 / 37
定位不清，不了解客戶需求 / 37
要素紊亂，細(xì)分市場(chǎng)不明 / 38
第三節(jié) 市場(chǎng)定位三步走 / 39
看清客戶群，界定細(xì)分市場(chǎng) / 39
給客戶畫像，確定產(chǎn)品適用的區(qū)隔人群 / 41
整合營銷資源，服務(wù)細(xì)分市場(chǎng) / 42

｜第三章｜產(chǎn)品過硬，才是真的好
第一節(jié) 產(chǎn)品的本質(zhì)是交付物 / 47
產(chǎn)品的本質(zhì)是交付物 / 47
產(chǎn)品是向客戶提供價(jià)值的載體 / 47
第二節(jié) 產(chǎn)品的7大誤區(qū) / 48
產(chǎn)品差異點(diǎn)不足 / 48
目標(biāo)市場(chǎng)不明 / 48
目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模小 / 49
產(chǎn)品推出時(shí)機(jī)不當(dāng) / 50
產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn) / 50
包裝錯(cuò)位 / 50
混搭不好便是陷阱 / 51
第三節(jié) 研發(fā)產(chǎn)品的7個(gè)步驟 / 51
不打無準(zhǔn)備之仗，進(jìn)行戰(zhàn)略籌備 / 51
不拘一格獲得好的產(chǎn)品創(chuàng)意 / 52
去粗取精，篩選、評(píng)估創(chuàng)意 / 53
新產(chǎn)品投產(chǎn)前進(jìn)行商業(yè)分析 / 53
將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品——開發(fā) / 53
不可或缺的客戶體驗(yàn)——市場(chǎng)測(cè)試 / 54
速度制勝，迅速商業(yè)化 / 54

｜第四章｜功夫在平時(shí)，做好客戶關(guān)系維護(hù)
第一節(jié) 營銷的根本：建立并維護(hù)客戶關(guān)系 / 57
和客戶保持聯(lián)系，隨時(shí)互動(dòng) / 58
客戶關(guān)系類型 / 59
客戶關(guān)系管理的基本類別 / 61
第二節(jié) 客戶關(guān)系管理中的誤區(qū) / 62
不重視客戶關(guān)系管理 / 62
客戶定位失誤 / 63
不關(guān)注客戶的使用體驗(yàn) / 63
忽視客戶關(guān)系管理 / 64
員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識(shí)欠缺 / 65
責(zé)權(quán)不清，授權(quán)不充分 / 66
第三節(jié) 客戶關(guān)系管理，7步輕松搞定 / 67
多管齊下，尋找客戶 / 67
接觸前做好充分準(zhǔn)備 / 68
正式接觸客戶，留下好印象 / 68
通過產(chǎn)品展示打動(dòng)客戶 / 68
處理異議，消除分歧 / 69
達(dá)成交易，完成銷售 / 70
成交不是結(jié)束，需持續(xù)跟進(jìn) / 70

｜第五章｜成也渠道，敗也渠道
第一節(jié) 渠道的本質(zhì)是中介 / 75
渠道：商品所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移 / 75
找對(duì)了渠道，營銷就成功了一半 / 76
渠道建設(shè)，因企業(yè)而異 / 77
第二節(jié) 渠道建設(shè)的誤區(qū) / 77
自建渠道優(yōu)于代理商 / 78
經(jīng)銷商越多越好 / 79
長渠道，才是好渠道 / 79
好渠道就得覆蓋面廣 / 80
經(jīng)銷商的實(shí)力越強(qiáng)越好 / 80
對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督不足 / 81
畏懼渠道沖突 / 82
渠道政策越優(yōu)惠越好 / 82
經(jīng)銷商的客戶越多越好 / 83
第三節(jié) 拓展渠道，擴(kuò)大戰(zhàn)果 / 83
設(shè)計(jì)切實(shí)可行的招商方案 / 84
慎選經(jīng)銷商 / 85
慎選渠道模式 / 86
設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu) / 87
管理渠道經(jīng)銷商 / 88
制定有效的渠道激勵(lì)機(jī)制 / 88
計(jì)劃性收縮渠道，有步驟地使之扁平化 / 89

｜第六章｜不設(shè)計(jì)定價(jià)就等于自殺
第一節(jié) 定價(jià)的本質(zhì) / 93
第二節(jié) 定價(jià)誤區(qū) / 94
價(jià)格體系混亂 / 94
定價(jià)過于隨意 / 95
為凸顯品牌隨意漲價(jià) / 96
期望定價(jià)與銷量齊漲 / 97
不能視情況調(diào)整定價(jià)策略 / 98
促銷就是降價(jià) / 100
沉迷于打折 / 101
毛利率制定不合理 / 101
定價(jià)不考慮成本 / 101
采取的定價(jià)策略與競爭者相似 / 102
第三節(jié) 定價(jià)規(guī)劃三步走，提升企業(yè)利潤 / 102
第一步：制定渠道價(jià)格政策框架 / 102
第二步：制定合理的價(jià)格體系 / 103
第三步：單個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)策略 / 104

｜第七章｜塑造品牌，在客戶心中占位
第一節(jié) 打造品牌，路徑多樣 / 111
基于廣告的品牌創(chuàng)建 / 111
基于營銷的品牌創(chuàng)建 / 112
基于品類的品牌創(chuàng)建 / 114
基于附加價(jià)值的品牌創(chuàng)建 / 115
基于持續(xù)創(chuàng)新的品牌創(chuàng)建 / 115
第二節(jié) 品牌誤區(qū) / 116
認(rèn)識(shí)誤區(qū) / 116
規(guī)劃誤區(qū) / 120
操作誤區(qū) / 122
第三節(jié) 如何快速巧妙地塑造品牌 / 130
科學(xué)決策，找準(zhǔn)方向 / 130
準(zhǔn)確定位，做好品牌區(qū)隔 / 131
整合營銷傳播，提升影響力 / 131
品牌創(chuàng)新，脫穎而出 / 131

｜第八章｜業(yè)務(wù)流程通暢，做“甩手掌柜”
第一節(jié) 生產(chǎn)和提供價(jià)值的活動(dòng)才是企業(yè)的主業(yè) / 135
流程好與壞，有衡量標(biāo)準(zhǔn) / 136
業(yè)務(wù)流程管理的三個(gè)層次 / 136
第二節(jié) 業(yè)務(wù)流程的11個(gè)誤區(qū) / 139
縱向固化，重專業(yè)而輕協(xié)同 / 139
沒有體系，難以適應(yīng)變化 / 139
落在紙面，執(zhí)行困難 / 140
部門“墻”變厚，效率低下 / 140
核心流程不清晰，主題不明確 / 140
流程監(jiān)控沒有標(biāo)準(zhǔn)，不利于流程優(yōu)化 / 141
不在一個(gè)“頻道”上，流程系統(tǒng)性差 / 142
流程節(jié)點(diǎn)過多，管控過度 / 142
流程溢出，環(huán)節(jié)跳躍 / 142
信息和資源沒有融入流程 / 143
執(zhí)行者能力和流程要求不對(duì)等 / 144
第三節(jié) 五步構(gòu)建優(yōu)良業(yè)務(wù)流程 / 145
分清層級(jí)，構(gòu)建流程體系 / 145
流程再造，不斷進(jìn)行合理化調(diào)整與改造 / 146
流程落地是關(guān)鍵：流程管理自動(dòng)化 / 147
巧用“加減法”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 / 149
借助“瘦身法”，實(shí)現(xiàn)精巧管理 / 150

｜第九章｜做企業(yè)，先聚人心
第一節(jié) 老板人格，就是企業(yè)人格 / 155
第二節(jié) 企業(yè)文化的常見誤區(qū) / 156
老板越成長，企業(yè)越“缺氧” / 158
目標(biāo)越細(xì)化，考核越模糊 / 159
員工職業(yè)規(guī)劃缺失 / 160
員工培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性 / 161
企業(yè)文化和企業(yè)發(fā)展不匹配 / 162
企業(yè)文化無核心價(jià)值觀 / 163
企業(yè)文化虛浮 / 163
第三節(jié) 建構(gòu)企業(yè)人格，創(chuàng)建和諧組織 / 165
個(gè)體的三重激勵(lì) / 165
塑造企業(yè)人格，打造成熟的企業(yè)文化 / 169