商務(wù)談判（原書第5版）

譯者序
作者簡介
譯者簡介
前言
致謝
第1章 談判的本質(zhì)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1.1 關(guān)于本書的闡述形式和方法
1.2 卡特夫婦
1.3 談判情境的特征
1.4 互賴關(guān)系
1.5 相互調(diào)整
1.6 價(jià)值索取和價(jià)值創(chuàng)造
1.7 沖突
1.8 有效的沖突管理
1.9 本書各章概要
注釋
第2章 分配式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
2.1 分配式談判情境
2.2 戰(zhàn)略性任務(wù)
2.3 談判中所持立場(chǎng)
2.4 承諾
2.5 結(jié)束談判
2.6 硬式棒球法
本章小結(jié)
注釋
第3章 整合式談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
3.1 整合式談判的重要性
3.2 整合式談判過程的概述
3.3 整合式談判的主要步驟
3.4 促成整合式談判成功的因素
本章小結(jié)
注釋
第4章 談判戰(zhàn)略和制訂談判計(jì)劃
學(xué)習(xí)目標(biāo)
4.1 目標(biāo)：制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)和核心
4.2 戰(zhàn)略：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體計(jì)劃
4.3 理解談判流程：談判的各個(gè)階段
4.4 戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)備：計(jì)劃過程
本章小結(jié)
注釋
第5章 感知、認(rèn)知與情緒
學(xué)習(xí)目標(biāo)
5.1 感知
5.2 框架的確定
5.3 談判中的認(rèn)知偏差
5.4 管理談判中的錯(cuò)誤感知和認(rèn)知偏差
5.5 情緒、情感與談判
本章小結(jié)
注釋
第6章 溝通
學(xué)習(xí)目標(biāo)
6.1 談判中溝通些什么
6.2 人們?cè)谡勁兄腥绾螠贤?br />6.3 如何改善談判中的溝通
6.4 考慮談判結(jié)束階段的特別溝通
本章小結(jié)
注釋
第7章 發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用權(quán)力
學(xué)習(xí)目標(biāo)
7.1 為什么權(quán)力對(duì)談判者如此重要
7.2 權(quán)力的定義
7.3 權(quán)力的來源：人們?nèi)绾潍@取權(quán)力
7.4 與權(quán)力較強(qiáng)的一方談判
本章小結(jié)
注釋
第8章 談判中的倫理問題
學(xué)習(xí)目標(biāo)
8.1 倫理困境實(shí)例
8.2 "倫理"的含義及其在談判中的重要性
8.3 談判中會(huì)出現(xiàn)何種倫理行為問題
8.4 為何要使用欺騙策略：動(dòng)機(jī)和效果
8.5 談判者如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的欺騙策略
本章小結(jié)
注釋
第9章 談判中的關(guān)系
學(xué)習(xí)目標(biāo)
9.1 已有談判研究在關(guān)系情景下的適用性
9.2 管理關(guān)系談判的關(guān)鍵要素
本章小結(jié)
注釋
第10章 多方談判與團(tuán)隊(duì)談判
學(xué)習(xí)目標(biāo)
10.1 多方談判的本質(zhì)
10.2 管理多方談判
本章小結(jié)
注釋
第11章 國際談判與跨文化談判
學(xué)習(xí)目標(biāo)
11.1 國際談判：藝術(shù)性和科學(xué)性
11.2 究竟是什么令國際談判如此不同
11.3 概念化文化與談判
11.4 文化對(duì)談判活動(dòng)的影響：管理角度
11.5 文化敏感度高的談判策略
本章小結(jié)
注釋
第12章 談判中的最佳實(shí)踐
學(xué)習(xí)目標(biāo)
12.1 準(zhǔn)備充分
12.2 對(duì)談判的基本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析
12.3 研究最佳替代方案
12.4 隨時(shí)準(zhǔn)備中止談判
12.5 抓住談判的主要矛盾
12.6 牢記無形因素的存在
12.7 積極管理聯(lián)盟
12.8 享用并維護(hù)聲譽(yù)
12.9 牢記理性與公正是相對(duì)的
12.1 0不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
參考文獻(xiàn)