步步為贏

自 序
引 子
第一篇.原石篇
第一章.核心部門(mén)的核心崗位
找工作，除了選擇自己喜歡的行業(yè)外，選擇核心部門(mén)的核心崗位對(duì)職業(yè)的發(fā)展也至關(guān)重要。在核心部門(mén)的核心崗位工作能調(diào)動(dòng)更多公司資源、獲得更多鍛煉機(jī)會(huì)，工作價(jià)值也更容易被認(rèn)可。
第二章.頭痛的選擇：客戶經(jīng)理or產(chǎn)品經(jīng)理？
年輕意味著很多，但恰恰和享受無(wú)關(guān)，對(duì)于有抱負(fù)的職場(chǎng)新人，崗位壓力的大小不重要，大家都是人，誰(shuí)都沒(méi)有三頭六臂，沒(méi)有理由別人能受得了的壓力而自己卻承受不了，最重要的是該崗位有沒(méi)有錢途和前途。
第三章.魔鬼在案例的細(xì)節(jié)里
很多成功的案例看似簡(jiǎn)單易學(xué)，但是等到我們有樣學(xué)樣地去做的時(shí)候，往往發(fā)現(xiàn)無(wú)法復(fù)制或寸步難行，那是因?yàn)?ldquo;魔鬼”藏在案例的細(xì)節(jié)里，正是這一個(gè)個(gè)“魔鬼”集合成超強(qiáng)的執(zhí)行力。
第四章.你要時(shí)刻準(zhǔn)備著，客戶不喜歡無(wú)知的銷售
薛皓陽(yáng)知道給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)好的第一印象太重要了，他肯定搞砸了。他心里狠狠地罵自己：“你這傻瓜怎么什么都答不上來(lái)？連歷任國(guó)家主席是誰(shuí)都不知道，你就是個(gè)只懂得做金牌夢(mèng)的小屁孩兒！”
第五章.難纏的客戶：“江北四大惡人”之“笑面虎”
客戶對(duì)你很熱情，你也能和他談笑風(fēng)生、氣氛融洽，你們的關(guān)系好嗎？
第六章.此“洗浴”非彼“洗浴”，要Hold住
做銷售免不了要帶客戶出入某些“不健康場(chǎng)所”，這是現(xiàn)實(shí)，就跟學(xué)葡萄酒一樣，這也是銷售人員必須學(xué)會(huì)的基本技能之一。
第七章.難纏的客戶：“江北四大惡人”之“鐵布衫”
就這樣，兩人等了半個(gè)小時(shí)，結(jié)果聊了不到5分鐘就出來(lái)了。
第八章.關(guān)鍵是利益 ：老板會(huì)提拔誰(shuí)
到了社會(huì)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，學(xué)校里面事事講求公平，但職場(chǎng)中的關(guān)鍵是利益，再提“公平”這兩個(gè)字，你會(huì)繼續(xù)碰釘子的。
第九章.執(zhí)行力：我告訴你怎么做，你就能搞定嗎？
即使在Facebook出現(xiàn)前，有人告訴你將來(lái)社交網(wǎng)絡(luò)必定火遍全球，甚至給你啟動(dòng)資金，你能保證創(chuàng)立出來(lái)的企業(yè)超越今天的扎克伯格嗎？所以，很多時(shí)候我們不缺點(diǎn)子，但是缺乏執(zhí)行力，再好的點(diǎn)子也無(wú)法變成現(xiàn)實(shí)，而擁有超強(qiáng)執(zhí)行力的人卻能把大家都不看好的點(diǎn)子做成金子。
第二篇.鐵釘篇
第十章.牛刀小試：肯定會(huì)有弱點(diǎn)
無(wú)論對(duì)手多么強(qiáng)勢(shì)，總會(huì)有突破口，這是由資源配置和客戶內(nèi)部政治決定的。所以，對(duì)手肯定會(huì)有弱點(diǎn)，關(guān)鍵在于你能不能找到弱點(diǎn)，找到弱點(diǎn)后有沒(méi)有能力來(lái)利用這個(gè)弱點(diǎn)。也正是從那時(shí)開(kāi)始，“肯定會(huì)有弱點(diǎn)”成了薛皓陽(yáng)的信念。以后在遇到困境時(shí)，他總會(huì)用這句話來(lái)鼓勵(lì)自己從絕望中尋找希望。
第十一章.牛刀小試：客戶的心理閾值
心理閾值，指的是人的心理防線，要獲得對(duì)方的信任就必須突破他的心理閾值。心理閾值越高的客戶，對(duì)客戶經(jīng)理的公關(guān)能力要求就越高。
第十二章.牛刀小試：刀子割不開(kāi)的笑臉.
“大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米”這是自然界最正常不過(guò)的事了，但薛皓陽(yáng)認(rèn)為最不可能發(fā)生的事還是發(fā)生了。
第十三章.表示淡定是很困難的
薛皓陽(yáng)覺(jué)得可以有兩種解釋：第一種解讀是李娜在暗示她對(duì)自己的好感，是真的羨慕夏雪；第二種解讀則完全相反，李娜這種漂亮女人身邊的男人太多了，她可能是在婉轉(zhuǎn)地提醒他已經(jīng)有夏雪這個(gè)女朋友了，不要有非分之想。
第十四章.關(guān)鍵項(xiàng)目部的“一點(diǎn)資源”
薛皓陽(yáng)拿過(guò)字條一看，抬起頭來(lái)一臉茫然地看了看洪軍，困惑的表情不亞于三更半夜看到了芙蓉姐姐。他又低頭看了看字條，生怕自己看錯(cuò)了。字條上的那句話簡(jiǎn)直是莫名其妙，跟業(yè)務(wù)一點(diǎn)兒關(guān)系都沒(méi)有。
第十五章.客戶是上帝嗎？
做客戶關(guān)系有的時(shí)候要堆笑臉、拉關(guān)系，有的時(shí)候則要故意疏遠(yuǎn)、營(yíng)造距離感，一切都要看利益關(guān)系，也要看主導(dǎo)權(quán)在誰(shuí)手上。
第十六章.AP公司的最強(qiáng)女銷售
薛皓陽(yáng)忽然想起一件事，問(wèn)道：“李天峰都這么厲害了，他怎么還說(shuō)在西州遇到了唯一一個(gè)他從來(lái)沒(méi)贏過(guò)的對(duì)手？你知道是誰(shuí)嗎？”
第十七章.大時(shí)代：世界有多大？
把自己像洋蔥一樣層層剝開(kāi)直面慘淡的現(xiàn)實(shí)是一件很不容易的事情，所以，做自我評(píng)價(jià)的時(shí)候，很多人都會(huì)忍不住給自己打高分。在時(shí)代的舞臺(tái)上，小小的“準(zhǔn)客戶經(jīng)理”薛皓陽(yáng)連路人甲都算不上。這時(shí)他最關(guān)心的是如何踏踏實(shí)實(shí)地耕耘好自己的一畝三分地，不時(shí)抬頭看看世界有多大，以便在職場(chǎng)上爬得更快更高。
第十八章.當(dāng)愛(ài)情遭遇物質(zhì).
如果他真的是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己除了打“感情牌”之外一無(wú)所有，而現(xiàn)在的丈母娘看女婿就是看房子。當(dāng)愛(ài)情遭遇物質(zhì)時(shí)，愛(ài)情往往是那么脆弱。
第十九章.大比武：銷售要懂多少技術(shù)？
一般來(lái)說(shuō)，向客戶做技術(shù)宣講的活兒都是產(chǎn)品經(jīng)理做的，但是俗話說(shuō)“市場(chǎng)懂技術(shù)，訂單止不住”。客戶經(jīng)理要關(guān)注產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)和亮點(diǎn)，特別是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品亮點(diǎn)，這樣你才能跟客戶在業(yè)務(wù)上有談資，客戶也才會(huì)信任你，才會(huì)有興趣繼續(xù)了解更多細(xì)節(jié)。
第二十章.你是客戶的球童還是手機(jī)？
很多人以為銷售就是吃喝玩樂(lè)、搞關(guān)系。小打小鬧還可以，銷售人員不懂技術(shù)，就很難與客戶有效溝通，也很難贏得客戶的信任與尊重?？蛻艚?jīng)理不懂技術(shù)，還很容易淪為客戶的“手機(jī)”--成為客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理溝通的工具。
第二十一章.大比武：潛伏在會(huì)議室
李龍強(qiáng)制讓自己平靜下來(lái)，他知道如果不盡快找出潛伏的“鬼”，N組就輸定了。
薛皓陽(yáng)覺(jué)得這些人都想太多了，什么內(nèi)鬼外鬼的，又不是在拍《諜中諜》，至于嗎？
第二十二章.大比武終章：被坑了還忙著幫人家數(shù)錢
“綁了一身定時(shí)炸彈，還樂(lè)呵呵地給黃世仁白干四年活兒，我沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么有大無(wú)畏精神的人。”邱玉書(shū)半開(kāi)玩笑地批評(píng)道。
第二十三章.撐不過(guò)冬天，憑什么享受春天？
“冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？”這句話連小學(xué)生都會(huì)背，但問(wèn)題是大多數(shù)人根本撐不過(guò)冬天的寒冷，等不到春天就“嗚呼”了。也許正是因?yàn)楹苌偃四軗芜^(guò)冬天，成功才顯得如此珍貴。
第二十四章.跳樓價(jià)的真相：解密信息的能力
借威，薛皓陽(yáng)心里默念道，加上輿論要挾，他今天又學(xué)到了兩招兒。和之前洪軍對(duì)付“笑面虎”的紙條一樣，這些招數(shù)都是薛皓陽(yáng)在大學(xué)和培訓(xùn)中聞所未聞的，教材里只會(huì)洋洋灑灑幾萬(wàn)字配上華麗麗的幾十張分析圖，告訴你一個(gè)所有大學(xué)生都能背出來(lái)的道理。
第三篇.青銅篇.
第二十五章.“教練”的五個(gè)級(jí)別
“教練”分為“線”、“門(mén)”、“腳”、“橋”、“操盤(pán)手”五個(gè)級(jí)別，“線”負(fù)責(zé)提供重要消息，“門(mén)”對(duì)項(xiàng)目或某些關(guān)鍵事件有否決權(quán)，“腳”能直接參與評(píng)標(biāo)并影響結(jié)果，“橋”和“操盤(pán)手”由代表和客戶群主管直接負(fù)責(zé)。
第二十六章.約不上的客戶：搭“線”
迅速而準(zhǔn)確地判斷客戶的立場(chǎng)（是否可能幫你）、能力（可以怎樣幫你）和興趣（你如何打動(dòng)他），在突破客戶關(guān)系的時(shí)候尤為重要。
第二十七章.超越“吃喝嫖賭抽”
這招兒很少有人比他懂得多，一下就在方希面前把自己和其他銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)了。這年頭，客戶在進(jìn)步，銷售也得跟著進(jìn)步，如果總是陷入前輩們“吃喝嫖賭抽”的老套路，那自己憑什么比別人牛？
第二十八章.出乎意料的困難：淺水淹死人
這回
大了，薛皓陽(yáng)呆呆地看著朱總的笑臉，無(wú)言以對(duì)。大學(xué)課堂、培訓(xùn)課，以及各種銷售書(shū)籍都沒(méi)介紹過(guò)這種情況該怎么處理，他也沒(méi)聽(tīng)過(guò)有哪個(gè)前輩、銷售大王碰到過(guò)這種情況。這簡(jiǎn)直比走夜路遇到貞子還可怕，好歹薛皓陽(yáng)在《午夜兇鈴》里見(jiàn)過(guò)貞子美女是什么造型，而這種事情他卻是聞所未聞，但偏偏被他碰上了。
第二十九章.搶資源：我體諒你，誰(shuí)來(lái)體諒我？
我體諒你的難處，誰(shuí)來(lái)體諒我的難處？完不成任務(wù)被炒魷魚(yú)了，你會(huì)幫我買房子討老婆嗎？薛皓陽(yáng)氣得像武當(dāng)派道人一樣頭頂都開(kāi)始冒熱氣了。資源再有限，他也要拼了命去搶，所謂的資源很難協(xié)調(diào)，不過(guò)是“我認(rèn)為你那里不重要”的冠冕堂皇的托詞罷了。
第三十章.馮寬的圈套
是機(jī)會(huì)，抑或是圈套？你的判斷和行動(dòng)可能會(huì)把圈套變成機(jī)會(huì)，也可能因?yàn)檫^(guò)度敏感或謹(jǐn)慎而把機(jī)會(huì)變成圈套，沒(méi)有人能告訴你標(biāo)準(zhǔn)答案，怎么辦？
第三十一章.薛皓陽(yáng)的成長(zhǎng)：套話
壓力之下，人可以有兩種選擇，要么繳械投降，要么破釜沉舟，就像忽然扔給你一個(gè)50斤的啞鈴，舉不起來(lái)，你就是手臂脫臼的病人；舉起來(lái)了，你就是小宇宙爆發(fā)的圣斗士。
第三十二章.認(rèn)真只能把事情做對(duì)，用心才能把事情做好
如今滿大街銷售書(shū)籍上寫(xiě)的那些準(zhǔn)則、技巧，在10年前是新鮮玩意兒，那時(shí)候的銷售靠著這些方法，再積極點(diǎn)、勤快點(diǎn)，認(rèn)真做事就能成為高手了；而現(xiàn)在社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了前輩所處的時(shí)代，如果我們還循規(guī)蹈矩地遵循那些大家都懂的銷售法則、技巧，頂多算是認(rèn)真做事，把事情做對(duì)了而已，要想把事情做好，就得用心了。
第三十三章.為什么異地戀容易分手，為什么銷售容易出軌
今天你可以無(wú)欲無(wú)求跟著我，但如果有一天，你看到大學(xué)同寢的姐妹住上豪宅、開(kāi)起好車，你會(huì)甘心和我繼續(xù)租房、坐公交嗎？如果有一天你被領(lǐng)導(dǎo)炒魷魚(yú)了，卻看到以前的同學(xué)自己開(kāi)公司當(dāng)老板，你還能知足常樂(lè)嗎？即使這些你都看得開(kāi)，如果有一天有權(quán)有勢(shì)的人托關(guān)系把咱們的孩子從重點(diǎn)學(xué)校名單里面剔除，換上他的小孩，你還能淡定多久？
第三十四章.特種作戰(zhàn)之“特洛伊木馬”
這種惡性競(jìng)爭(zhēng)手段外企很少用的，外企只會(huì)打正面戰(zhàn)場(chǎng)，這屬于“特種作戰(zhàn)”。
第三十五章.“發(fā)飆”也許比“微笑”更好.
八路軍恨日本鬼子會(huì)發(fā)飆，父母恨鐵不成鋼也會(huì)對(duì)孩子發(fā)飆，但這兩種發(fā)飆能一樣嗎？后來(lái)我才想明白，客戶對(duì)我笑只是喜歡我，罵AP是因?yàn)樗湃蜛P，把AP當(dāng)成自己人，所以看到AP有問(wèn)題就著急，說(shuō)話會(huì)很難聽(tīng)，但心里和行動(dòng)上會(huì)支持AP。
第三十六章.貌似扯淡的成功三要素
“有格調(diào)”卻在陰謀面前瞬間變得無(wú)力。在一群不見(jiàn)“格調(diào)”的對(duì)手面前，誰(shuí)還能有資格講“格調(diào)”呢？忘記一切仁義道德，忘記一切書(shū)本理論，最能出其不意地攻擊對(duì)手，薛皓陽(yáng)想起周星馳電影《九品芝麻官》里包龍星的父親臨死前說(shuō)的那句話：“貪官奸，清官要更奸，要不然怎么對(duì)付得了那些壞人？”
第三十七章.洞察力：真相藏在無(wú)理要求的背后
“你要分析對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)，尋找弱點(diǎn)，”洪軍一步步引導(dǎo)道，“中訊用的是‘特種作戰(zhàn)’的手段，特種作戰(zhàn)最大的特點(diǎn)是收益大、風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)執(zhí)行力要求很高，像走鋼絲一樣，偏差不得。這次中訊就失算了一點(diǎn)。”
第三十八章.只有核心骨干參加的會(huì)議
社會(huì)就是這樣，無(wú)論你多么不喜歡一些人，無(wú)論這些人多么喜歡頤指氣使，他們抓住機(jī)會(huì)了，上去了，他就是老大，你就是老二，不管你是否接受，這就是現(xiàn)實(shí)，不會(huì)像電影里面那么和諧，好人好報(bào)，壞人壞報(bào)。
第三十九章 用更遠(yuǎn)的眼光來(lái)選擇你的人生
如果你認(rèn)為一輩子的舞臺(tái)就在國(guó)內(nèi)了，想在國(guó)內(nèi)深耕人脈，那也無(wú)可厚非，但是一旦你放眼全球，綜觀世界一流企業(yè)的管理者，哪一個(gè)不是精通外語(yǔ)，并且在國(guó)外工作或生活過(guò)的？相信在大學(xué)時(shí)你一定聽(tīng)過(guò)一種論調(diào)，說(shuō)學(xué)英語(yǔ)沒(méi)用，但是聯(lián)想董事長(zhǎng)柳傳志明確指出，要成為“未來(lái)10年中最有競(jìng)爭(zhēng)力、最有希望成功的人士”，英語(yǔ)能力是最基本的條件。
第四十章.外企做項(xiàng)目的一貫打法
摩托拉這些外企做項(xiàng)目的一貫打法和AP不一樣，這是由它們的基因而決定的。
第四十一章.最強(qiáng)大的力量
到底是怎樣的力量會(huì)讓一個(gè)人喝到酒精中毒？把身體喝跨了，用健康換錢，再用錢換健康，這種游戲有意思嗎？他想起自己和客戶喝得酩酊大醉的樣子，也許將來(lái)某一天躺在這里的會(huì)是他自己。他第一次深刻地感受到，這樣的生活不是自己想要的。
第四十二章.莫非AP有“錦衣衛(wèi)”？
成王敗寇，公司的考核必須靠一些看得見(jiàn)的指標(biāo)論成敗，否則以后丟項(xiàng)目的人總會(huì)有諸多客觀理由，贏項(xiàng)目的人也不會(huì)服氣。
第四十三章.從“雞犬升天”到“雞飛狗跳”的日子
AP是一個(gè)崇尚“艱苦奮斗”的公司，我也明白，沒(méi)有“艱苦奮斗”，也許就沒(méi)有今天世界500強(qiáng)的AP，也許今天的中國(guó)還沒(méi)有一家民企能讓西方如此敬畏，也許我們家里裝個(gè)電話還得交幾千元的初裝費(fèi)，但是作為個(gè)體，我得清楚自己奮斗是為了什么。
第四十四章.內(nèi)部跳槽要抓住別人的KPI
內(nèi)部跳槽充滿了不確定性，當(dāng)時(shí)還真是多虧了薛皓陽(yáng)幫忙，她才知道在崇尚“隨機(jī)分配”原則的AP里如何申請(qǐng)調(diào)到想去的崗位和向往的地方。
第四篇.白銀篇
第四十五章.這是一個(gè)似曾相識(shí)的國(guó)家
傍著大樹(shù)好發(fā)財(cái)，這是職場(chǎng)里公開(kāi)的秘密了，無(wú)論公司如何宣稱鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)藍(lán)海市場(chǎng)，政策如何向艱苦地區(qū)傾斜，做產(chǎn)品經(jīng)理的都喜歡分到主流的無(wú)線部門(mén)，客戶經(jīng)理都懂得爭(zhēng)取做大國(guó)大T（T是電信運(yùn)營(yíng)商的簡(jiǎn)稱）。
第四十六章.宅男金牌銷售：一切都是浮云！
“我問(wèn)你，你可以從客戶那里要到對(duì)手的標(biāo)書(shū)嗎？對(duì)手最絕密的報(bào)價(jià)呢？或者簡(jiǎn)單點(diǎn)的，客戶內(nèi)部的投資預(yù)算表？”鄧彪斜著眼輕蔑地問(wèn)道，“如果連這些基本的都做不到，那就是表面客戶關(guān)系，簡(jiǎn)稱浮云。”
第四十七章.不靠喝酒來(lái)搞關(guān)系的銷售
他是我見(jiàn)過(guò)的第二個(gè)從來(lái)不靠喝酒來(lái)做關(guān)系的客戶經(jīng)理。他很少帶客戶去唱K喝酒，很少去夜總會(huì)，每次和客戶吃飯，也就是喝一兩杯紅酒而已。反正人家的客戶關(guān)系就是比我們這些陪客戶喝酒喝到吐的人強(qiáng)。
第四十八章.當(dāng)你成為面試官后
我終于知道自己大四那年面試甲骨文為什么失敗，總算明白為什么有很多面試感覺(jué)良好的人最后沒(méi)有通過(guò)面試了。
第四十九章.你確定沒(méi)有紙上談兵嗎？
這世界不存在所謂運(yùn)籌于帷幄之中的謀士，朱元璋判斷得比徐達(dá)準(zhǔn)，并不是因?yàn)樗闹\略多牛，而是他的執(zhí)行力強(qiáng)。
第五十章.誰(shuí)有“尚方寶劍”？
太可怕了，這就像是錦衣衛(wèi)，仿佛總有一雙冷冷的眼睛盯著你，讓你不寒而栗！她隱隱約約地感覺(jué)到，也許正是這股能量，讓AP發(fā)展得如此迅速，讓AP與眾不同。
第五十一章.被忽略的陰謀陽(yáng)謀
這份文件被大多數(shù)人忽略了，以為不過(guò)是公司的支撐文檔。大部分人掃過(guò)一眼后就讓它永遠(yuǎn)躺在抽屜里了。其實(shí)，公司一共有兩份這樣的文件，一份講的是陽(yáng)謀，一份講的是陰謀，兩份合起來(lái)就是最好最全的客戶經(jīng)理指導(dǎo)手冊(cè)。
關(guān)于AP的謊言、真相以及就業(yè)建議