巧辯不如攻心

序言 說服是基于心理分析的影響力——“厚積”才能“薄發(fā)”
1.說服的本質(zhì)——協(xié)調(diào)認(rèn)知
　張遼為什么能說服關(guān)羽降曹——說服的本質(zhì)：認(rèn)知不協(xié)調(diào)的克服
　劉備為什么能說服袁紹而兩次死里逃生——說服的途徑：中心途徑和外周途徑
　諸葛亮為什么能說服關(guān)羽放棄和馬超比武——說服途徑的綜合運(yùn)用
2.權(quán)威——狐假虎威的說服秘笈
　張昭為什么能說服孫權(quán)總是采信他的“餿主意”——權(quán)威的力量Ⅰ：內(nèi)部權(quán)威
　陸遜為什么能說服呂蒙退位讓賢——權(quán)威的力量Ⅱ：外部權(quán)威
　孫夫人為什么沒能說服趙云放她帶阿斗回東吳探母——權(quán)威的失效Ⅰ：利益沖突
　薛綜為什么沒能說服諸葛亮甘拜下風(fēng)——權(quán)威的失效Ⅱ：道德背反
　劉備為什么能說服諸葛亮不殺關(guān)羽——維護(hù)權(quán)威策略
3.立場(chǎng)——界定利益博弈的邊界
　曹操為什么能說服陳宮放他生路并棄官相從——相同立場(chǎng)策略
　諸葛亮為什么能說服孫權(quán)與劉備聯(lián)手抗曹——相反立場(chǎng)策略
　太史慈為什么能說服劉備出兵援救孔融——中間立場(chǎng)策略
　董承為什么能說服馬騰盟誓誅曹扶漢——立場(chǎng)鑒別策略
　李儒為什么沒能說服董卓將貂蟬賜給呂布——相同立場(chǎng)反制策略
　劉備為什么能說服曹操對(duì)程昱郭嘉起了疑心——相反立場(chǎng)反制策略
　諸葛瑾為什么沒能說服諸葛亮同為東吳效力——對(duì)等立場(chǎng)反制策略
4.報(bào)酬——適可而止的心理通行證
　陶謙為什么沒能說服劉備受讓徐州——過度合理化效應(yīng)
　趙范為什么沒能說服趙云迎娶其嫂——個(gè)體差異及頻度影響
　劉備為什么能說服諸葛亮鞠躬盡瘁死而后已——理由不足效應(yīng)
5.標(biāo)簽——給他戴頂“高帽子”
　陳宮為什么能說服曹操善待厚養(yǎng)自己的家人——標(biāo)簽約束效應(yīng)
　曹睿為什么能說服司馬懿盡忠曹魏不起異心——示范效應(yīng)
　王允為什么能說服呂布刺殺董卓——評(píng)價(jià)顧忌效應(yīng)
　龐統(tǒng)為什么能說服劉備攻取劉璋的西川——道德排除策略
　曹操為什么能說服父親不聽叔父的忠言——態(tài)度免疫效應(yīng)
6.情緒——心情起落間的可乘之機(jī)
　龐統(tǒng)為什么能說服曹操采納連環(huán)計(jì)——好心情效應(yīng)
　諸葛亮為什么能說服周瑜袒露心扉——壞心情效應(yīng)
　虞翻為什么能說服傅士仁背蜀降吳——喚起恐懼效應(yīng)
　廖化為什么沒能說服劉封出兵援救關(guān)羽——明示恐懼策略
7.認(rèn)知——人人都有“一根筋”
　馬謖為什么能說服諸葛亮讓自己鎮(zhèn)守街亭——首因效應(yīng)VS近因效應(yīng)
　袁紹為什么沒能說服何進(jìn)對(duì)十常侍先下手為強(qiáng)——信念固著效應(yīng)
　呂蒙為什么能說服孫權(quán)讓他獨(dú)任大都督一職——形象化策略
　陳宮為什么沒能說服曹操停止報(bào)復(fù)性攻打徐州——人格化策略
　諸葛亮為什么能說服王平率千人迎戰(zhàn)魏國四十萬大軍——神秘化策略
8.互惠——愧疚讓他無法說NO
　李肅為什么能說服呂布?xì)⒌舳≡犊慷俊セ菰?br />　闞澤為什么能說服蔡中蔡和說出臥底真相——袒露互惠效應(yīng)
　張飛為什么能說服嚴(yán)顏歸降——顛覆預(yù)期策略
　蔣干為什么能說服曹操第二次信任重用自己—一隗疚回報(bào)策略
　劉備為什么能說服孫夫人和自己私奔回荊州——登門檻技巧
　周倉為什么能說服關(guān)羽收留自己——閉門羹技巧
9.說眼的力量——巧辯不如攻心
　孫乾為什么能說服劉表盛情收留劉備——說服策略的綜合運(yùn)用
　龐統(tǒng)為什么能說服劉備重用自己——事實(shí)勝于雄辯的說服力量