房產(chǎn)銷售人員超級口才訓(xùn)練：房產(chǎn)銷售人員與客戶的72次溝通實(shí)例

第1章 熱線接聽引面談 1
情景1 留下完美第一印象 3
情景2 解疑答惑有方有寸 5
情景3 巧問客戶資料信息 7
情景4 介紹賣點(diǎn)提升興趣 9
情景5 邀約面談創(chuàng)造機(jī)會 12
情景6 再度邀約彰顯誠意 15
情景7 結(jié)束通話把握細(xì)節(jié) 17
第2章 巧迎客戶建好感 21
情景8 客戶在銷售中心外猶豫徘徊 23
情景9 客戶對房產(chǎn)銷售人員愛理不理 26
情景10 客戶說“我就是隨便看看” 29
情景11 客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開 31
情景12 客戶仔細(xì)查看戶型資料、模型 33
情景13 客戶開門見山直接詢問價(jià)格 36
情景14 客戶考察看房之后再度光臨 38
情景15 特殊客戶應(yīng)當(dāng)給予特殊關(guān)照 40
情景16 高峰時(shí)期同時(shí)接待多位客戶 42
情景17 同行踩盤時(shí)要善應(yīng)對多提防 44
第3章 需求挖掘促銷售 49
情景18 全面掌握客戶的信息 51
情景19 挖掘客戶購房的需求 54
情景20 探詢客戶的購房預(yù)算 57
情景21 了解客戶的決策情況 59
情景22 判斷客戶的市場認(rèn)知 61
情景23 讓客戶需求快速升溫 64
第4章 房型推介滿需求 69
情景24 如何進(jìn)行沙盤解說 71
情景25 如何圈定意向房型 74
情景26 如何進(jìn)行銷控配合 78
情景27 如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn) 79
情景28 如何評價(jià)競爭樓盤 82
情景29 如何回答客戶提問 87
情景30 如何面對群體客戶 90
情景31 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) 92
第5章 帶客看房有技巧 97
情景32 看房要做足準(zhǔn)備工作 99
情景33 如何向客戶介紹現(xiàn)房 103
情景34 如何向客戶介紹期房 107
情景35 如何向客戶介紹樣板房 111
情景36 如何巧妙應(yīng)對樓盤缺陷 115
情景37 如何讓客戶回銷售中心 118
情景38 如何進(jìn)行第一次逼定 120
第6章 拒絕異議消疑慮 125
情景39 這房子我不是很喜歡 125
情景40 我還是覺得毛坯房好 127
情景41 我不太放心你們公司 134
情景42 這房太貴了我買不起 136
情景43 再打一點(diǎn)折我就買了 140
情景44 我請風(fēng)水先生來看看 143
情景45 客戶看好同伴不喜歡 144
情景46 我先比較比較再決定 147
情景47 我要和家人商量商量 151
情景48 我不著急買房再等等 154
第7章 跟進(jìn)客戶用妙招 159
情景49 客戶拒絕不代表失敗 161
情景50 潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn) 164
情景51 找準(zhǔn)跟進(jìn)的切入話題 167
情景52 客戶下定之前的跟進(jìn) 171
情景53 客戶下定之后的跟進(jìn) 175
情景54 客戶退訂之后的跟進(jìn) 178
第8章 促進(jìn)簽約有方法 181
情景55 直接促成法 183
情景56 假設(shè)促成法 186
情景57 選擇促成法 189
情景58 讓步促成法 191
情景59 激將促成法 194
情景60 利益促成法 197
情景61 對比促成法 199
情景62 誘導(dǎo)促成法 202
情景63 實(shí)例促成法 205
情景64 從眾促成法 207
情景65 緊張促成法 209
情景66 最后一問法 212
情景67 富蘭克林法 214
第9章 售后服務(wù)贏客心 219
情景68 簽約的流程與事項(xiàng) 221
情景69 老客戶怨訴應(yīng)重視 24
情景70 客戶退房妥善處理 229
情景71 售后回訪增進(jìn)感情 232
情景72 老客戶人脈巧利用 234