談判要讀心理學

第一章 談判與心理學——談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)
第一節(jié) 什么是談判
◎談判的定義
◎談判的特質
第二節(jié) 談判無處不在
◎生活就是一張巨大的談判桌
◎談判能破解難題
◎人人都能成為談判高手
第三節(jié) 談判與心理學的關系
——談判行為是一種心理的博弈
第四節(jié) 不可不知的談判心理效應
◎擺脫挫折困擾時的心理反應
◎心理挫折的行為反應
◎談判與拆屋效應
◎談判與知覺之暈輪效應
◎談判與知覺之先入為主
◎談判與知覺之首要印象
◎談判與心理挫折
◎談判成功的心理素質之信念
◎談判成功的心理素質之耐心
◎談判成功的心理素質之誠意
◎動機心理之臆測
◎動機心理之認同與排斥
◎動機心理之洞察
第五節(jié) 談判的心理誤區(qū)
◎導致談判失敗的錯誤
◎導致談判失敗的原因
◎避免談判錯誤的方法
第二章 談判需求與動機——如何分析對方的需求
第一節(jié) 談判的心理過程
◎認識過程
◎情感過程
◎意志斗爭的過程
第二節(jié) 談判的心理理論
◎需要理論
◎挫折理論
◎期望理論
第三節(jié) 談判的心理戰(zhàn)
◎談判心理戰(zhàn)的謀略原則
◎談判心理戰(zhàn)的基本方式
第三章 談判準備與心理學——在開始階段取得優(yōu)勢
第一節(jié) 談判環(huán)境選擇的心理策略
第二節(jié) 談判座次選擇的心理策略
第三節(jié) 談判時間選擇的心理策略
第四節(jié) 談判氛圍選擇的心理策略
第五節(jié) 談判對手心理分析
◎膽汁質的談判對象
◎多血質的談判對象
◎粘液質的談判對象
◎抑郁質的談判對象
第六節(jié) 談判人員、服飾選擇的心理策略
第七節(jié) 談判細節(jié)中的心理策略
第四章 談判關系把握與心理學——如何獲得對方的信任與好感
第一節(jié) 表達自己的誠意，消除對方的戒備
◎真誠的關心
◎開誠布公
◎言必信，行必果
第二節(jié) 開誠布公，不要自我封閉
第三節(jié) 心平氣和，不要過于強勢
第四節(jié) 洞悉對手的全部需求
◎滿足談判者的各種基本需求是達到自我實現(xiàn)的較高需求的前提
◎滿足談判者對尊重的需求以達到在利他過程中實現(xiàn)利已
◎運用需要理論選擇談判策略
第五節(jié) 建立有效的客觀標準
◎盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎的客觀標準
◎接受對方合理正當?shù)目陀^依據(jù)
◎讓雙方認同同一標準
◎始終保持冷靜的理性態(tài)度
◎不要屈從對方的壓力
第六節(jié) 善于觀察得體稱贊
第七節(jié) 關注對手的表情
第八節(jié) 在心理戰(zhàn)中看穿對手的真實意圖
◎提出兩面性的質問
◎輕易回答“我懂了”
◎“面無表情”，其實是“表情特多”
◎當對方突然變得饒舌
◎故作笑容的真意
◎故意反駁對方的意見
◎無法用“是”或“不”來回答的問題
◎中斷話題讓對方接下去
◎第三者的看法如何
第九節(jié) 如何看穿對手刻意要你說“是”
◎貼上“標簽”
◎一開始就宣布“最低目標”
◎以“忽視一般禮節(jié)”的行為待你
◎握手時握得比你強而有力
◎改用他的話作為你的意見
第十節(jié) 如何判斷對手是否緊張
◎身上佩帶了某些豪華、貴重的東西
◎要求提早見面的心理
◎提早到達約見的地點
◎見面的地點在自己的地盤內(nèi)
◎在紙上胡亂涂寫
◎突然把動作放慢的人
第十一節(jié) 如何洞悉對手是否在說謊
◎掩嘴
◎觸摸鼻子
◎磨擦眼睛
◎拉衣領
◎搓耳朵
◎撓脖子
第五章 談判展開與心理學——如何堅定自己的立場
第一節(jié) 開局就要堅定信心
◎開場陳述
◎提出倡議
第二節(jié) 在開局中把握主動
◎重視談判的開場白
◎開始談判的技巧
第三節(jié) 把握雙方的預期
◎掌握正確的開局方式
◎避免一開局就陷入僵局
◎開局階段應考慮的因素
◎談判開局——誰應當先開口
第四節(jié) 創(chuàng)建和諧的氣氛
◎不同的談判氣氛會產(chǎn)生不同的效果
◎創(chuàng)造良好的談判氣氛應遵循的原則
◎形成良好談判氣氛的方法
◎創(chuàng)造良好氣氛要注意的幾個問題
第五節(jié) 談判開局的心理策略
◎談判開局策略應考慮的因素
◎提出談判目標的策略
第六節(jié) 占據(jù)有利地位
◎開局階段要遵循的四大原則
◎開局階段可以采用的策略
◎正確處理開局階段的“破冰”期
◎談判休息中的策略
◎掌握談判主動權的具體方法
第七節(jié) 開局階段的心理戰(zhàn)術
◎交換意見的方法
◎識別消息真?zhèn)蔚闹匾?br />◎探測對方虛實的方法
◎談判開局切忌保守和激進
第六章 討價還價中的心理學——如何獲得最大的利益
第一節(jié) 報價的原則
第二節(jié) 報價的方式
◎誰先報價
◎怎樣報價
◎如何對待對方的報價
第三節(jié) 報價的實用心理策略
◎低價主義
◎高價政策
◎除法報價
◎吹毛求疵
◎貨比三家
◎故意出假價
◎最后出價
◎再多沒有
第四節(jié) 還價的原則
◎運籌性原則
◎回旋性原則
◎適量性原則
◎挑剔性原則
◎時序性原則
第五節(jié) 讓步的原則
◎堅定的讓步形態(tài)
◎等額讓步形態(tài)
◎遞增的讓步形態(tài)
◎小幅度遞減的讓步形態(tài)
◎中等幅度遞減的讓步形態(tài)
◎大幅度遞減的讓步形態(tài)
◎大幅度遞減但又有價格反彈的讓步形態(tài)
◎一次性讓步形態(tài)
第六節(jié) 以退為進的報價策略
第七節(jié) 增加讓步的合理性
第八節(jié) 阻止讓步的心理策略
◎以限制來阻止讓步
◎以坦白求寬容來阻止讓步
◎以示弱求憐憫同情來阻止讓步
◎以攻對攻來阻止讓步
第九節(jié) 迫使對方讓步的心理策略
◎情緒爆發(fā)策略
◎分化策略
◎競爭策略
第七章 說服中的心理學——如何讓對方接受的藝術
第一節(jié) 說服心理概論
◎說服技巧的幾個環(huán)節(jié)
◎運用說服技巧的基本原則
◎說服的具體技巧
第二節(jié) 互惠原理：給予、索取
第三節(jié) 告之以利，示之以害
第四節(jié) 用以退求進的方法巧妙說服對方
◎步步為營——談判中的退讓
◎“主動退讓”策略
◎“拒絕一退讓”策略
第五節(jié) 對癥下藥，讓對方明白你的意圖
第六節(jié) 做好雙贏說服的準備
◎明確自己的優(yōu)劣勢
◎搜集說服情報
第七節(jié) “善意威脅”的說服術
第八節(jié) 運用借力說服的方法來進行說服
第九節(jié) 利用人性的弱點引人上鉤
第十節(jié) 用事實讓對方心服口服
第十一節(jié) 引導別人自我說服
◎求教型提問法
◎單刀直入法
◎“照話學話”法
第十二節(jié) 扼住對方的“喉嚨”
第十三節(jié) 使用壓力促使對方妥協(xié)
◎施加合法的壓力
◎以數(shù)字巧妙施壓
◎“蠶食”戰(zhàn)略
第四節(jié) 從簡單的要求開始逐漸贏得對方的承諾
第五節(jié) 操縱對方的心理說服對方
◎從潛意識中說服對方
◎滿足對方的虛榮心
第十六節(jié) 強調(diào)雙方的“共同點”
◎細心揣測
◎明察秋毫
◎照顧到多數(shù)人
◎反面激將
◎投石問話
◎循趣入話
◎從心情下手
◎即興引入
第八章 沖突協(xié)調(diào)中的心理學——化解矛盾的心理策略
第一節(jié) 談判沖突的含義
◎談判沖突的種類
◎談判沖突產(chǎn)生的原因
第二節(jié) 做好矛盾沖突的心理準備
◎做好遇到強硬對手的準備
◎做好“打持久戰(zhàn)”的準備
◎做好談判破裂的準備
第三節(jié) 欲擒故縱化解沖突
◎要給對方以希望
◎要給對方以禮節(jié)
◎要給對方以誘餌
第四節(jié) 以退為進化解矛盾
第五節(jié) 以柔克剛，求活求新
第六節(jié) 轉移話題，緩和氣氛
第七節(jié) 用強硬去面對對手態(tài)度的強硬
第八節(jié) 戰(zhàn)勝強硬對手的具體方法
◎反擊
◎回避
◎發(fā)問
第九節(jié) 讓自己變得強硬的方法
◎反擊
◎回避
◎發(fā)問
第九章 談判策略運用與心理學——談判實戰(zhàn)中的心理策略
第一節(jié) 談判策略運用概述
◎談判策略的要素構成
◎談判策略的重要作用
第二節(jié) 談判策略制定基礎
◎測定與選擇最佳的談判方式
◎測定與選擇最佳談判的主體
◎根據(jù)不同談判地位選擇相應策略
第三節(jié) 在進與退之間的心理策略
◎反擊藝術
◎攻擊要塞藝術
◎“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術
◎對付“白臉”“黑臉”的藝術
第四節(jié) 在迂與直之間的心理策略
◎醉翁之意不在酒
◎三思后行
◎調(diào)整議題的藝術
◎金蟬脫殼
第五節(jié) 在大與小之間的心理策略
◎軟硬兼施22l
◎大智若愚
◎求活思維藝術
◎觸角靈活敏感
第六節(jié) 在合與縱之間的心理策略
◎旁敲側擊
◎故布疑陣
◎給足面子
◎杠桿作用
◎謀求一致的藝術
第七節(jié) 在得與失之間的心理策略
◎欲擒故縱
◎退路問題
◎投其所好
◎讓步策略23l
◎沉默的藝術
第八節(jié) 在明與暗之間的心理策略
◎轉移視線
◎“為什么”的藝術
◎瞞天過海
◎攻心為上
第九節(jié) 在急與緩之間的心理策略
◎祝賀藝術
◎聲東擊西
◎文件戰(zhàn)術
第十章 談判語言運用與心理學——談判實戰(zhàn)中的語言策略
第一節(jié) 談判語言的心理策略概述
◎正話反說
◎話中帶話
◎模糊表態(tài)
◎選擇準確語言
第二節(jié) 談判陳述的語言策略
◎開場闡述
◎讓對方先談
◎坦誠相見
◎注意正確使用語言
第三節(jié) 提問中的心理策略
◎提問的類型
◎提問的時機
◎提問的其他注意事項
第四節(jié) 答復中的心理策略
◎不要徹底回答對方的提問
◎針對提問者的真實心理回答
◎不要確切回答對方的提問
◎降低提問者追問的興致
◎讓自己獲得充足的思考時間
◎禮貌地拒絕不值得回答的問題
◎找借口拖延答復
第五節(jié) 辯論中的心理策略
◎以退為進法
◎設事為喻法
◎直言相抗法
第六節(jié) 無聲語言運用的心理策略
◎補充
◎代替
◎暗示
◎調(diào)節(jié)
第七節(jié) 傾聽中的心理策略
◎傾聽的規(guī)則
◎談判中的聽覺受動語言技巧的基本要求
第十一章 談判僵持與心理學——如何讓談判順利地進行
第一節(jié) 談判僵局形成的心理原因
◎過分沉默與反應遲鈍
◎信息溝通的障礙
◎談判中形成一言堂
◎軟磨硬扛式的拖延
◎觀點的爭執(zhí)
◎外部環(huán)境發(fā)生變化
第二節(jié) 化解談判僵局的心理策略
◎打破僵局的原則
◎尋求其他解決方案
◎更換話題
◎調(diào)整談判人員
◎雙方誠懇交談
◎站在對方立場上說服對方
◎歸納概括法
◎反問勸導法
◎幽默法
◎適當饋贈
◎場外溝通
第十二章 談判促成與心理學一雙贏的藝術
第一節(jié) 把談判的出發(fā)點放在利益上
◎注重利益，而非立場27l
◎談判利益應當合情合理
◎明確自己的利益
◎描述對方的利益
◎只給對方一個好處
第二節(jié) 把談判的目標放在雙贏上
◎雙贏談判問題
◎雙贏談判的思路和方法
◎將人和問題分開