做自己的教練：醫(yī)藥代表的五把利劍

　　資深醫(yī)藥營銷職業(yè)經(jīng)理人13年市場征戰(zhàn)，醫(yī)藥跨國企業(yè)營銷精英傾情聯(lián)袂推薦，合力打造“醫(yī)藥代表的五把利劍”。本書作者總結(jié)了自己十幾年來在醫(yī)藥營銷的經(jīng)驗(yàn)和觀測所得，撰寫了《做自己的教練——醫(yī)藥代表的五把利劍》這本書，文章歸納了一些影響醫(yī)藥代表成長及工作表現(xiàn)的行為和理念，用深入淺出的文字把大道理說清楚，用簡單易懂的案例提出解決方法，是醫(yī)藥代表修煉自己營銷能力不可多得的工具書。——前中美史克總經(jīng)理　楊偉強(qiáng)如果說反商業(yè)賄賂從外部矯正醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，是“要我變”；本書從醫(yī)藥賭注角度探討在新環(huán)境下銷售人的成功之道，則是“我要變”?！拔灏牙麆Α奔仁轻t(yī)藥代表的日常工具，又是成功銷售的有效思路?！朵N售與市場》雜志社社長、總編　李穎生專業(yè)化醫(yī)藥營銷的發(fā)展在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)有三、四十年的歷史，在中國則是近一、二十年的事。十幾年來，作者深潛醫(yī)藥營銷實(shí)踐，以窮盡銷售及營銷的各種方法為己任，和銷售團(tuán)隊(duì)一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關(guān)的醫(yī)藥營銷規(guī)律。市場上的各種信號(hào)都在提醒醫(yī)藥代表迫切需要進(jìn)行反思和改變。誰注意過醫(yī)藥代表的立場和銷售過程的管理？誰又能否認(rèn)銷售業(yè)績和資源投入的密切相關(guān)？針對(duì)這些情況，作者結(jié)合自己多年的反復(fù)思考和求證，經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，積前人智慧，為醫(yī)藥代表量身訂做了這套“醫(yī)藥代表的五把利劍”：立場、五步銷售法、問、答、內(nèi)部溝通。本書旨在幫助醫(yī)藥代表和醫(yī)藥銷售經(jīng)理在各自現(xiàn)有的運(yùn)作模式中——不管它是什么——做得更有效，具體體現(xiàn)在：在自己的角色中更加坦然、從容、自信；清晰的目標(biāo)——長期的、短期的以及當(dāng)下的目標(biāo)；能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進(jìn)行的助推器。

　　仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)之后，說服父母，選擇做醫(yī)藥代表，在一家值得尊敬的歐洲跨國制藥企業(yè)開始了自己的職業(yè)生涯。受人尊敬的不是該公司的規(guī)模，而是這家公司近百年來從不放棄的自主創(chuàng)新和對(duì)正規(guī)運(yùn)作的不懈努力。 在過去的二十幾年中，仲崇玉經(jīng)歷了和絕大多數(shù)醫(yī)藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和應(yīng)對(duì)工作環(huán)境的改變；經(jīng)歷過公司內(nèi)部上級(jí)主管的更迭，工作流程的調(diào)整；醫(yī)院里游戲規(guī)則的變化等等。幸運(yùn)（也可能是不幸）的是，他從開始工作以來幾乎每隔兩年就會(huì)有一次新的職位調(diào)整：1996年從醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)入市場部任初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，1998年任產(chǎn)品經(jīng)理，2000年產(chǎn)品組經(jīng)理，2002年中樞神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)品（CNS）中國區(qū)經(jīng)理，2004年成為公司第一個(gè)被派往海外工作的中國雇員——亞太地區(qū)CNS市場副總監(jiān)，2006年回國進(jìn)入公司管理層分管銷售管理。頻繁的改變迫使他不斷學(xué)習(xí)新的技能和立場，不斷調(diào)適周圍人新的預(yù)期所造成的壓力。 如果一個(gè)人非常喜歡做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不覺疲倦，那么這件事極有可能就是他的才能所在。從這個(gè)意義上說，他最喜歡的就是學(xué)習(xí)和分享。