序
前言
第1章 銷售行為和成功銷售
1.1 在大生意中的成功
1.2 重要的生意
1.3 銷售會談的四個階段
1.4 SPIN模式
第2章 承諾接受：結束生意
2.1 什么是收場白？
2.2 對收場白認同
2.3 開始研究
2.4 起初的基礎研究
2.5 對攝影店的研究
2.6 收場白與客戶的精明程度
2.7 收場白與售后服務的滿意程度
2.8 為什么這個群體中的其他人與我不一致
2.9 接受適當的承諾
2.10 獲得承諾：四個成功的行動
第3章 大生意中客戶的需求
3.1 大生意與小生意的不同需求
3.2 怎樣開發(fā)需求
3.3 隱含需求和明確需求
3.4 大生意的購買信號
第4章 SPIN戰(zhàn)略
4.1 背景問題
4.2 難點問題
4.3 暗示問題
4.4 需求——效益問題
4.5 暗示與需求——效益問題的區(qū)別
4.6 回到開放與封閉型問題
4.7 SPIN模式
4.8 如何使用SPIN問題
第5章 在大生意中示利
5.1 特征和利益：最基本的證實能力的方法
5.2 特征、優(yōu)點和利益之間的相互影響
5.3 銷售新產品
5.4 有效地證實能力
第6章 異議防范
6.1 特征和價格觀念
6.2 優(yōu)點和異議
6.3 利益和贊成
第7章 初步接觸：開始會談
7.1 第一印象
7.2 傳統(tǒng)的開場白
7.3 開始會談的形式的框架
第8章 把理論轉化為實踐
8.1 學習技能的四人黃金規(guī)則
8.2 會談階段的總結
8.3 學習SPIN行為的戰(zhàn)略
8.4 最后總結
附錄A 評估SPIN模式
A.1 相互關系和原因
A.2 要證明這一切有可能嗎？
A.3 進入加拿大摩托羅拉公司
A.4 一個新的評估測試
A.5 最后的想法和評估
附錄B 收場白心態(tài)測試
B.1 計算你的成績
B.2 成績意味著什么？
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