前言
第1章 手段—目的理論和戰(zhàn)略營銷
第2章 識別并分析客戶利益
第3章 創(chuàng)造令人信服的利益
第4章 屬性的種類
第5章 個人價值
第6章 消費者決策圖
第7章 品牌意義的演變
第8章 對手段—目的因素進行優(yōu)先選擇
第9章 評價消費者決策圖：案例研究
第10章 外部因素對產品的不良影響：案例研究
譯者序
導 言 業(yè)以證明的成功模式
第一部分 融資和控制
第1章 撰寫商業(yè)計劃和戰(zhàn)略計劃
第2章 合理融資
第3章 財務控制
第二部分 市場營銷和銷售
第4章 差異化、目標營銷和目標客戶
第5章 高效低成本的營銷組織和營銷方法
第6章 創(chuàng)造市場需求
第7章 正確定價
第三部分 事業(yè)發(fā)展
第8章 收購現(xiàn)有企業(yè)
第9章 開發(fā)和推廣新產品與服務
譯者序
第一部分 組建銷售隊伍
第1章 銷售人員、過程、技術與績效
過程
基本假設
最好的銷售管理
關鍵控制點
變化的環(huán)境
第2章 聘用的藝術——去蕪存精
一個連續(xù)不斷的過程
代價昂貴的錯誤
戰(zhàn)略責任和問題
工作說明書
候選者概況
吸引候選者的渠道
從申請者中篩選和挑選
面試
參考資料的核對與背景調查
測試
做出最后的選擇
平等的雇用機會
雇用最好的銷售人員
問題與練習
第3章 以業(yè)績?yōu)閷虻呐嘤?br /> 第4章 銷售人員報酬
第二部分 公司和戰(zhàn)略
第5章 銷售人員的組織與架構
第6章 銷售預測與銷售計劃
第7章 銷售人員的激勵
第三部分 追求完美
第8章 業(yè)績評估
第9章 銷售人員自動化管理
……
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