銷(xiāo)售管理課堂

定　價(jià)：￥28.00

作　者：	Tim Ang、姜旭平
出版社：	上海交通大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	我的管理課堂
標(biāo)　簽：	內(nèi)貿(mào)理論方法

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ISBN：	9787313045010	出版時(shí)間：	2006-07-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	142	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)為“我的管理課堂”系列之十五。本書(shū)主要講述了銷(xiāo)售渠道管理以及大客戶(hù)管理。主要內(nèi)容包括銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、渠道成員的選擇、代理商管理、大客戶(hù)的確定、分析以及銷(xiāo)售等。可作為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)中銷(xiāo)售管理的教材，也可供個(gè)人提高銷(xiāo)售管理技能閱讀。

作者簡(jiǎn)介

　　TimAng，1976年畢業(yè)于哈佛商學(xué)院，獲得MBA學(xué)位。擁有35年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。作為埃森哲公司在中國(guó)區(qū)的合伙人，TimAng參與了埃森哲（中國(guó)）公司的組建工作，將埃森哲從1995年的30人發(fā)展到1998年超過(guò)100人的團(tuán)隊(duì)。提供過(guò)咨詢(xún)服務(wù)的行業(yè)包括：制造業(yè)、零售業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、銀行、海洋勘探等。1998年至今，擔(dān)任馬尼拉Aptima資源公司的首席執(zhí)行官。

圖書(shū)目錄

第一部分渠道銷(xiāo)售
　第一單元銷(xiāo)售渠道
　　第一課銷(xiāo)售渠道的內(nèi)涵
　　第二課銷(xiāo)售渠道的功能
　　第三課銷(xiāo)售渠道的重要性
　　第四課銷(xiāo)售渠道的管理
　第二單元銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
　　第一課銷(xiāo)售渠道的基本結(jié)構(gòu)
　　第二課什么是健康的銷(xiāo)售渠道
　　第三課銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)流程
　　第四課檢驗(yàn)渠道設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)
　第三單元銷(xiāo)售渠道的參與者
　　第一課誰(shuí)是渠道的參與者
　　第二課渠道成員的選擇
　　第三課代理商的培訓(xùn)
　　第四課代理商合約
　第四單元銷(xiāo)售渠道的控制
　　第一課渠道控制的內(nèi)涵
　　第二課代理商的管理
第二部分大客戶(hù)銷(xiāo)售
　第五單元大客戶(hù)管理概述
　　第一課大客戶(hù)管理的涵義及其意義
　　第二課大客戶(hù)管理發(fā)展模型及其階段
　第六單元大客戶(hù)管理
　　第一課大客戶(hù)管理的實(shí)施
　　第二課大客戶(hù)管理的環(huán)境
　第七單元如何確定大客戶(hù)
　　第一課大客戶(hù)概念及識(shí)別方法
　　第二課大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
　第八單元大客戶(hù)分析
　　第一課大客戶(hù)定位
　　第二課大客戶(hù)采購(gòu)程序分析
　　第三課購(gòu)買(mǎi)者壓力分析
　第九單元大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
　　第一課大客戶(hù)需求分析
　　第二課大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和行為分析
　　第三課銷(xiāo)售戰(zhàn)略中的大客戶(hù)計(jì)劃
附錄一案例分析參考
附錄二狀態(tài)測(cè)試分析
附錄三 21天能力提升計(jì)劃