大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷：明天的銷售冠軍就是你！

定　價(jià)：￥29.00

作　者：	魯百年著
出版社：	北京大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	時(shí)代光華·知名培訓(xùn)師系列
標(biāo)　簽：	戰(zhàn)略與策略

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ISBN：	9787301108505	出版時(shí)間：	2006-07-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	187	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　我相信這本書能夠成為那些希望成為營(yíng)銷人才的青年的橋梁，能夠幫助那些正在從事營(yíng)銷工作的人們提升對(duì)自己工作的認(rèn)識(shí)。我們國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正在從無(wú)序化向有序化轉(zhuǎn)變，在這個(gè)過(guò)程中，社會(huì)需要大量的知識(shí)型、咨詢式營(yíng)銷人才，因?yàn)樗麄兪谴俪蛇@個(gè)轉(zhuǎn)變的最重要的群體之一。我衷心地祝愿這本書能夠幫助更多的人成為市場(chǎng)急需的頂尖銷售人才。張少華博士北京宏能暢然數(shù)據(jù)應(yīng)用有限公司董事長(zhǎng)2006年6月6日于上海

作者簡(jiǎn)介

　　魯百年博士，知名教授，有突出貢獻(xiàn)的專家，現(xiàn)任美國(guó)博奧杰（Business Obiects）公司中國(guó)區(qū)售前咨詢顧問(wèn)總監(jiān).曾任美國(guó)甲骨文（Oracle）公司高級(jí)咨詢顧問(wèn)經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司客戶關(guān)系管理（CRM）事業(yè)部副總裁，美國(guó)SAS研究所北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級(jí)咨詢顧問(wèn)，美國(guó)海博龍（Hyperion）公司中國(guó)區(qū)高級(jí)銷售經(jīng)理，大中華客戶關(guān)系管理組織網(wǎng)站咨詢專家，北京大學(xué)、清華大學(xué)MBA班咨詢顧問(wèn)，中華培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，智聯(lián)招聘高級(jí)講師，影響力專家委員會(huì)專家顧問(wèn)等，著有《全面企業(yè)績(jī)效管理》等著作。魯博士曾深入調(diào)研過(guò)國(guó)內(nèi)外銀行、電信、交通、電力、房地產(chǎn)和醫(yī)藥等行業(yè)，并且組織\參與過(guò)證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥等行業(yè)的決策支持項(xiàng)目、數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目、客戶關(guān)系管理項(xiàng)目以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃。

圖書目錄

序
總自檢
第一章導(dǎo)言
一、蝴蝶效應(yīng)
二、銷售需要“阿P精神”
三、企業(yè)發(fā)展的價(jià)值鏈
四、為何需要戰(zhàn)略營(yíng)銷
五、企業(yè)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
第二章傳統(tǒng)營(yíng)銷的方法和理論
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷的流程
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷的成交技巧
三、傳統(tǒng)成交技巧存在的問(wèn)題
第三章戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程
一、小品《賣拐》的啟示
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程
三、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的三個(gè)重要部分
第四章客戶的購(gòu)買行為分析
一、進(jìn)行大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的銷售人員應(yīng)具備的條件
二、購(gòu)買需求的產(chǎn)生——價(jià)值等式
三、如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
第五章大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷
一、復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營(yíng)銷
二、戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵要素
第六章以客戶為中心的營(yíng)銷技巧
一、客戶的相關(guān)組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)人員的匹配
二、拜訪客戶的四個(gè)階段
三、獲得客戶信息的提問(wèn)技巧
四、銷售人員的溝通技巧
五、拜訪不同角色客戶的技巧
六、收集客戶信息的技巧
附錄工具表單
參考答案
參考文獻(xiàn)
后記