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銷(xiāo)售管理

銷(xiāo)售管理

定 價(jià):¥20.00

作 者: 孫瑋林
出版社: 浙江大學(xué)出版社
叢編項(xiàng): 高職高專(zhuān)規(guī)劃教材
標(biāo) 簽: 銷(xiāo)售

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ISBN: 9787308038577 出版時(shí)間: 2004-08-01 包裝: 簡(jiǎn)裝
開(kāi)本: 16開(kāi) 頁(yè)數(shù): 211頁(yè) 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡(jiǎn)介

  銷(xiāo)售管理是企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié),銷(xiāo)售是企業(yè)惟一產(chǎn)生收入的環(huán)節(jié),在企業(yè)中居于十分重要的地位。在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,銷(xiāo)售管理從無(wú)到有,逐步發(fā)展完善起來(lái)。近年來(lái),隨著浙江民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展,銷(xiāo)售隊(duì)伍的壯大,銷(xiāo)售從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同,對(duì)管理的需要在提高。在對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)目前最缺乏的是高素質(zhì)的區(qū)域銷(xiāo)售管理人員,很多銷(xiāo)售管理人員來(lái)自于銷(xiāo)售第一線(xiàn),他們可能是銷(xiāo)售工作的好手,但就銷(xiāo)售管理而言,對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的課題,如何提高銷(xiāo)售管理人員的素質(zhì)是目前浙江民營(yíng)企業(yè)所面臨的共同的難題。近年來(lái)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生供需兩旺,一個(gè)重要的去向是補(bǔ)充企業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售人員的不足,但從工作中發(fā)現(xiàn)很多大學(xué)生并不能馬上適應(yīng)工作的需要,為此很多企業(yè)投入了大量的人財(cái)物力,對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行培訓(xùn)。為了提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能,銷(xiāo)售管理作為我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色課程,經(jīng)過(guò)幾年的開(kāi)設(shè),效果良好,大量適應(yīng)企業(yè)需要的人才正在各個(gè)企業(yè)發(fā)揮著日益重要的作用,很多畢業(yè)生已經(jīng)成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的中堅(jiān)力量。本教材力圖從高職高專(zhuān)學(xué)生的實(shí)際出發(fā),以提高學(xué)生整體素質(zhì)為基礎(chǔ)和培養(yǎng)學(xué)生能力為主線(xiàn),確定教材內(nèi)容體系。在編寫(xiě)過(guò)程中努力做到由淺入深、循序漸進(jìn)地介紹銷(xiāo)售管理工作的實(shí)質(zhì)、過(guò)程,以及各項(xiàng)銷(xiāo)售管理活動(dòng)開(kāi)展的基本理論和方法。在內(nèi)容的取舍上力求做到突出重點(diǎn),適當(dāng)增加案例內(nèi)容,強(qiáng)化知識(shí)的應(yīng)用性。本書(shū)具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性,因此也可以作為在職人員參考學(xué)習(xí)用書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《銷(xiāo)售管理》作者簡(jiǎn)介

圖書(shū)目錄

第一章 銷(xiāo)售管理概述
一、銷(xiāo)售
二、銷(xiāo)售管理
三、銷(xiāo)售管理職能
第二章 銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)
一、銷(xiāo)售組織模式
二、銷(xiāo)售部門(mén)的職責(zé)
三、銷(xiāo)售經(jīng)理的職能
四、銷(xiāo)售人員的職能
第三章 銷(xiāo)售人員激勵(lì)
一、銷(xiāo)售人員行為特征
二、銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知
三、銷(xiāo)售人員動(dòng)機(jī)的因素分析
四、銷(xiāo)售人員激勵(lì)
第四章 銷(xiāo)售人員管理
一、銷(xiāo)售人員規(guī)模設(shè)計(jì)
二、銷(xiāo)售人員的選擇
三、銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)
四、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
第五章 銷(xiāo)售預(yù)算管理
一、銷(xiāo)售預(yù)算管理概述
二、銷(xiāo)售費(fèi)用水平確定方法
三、銷(xiāo)售費(fèi)用編制的方式和圖表
四、銷(xiāo)售預(yù)算管理的內(nèi)容
第六章 銷(xiāo)售區(qū)域管理
一、銷(xiāo)售區(qū)域概述
二、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)
三、銷(xiāo)售區(qū)域業(yè)務(wù)管理
第七章 客戶(hù)管理
一、客戶(hù)管理概述
二、客戶(hù)資料卡
三、客戶(hù)的信用調(diào)查及等級(jí)管理
四、客戶(hù)投訴的處理
五、應(yīng)收賬款的管理
第八章 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)務(wù)
二、代理商管理實(shí)務(wù)
三、特許經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)
第九章 銷(xiāo)售診斷與分析
一、市場(chǎng)拓展業(yè)績(jī)審查
二、銷(xiāo)售診斷

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