渠道的革命

定　價：￥29.80

作　者：	艾米莉
出版社：	北京工業(yè)大學出版社
叢編項：
標　簽：	促銷與分銷

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ISBN：	9787563916276	出版時間：	2006-04-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	262頁	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給消費者使用或消費的一整套相互依存的組織。渠道是產(chǎn)品通往消費者的途徑，也是營銷4P中最難掌控、最容易產(chǎn)生變數(shù)的一個環(huán)節(jié)。本書就是深刻剖析近些年來國內(nèi)許多企業(yè)面臨的賒銷、竄貨、沖突等問題的基礎(chǔ)上，結(jié)合大量的案例，來闡述渠道的治理之道的?？v觀全書，具有以下幾個特點：1、實用性。本書詳細剖析近年來許多企業(yè)在渠道建設、管理中的成功經(jīng)驗和失敗的教訓，清晰地勾畫渠道建設、管理中應該注意的問題，并提供了相應的解決措施。2、可行性。本書做到了將渠道問題的理論與相關(guān)案例有機結(jié)合，理論通俗易懂，深入淺出，為大多數(shù)經(jīng)理人解決工作中的現(xiàn)實問題提供了生動的例子，他們可以隨用隨查、邊做邊學。3、生動性。本書語言詼諧風趣，能讓你在輕松愉快的閱讀過程中掌握實戰(zhàn)的技巧。

作者簡介

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圖書目錄

前言  得渠道者得市場
第一章  讓人頭疼的渠道頑癥
  賒銷：無奈的選擇
  竄貨：自己與自己打架
  經(jīng)銷商背叛：為他人做嫁衣裳
  沖突：什么時候是個頭？
第二章  拒絕賒銷
  為什么要賒銷：并不是所有產(chǎn)品都要賒銷
  賒給誰：賒銷也要看對象
  賒銷多少：確定合理的賒銷額度
  給賒銷上保險：制定完善的賒銷政策
  案例：“喜得寶”的賒銷政策
第三章  避免竄貨
  原則：要疏導而不是阻止
  宗旨：給經(jīng)銷商一點甜頭
  檢討：是不是渠道政策有問題
  目標：建立靈活多樣的渠道管理模式
  案例：“娃哈哈”的天羅地網(wǎng)
第四章  與經(jīng)銷商永結(jié)良緣
  把好選擇關(guān)：謹慎選擇渠道成員
  多給甜頭：激勵你的渠道成員
  牢牢控制：渠道成員控制
  交涉藝術(shù)：善于與渠道成員談判
  剔除刺頭戶：關(guān)注真正的大客戶
  將心比心：把渠道當人
  案例：寶潔公司對經(jīng)銷商的選擇與管理
第五章  渠道沖突不再來
  認清：渠道沖突的表現(xiàn)形式
  規(guī)避：有效避免渠道沖突
  凝聚：建立渠道忠誠度
  修補：改進渠道結(jié)構(gòu)
  就是不想給：避免通路費
  案例：“寶潔”與“沃爾瑪”的伙伴關(guān)系
第六章  制勝渠道管理：因時而動，吐故納新
  “索夫特”的經(jīng)驗
  重心下移：扁平化渠道管理
  精耕細作：精閃化渠道管理
  直面終端：直銷渠道管理
  上下互動：產(chǎn)銷聯(lián)盟渠道管理
  渠道無極限：網(wǎng)絡渠道管理