談判學（第四版）

第l章 談判的本質(zhì) 
喬與休·卡特 
概述 
談判場合的特點 
互賴關(guān)系 
相互調(diào)整 
相互依賴及感知 
價值創(chuàng)造 
沖突 
沖突管理 
本書章節(jié)概要 
第2章 談判：決策、構(gòu)思與計劃 
談判目標——談判策略的首要目的 
策略——達到每個人目標的總體計劃 
確定問題——給問題制定“框架”的過程 
理解談判的流程：進程與階段 
準備實施戰(zhàn)略：計劃過程 
本章總結(jié) 
第3章 競爭型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 
競爭型談判情形 
基本戰(zhàn)略 
戰(zhàn)略性任務(wù) 
談判中所持的立場 
承諾 
結(jié)束談判 
應(yīng)對強硬戰(zhàn)略 
本章總結(jié) 
第4章 合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 
概要 
合作型談判概述 
合作型談判中的關(guān)鍵步驟 
促成合作型談判的因素 
為什么合作型談判不容易實現(xiàn)? 
本章總結(jié) 
第5章 感知、認知與溝通 
感知與談判 
談判中的認知誤差 
處理談判中的錯誤領(lǐng)會與認知偏差 
談判中的交流 
談判過程中要交流哪些內(nèi)容? 
如何在談判中進行交流? 
如何改善談判中的交流? 
情緒、情感與談判 
在談判結(jié)束時特別的交流考慮 
本章總結(jié) 
第6章 發(fā)現(xiàn)與利用談判杠桿 
杠桿優(yōu)勢：為什么權(quán)力對于談判很重要? 
權(quán)力的定義 
權(quán)力源泉——人們?nèi)绾潍@得權(quán)力? 
管理權(quán)力：影響與說服力 
中心路線影響：信息與傳送 
外圍路線影響 
接受者方面——影響對象 
本章總結(jié) 
第7章 談判中的倫理 
為什么談判者需要了解談判中的倫理? 
什么是倫理以及它們?nèi)绾芜m用于談判? 
談判中涉及的主要倫理問題 
主要有哪些倫理或者非倫理行為可能發(fā)生在談判中? 
欺騙戰(zhàn)術(shù)的象征意義和對使用這種戰(zhàn)術(shù)的態(tài)度 
使用欺騙戰(zhàn)術(shù)的意圖與動機 
什么樣的因素使談判者傾向于使用不合倫理的戰(zhàn)術(shù)? 
談判者一方如何對付另一方的欺騙行為? 
本章總結(jié) 
第8章 社會背景：關(guān)系與代理人 
談判中談判方的數(shù)量 
在一種關(guān)系內(nèi)通過其他人談判 
在關(guān)系內(nèi)控制談判的關(guān)鍵要素 
使用代理 
本章總結(jié) 
第9章 聯(lián)合、多方與分組 
多于兩方的談判局面 
談判中的聯(lián)盟 
多方談判的本質(zhì) 
多方談判的處理 
團隊聯(lián)合談判 
本章總結(jié) 
第lO章 個體差異 
個體差異與談判的早期研究 
個性與談判 
性別、性別心理與談判 
談判能力 
談判者中不同的行為方法 
結(jié)尾評語：關(guān)于談判中個體差異的未來研究 
本章總結(jié) 
第ll章 全球談判 
美國談判風格 
不是所有人都像美國人這樣談判 
什么使跨國談判如此不同? 
如何解釋全球談判的結(jié)果? 
霍夫施泰德的文化維度 
文化差異如何影響談判? 
有文化針對性的談判戰(zhàn)略 
本章總結(jié) 
第12章 應(yīng)對困難談判：個人介入 
概述 
“難于解決”的談判本質(zhì)以及產(chǎn)生原因 
解決僵局問題的戰(zhàn)略：聯(lián)合途徑 
配合不當?shù)哪Ｊ剑汗室獾呐c其他 
本章總結(jié) 
第13章 應(yīng)對困難談判：第三方介入 
將第三方增加到雙方談判過程 
第三方介入的類型 
正式介入的方法 
非正式介入的方法 
本章總結(jié) 
參考文獻