電話贏得客戶的68個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

開門見山，抓住客戶

開場(chǎng)白30秒鐘決定成敗／／1
細(xì)節(jié)1 吸引注意力／／3
細(xì)節(jié)2 強(qiáng)化聲音感染力／／5
細(xì)節(jié)3 清楚表明打電話的原因／／6
贊美架起溝通橋梁／／8
細(xì)節(jié)4 贊美是最動(dòng)聽的語言／／8
細(xì)節(jié)5 誠(chéng)心贊美客戶／／9
吸引客戶的注意力／／14
細(xì)節(jié)6 指出客戶能獲得哪些重大利益／／15
細(xì)節(jié)7 尋找共同話題／／17
細(xì)節(jié)8 告訴客戶一些有用信息／／19
細(xì)節(jié)9 以問題對(duì)問題吸引客戶的注意力／／21
細(xì)節(jié)10 獨(dú)特的產(chǎn)品介紹／／23
激發(fā)客戶的好奇心／／24
細(xì)節(jié)11 刺激性問題／／25
細(xì)節(jié)12 顯露價(jià)值的冰山一角／／26

引入正題，深入溝通

與客戶互動(dòng)起來／／29
細(xì)節(jié)13 從客戶需要出發(fā)，讓客戶參與進(jìn)來／／29
細(xì)節(jié)14 談?wù)摽蛻舾信d趣的話題／／31
引導(dǎo)客戶說需求／／36
細(xì)節(jié)15 啟發(fā)式／／39
細(xì)節(jié)16 問題式／／41
細(xì)節(jié)17 營(yíng)造對(duì)話的氛圍／／42
有效地傾聽／／42
細(xì)節(jié)18 在詢問過程中傾聽／／46
細(xì)節(jié)19 準(zhǔn)確把握客戶需求／／48
細(xì)節(jié)20 積極傾聽中的注意事項(xiàng)／／5l
如何作出傾聽反應(yīng)／／53
細(xì)節(jié)21 肯定對(duì)方的談話價(jià)值／／54
細(xì)節(jié)22 清楚地聽出對(duì)方的談話重點(diǎn)／／56
細(xì)節(jié)23 永遠(yuǎn)不要打斷客戶的談話／／57
細(xì)節(jié)24 詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)信號(hào)／／58
細(xì)節(jié)25 詢問價(jià)格判斷信號(hào)／／59
細(xì)節(jié)26 詢問售后服務(wù)分析信號(hào)／／6l
號(hào)準(zhǔn)客戶的脈搏／／62
細(xì)節(jié)27 客戶的買點(diǎn)／／64
細(xì)節(jié)28 不同客戶有不同的買點(diǎn)和需求／／66
細(xì)節(jié)29 同一商品具有不同賣點(diǎn)／／67
尋找雙方利益的結(jié)合點(diǎn)／／69
細(xì)節(jié)30 給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由／／69
細(xì)節(jié)31 將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特殊利益／／71
把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)78
細(xì)節(jié)32 從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)／／80
細(xì)節(jié)33 賣點(diǎn)的“對(duì)比化”／／81
細(xì)節(jié)34 增加產(chǎn)品的文化內(nèi)涵／／82
關(guān)注客戶的利益／／83
細(xì)節(jié)35 從客戶的立場(chǎng)出發(fā)／／87
細(xì)節(jié)36 分析客戶購(gòu)買產(chǎn)品的原因／／89

主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議

介紹產(chǎn)品特性／／93
細(xì)節(jié)37 三段論法／／95
細(xì)節(jié)38 突出客戶利益／／98
讓客戶感到受益／／99
細(xì)節(jié)39 產(chǎn)品特性／／101
細(xì)節(jié)40 優(yōu)質(zhì)服務(wù)／／106
激發(fā)客戶的購(gòu)買欲／／110
細(xì)節(jié)41 談?wù)摽蛻舾信d趣的話題／／111
細(xì)節(jié)42 挖掘客戶的需求／／113
細(xì)節(jié)43 運(yùn)用第三者的影響力／／114
細(xì)節(jié)44 攻破客戶的心理防線／／115
消除客戶疑慮／／117
細(xì)節(jié)45 正確認(rèn)識(shí)客戶疑慮／／117
細(xì)節(jié)46 認(rèn)真分析疑慮類型／／118
細(xì)節(jié)47 認(rèn)真傾聽，積極詢問／／124
細(xì)節(jié)48 “借力法”／／125
細(xì)節(jié)49 利用老客戶宣傳／／126
細(xì)節(jié)50 巧用同行專家嘴／／127
確立信賴關(guān)系／／128
細(xì)節(jié)51 對(duì)產(chǎn)品的信任／／129
細(xì)節(jié)52 對(duì)銷售人員的信任／／132
細(xì)節(jié)53 服務(wù)的信任／／137
認(rèn)同客戶感受／／138
細(xì)節(jié)54 站在客戶立場(chǎng)上思考問題／／142
細(xì)節(jié)55 學(xué)會(huì)聆聽／／145
細(xì)節(jié)56 認(rèn)同不等于贊同／／146
細(xì)節(jié)57 采取積極的態(tài)度／／147
有效處理客戶異議／／148
細(xì)節(jié)58 異議類型／／150
細(xì)節(jié)59 異議產(chǎn)生的原因／／151
細(xì)節(jié)60 如何處理異議／／152
細(xì)節(jié)61 處理異議的常用技巧／／154
把握成交時(shí)機(jī)／／159
細(xì)節(jié)62 識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)／／160
細(xì)節(jié)63 克服障礙／／162
促成交易的方法／／165
細(xì)節(jié)64 直接成交法／／166
細(xì)節(jié)65 小點(diǎn)成交法／／168
細(xì)節(jié)66 保證成交法／／168
細(xì)節(jié)67 激將成交法／／169
主動(dòng)提出交易／／170
細(xì)節(jié)68 主動(dòng)提出交易的技巧／／172<