數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

第一章　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介.　1
第一節(jié)　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的定義　2
一.數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)庫(kù)　2
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的含義　3
三.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的關(guān)系　4
第二節(jié)　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生和發(fā)展　15
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的原因　15
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀和發(fā)展前景　16
第三節(jié)　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的作用及其優(yōu)缺點(diǎn)　25
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的作用　25
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)　28
第四節(jié)　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)適合的產(chǎn)品類(lèi)型和建立數(shù)據(jù)庫(kù)的程序　30
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)適合的產(chǎn)品類(lèi)型　30
二.建立數(shù)據(jù)庫(kù)的程序　32
三.信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中的作用　33
案例分析一　零售市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)　34
一.相關(guān)背景介紹　34
二.目標(biāo)客戶(hù)群分析　35
三.項(xiàng)目操作步驟　36
四.項(xiàng)目成果　39
案例分析二　醫(yī)療設(shè)備行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)　40
一.相關(guān)背景介紹　40
二.營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇　43
三.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確立　45
四.執(zhí)行情況及成果　45
五.總結(jié)與啟示　49
案例分析三　XX銀行用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)推廣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)　50
一.相關(guān)背景介紹　50
二.銀行對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的要求　51
三.微碼營(yíng)銷(xiāo)公司的方案　52
四.確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)名單　52
五.目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合　53
六.推廣方案的實(shí)施　54
七.客戶(hù)推介會(huì)　56
八.項(xiàng)目成果　57
第二章　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略準(zhǔn)則：客戶(hù)時(shí)間價(jià)值分析　59
第一節(jié)　客戶(hù)時(shí)間價(jià)值的意義　60
一.把客戶(hù)看作企業(yè)的資產(chǎn)　60
二.客戶(hù)時(shí)間價(jià)值的定義　61
三.客戶(hù)時(shí)間價(jià)值表　61
第二節(jié)　與客戶(hù)時(shí)間價(jià)值相關(guān)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)　63
一.保持率　63
二.消費(fèi)額　64
三.可變成本　64
四.獲得新客戶(hù)的成本　65
五.毛利潤(rùn)　65
六.貼現(xiàn)率　65
七.利潤(rùn)凈現(xiàn)值　66
八.累積利潤(rùn)凈現(xiàn)值　66
第三節(jié)　客戶(hù)時(shí)間價(jià)值的計(jì)算方法　66
一.計(jì)算方法　66
二.計(jì)算單個(gè)客戶(hù)的時(shí)間價(jià)值　68
三.計(jì)算客戶(hù)時(shí)間價(jià)值的時(shí)間段　69
第四節(jié)　基于客戶(hù)時(shí)間價(jià)值分析的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略　69
一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)能提高銷(xiāo)售量.降低成本　69
二.提高客戶(hù)介紹率　70
三.提高客戶(hù)保持率　73
四.預(yù)測(cè)客戶(hù)消費(fèi)額　73
五.“會(huì)員打折卡”的成本　74
案例分析一　電信行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)　75
一.客戶(hù)的問(wèn)題　75
二.有效管理客戶(hù)信息　77
三.客戶(hù)保留策略—白金客戶(hù)　80
四.客戶(hù)保留策略—黃金客戶(hù)　82
五.H公司客戶(hù)的改變　83
六.總結(jié)與啟示　85
案例分析二　A銀行用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)推廣信用卡　85
一.A銀行跟上了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的步伐　85
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的確定和準(zhǔn)備　86
三.營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行　90
第三章　客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)　..93
第一節(jié)　客戶(hù)名單的分類(lèi)與制作　94
一.客戶(hù)名單的分類(lèi)　94
二.制作現(xiàn)有客戶(hù)名單　95
三.制作潛在客戶(hù)名單　97
第二節(jié)　評(píng)估客戶(hù)名單的十二項(xiàng)準(zhǔn)則　99
第三節(jié)　客戶(hù)及潛在客戶(hù)名單的收集.細(xì)分和整理　101
一.市場(chǎng)細(xì)分化及名單的分類(lèi)　101
二.名單的修整　102
第四節(jié)　客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和管理　103
一.日益重要的數(shù)據(jù)庫(kù)　103
二.建立數(shù)據(jù)庫(kù)的6個(gè)階段　103
三.建立數(shù)據(jù)庫(kù)前要考慮的8個(gè)問(wèn)題　104
四.客戶(hù)資料的收集　105
五.客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的內(nèi)容　106
六.數(shù)據(jù)庫(kù)的整理.篩選和編集　108
七.數(shù)據(jù)庫(kù)的充實(shí)及維護(hù)　108
八.計(jì)算機(jī)在數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)中的應(yīng)用　109
案例分析一　煙草公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)　110
一.利用促銷(xiāo)活動(dòng)收集客戶(hù)數(shù)據(jù)信息　111
二.信息收集成果　113
三.信息收集費(fèi)用　113
四.后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)溝通　114
案例分析二　醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)　115
一.健康服務(wù)市場(chǎng)　115
二.客戶(hù)分析　116
三.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)　118
四.維護(hù)與老客戶(hù)的關(guān)系　120
五.總結(jié)與分析　120
第四章　客戶(hù)的分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略　123
第一節(jié)　理想客戶(hù)的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)　124
第二節(jié)　根據(jù)獲利率將客戶(hù)分類(lèi)　124
一.獲利率的定義及計(jì)算方法　124
二.根據(jù)獲利率劃分客戶(hù)　125
第三節(jié)　針對(duì)黃金客戶(hù)和潛在黃金客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)　126
一.針對(duì)黃金客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)　126
二.針對(duì)潛在黃金客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)　126
第四節(jié)　處理虧損客戶(hù)的方法　128
案例分析一　媒體行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)　129
一.項(xiàng)目背景　129
二.《CXO》雜志的具體目標(biāo)要求　130
三.微碼營(yíng)銷(xiāo)公司的方案　130
四.目標(biāo)讀者群分析　131
五.推廣項(xiàng)目介紹　135
六.總結(jié)與分析　140
案例分析二　數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)行業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)用　140
一.為保險(xiǎn)公司把脈　140
二.建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)　142
三.鎖定黃金客戶(hù),保持緊密溝通　143
四.開(kāi)拓新市場(chǎng)　144
五.有效管理代理人　146
第五章　與客戶(hù)溝通的手段　149
第一節(jié)　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)　150
一.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的概念　150
二.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的作用　151
三.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與其他直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)媒介的整合　155
四.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與局限　157
五.電話(huà)運(yùn)營(yíng)的兩種方式　159
六.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備與電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程　161
七.如何管理與激勵(lì)電話(huà)銷(xiāo)售人員　163
第二節(jié)　直接郵件廣告　166
一.直接郵件廣告的定義　166
二.直接郵件廣告營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)　167
三.直接郵件廣告營(yíng)銷(xiāo)的作用　168
四.直接郵件廣告的內(nèi)容　172
五.直接郵件廣告的制作與發(fā)送　178
六.直接郵件廣告的效果及實(shí)例　190
七.直接郵件廣告的后續(xù)處理作業(yè)　193
八.直接郵件廣告營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)問(wèn)題　194
九.直接郵件廣告策劃常犯的錯(cuò)誤　197
第三節(jié)　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)　199
一.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和渠道　199
二.在線(xiàn)服務(wù)　201
三.基于網(wǎng)頁(yè)信息平臺(tái)的直接反應(yīng)　203
四.電子直郵營(yíng)銷(xiāo)　214
第四節(jié)　其他客戶(hù)溝通手段　219
利用企業(yè)外部網(wǎng)　219
案例分析一　軟件企業(yè)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)占領(lǐng)市場(chǎng)　220
一.企業(yè)背景　220
二.營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施　221
三.執(zhí)行結(jié)果　223
四.總結(jié)與分析　224
案例分析二　IT行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)　225
一.現(xiàn)狀分析　225
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施　226
三.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果　231
案例分析三　減肥健身產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)　231
一.減肥產(chǎn)品市場(chǎng)　231
二.啟動(dòng)市場(chǎng)　232
三.拓展市場(chǎng)　235
四.市場(chǎng)提升　236
五.開(kāi)展促銷(xiāo)　237
六.留住客戶(hù)　239
第六章　建立客戶(hù)忠誠(chéng)度　241
第一節(jié)　建立客戶(hù)忠誠(chéng)度要明確三個(gè)問(wèn)題　242
一.消費(fèi)者忠誠(chéng)的定義及分類(lèi)　242
二.企業(yè)要牢記三個(gè)要點(diǎn)　244
第二節(jié)　評(píng)估客戶(hù)忠誠(chéng)度的關(guān)鍵指標(biāo)　245
一.保持率是客戶(hù)忠誠(chéng)度的關(guān)鍵指標(biāo)　245
二.黃金客戶(hù)與一般客戶(hù)的比較　245
三.兩組客戶(hù)的對(duì)比　248
第三節(jié)　基于忠誠(chéng)度的客戶(hù)管理策略　249
一.更好地對(duì)待忠誠(chéng)的客戶(hù)　249
二.拜訪(fǎng)不忠誠(chéng)的客戶(hù)　249
案例分析　汽車(chē)行業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)　251
一.面臨的問(wèn)題　251
二.從產(chǎn)品導(dǎo)向向消費(fèi)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)變　251
三.判斷客戶(hù)忠誠(chéng)類(lèi)型　252
四.給客戶(hù)保持忠誠(chéng)的理由　253
五.管理一對(duì)一的關(guān)系　253
六.有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必不可少的部分...　255