全腦銷售

定　價：￥32.00

作　者：	（英）博贊（Buzan, T.）, （美）伊斯雷爾（Lsrael, R.）著；楊希平, 陳巧鶯譯
出版社：	中國人民大學(xué)出版社
叢編項：	培養(yǎng)銷售天才的圣經(jīng)
標(biāo)　簽：	腦科學(xué)

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ISBN：	9787300069432	出版時間：	2006-01-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	246	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

你是否正苦于銷售事業(yè)難以突破瓶頸，銷售經(jīng)驗日益成為束縛；你是否正苦苦尋覓讓你耳目一新、激動不已的銷售工具與方法；你是否希望掌握成為銷售天才的秘訣，成為真正的銷售領(lǐng)袖？《全腦銷售》，一本真正切合銷售真諦的書籍為你揭示銷售的真相：·客戶購買決策90%以上取決于感性的右腦而非理性的左腦?！ひ话憧蛻魰浤沅N售會談中80%的內(nèi)容，而這些內(nèi)容對你的成功至關(guān)重要?！やN售心理矩陣將實現(xiàn)成功銷售，讓客戶記住你，讓客戶自己說出你的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢。·提出偵探性問題，挖掘客戶的真正需求，達(dá)到雙贏的目的。本書共分為四個部分。第一部分皆自成體系，讀者必須先掌握后再向下進(jìn)行。如果你先前沒有銷售經(jīng)驗，我們在第一部分的附錄中為你提供了銷售基本法則。即使你是位經(jīng)驗老道的專業(yè)銷售員，在第1章中你也會發(fā)現(xiàn)一些新信息。書中一系列的小測驗將使你能夠?qū)ψ约含F(xiàn)有的知識及工作水平進(jìn)行評估。本書第一次提出了一種深入學(xué)習(xí)銷售“藝術(shù)”和“科學(xué)”的方法。你還將獲得如何在這不斷發(fā)展的全球知識經(jīng)濟體系中，成為一名信息專家。本書的特色之一是以一種革命性方式融入的全新的溝通和銷售概念。你將會從那些與我們共事多年的銷售大師那兒學(xué)到銷售秘訣。當(dāng)你將這一突破性研究成果應(yīng)用于你的銷售活動中時，你就從大腦研究醫(yī)學(xué)實驗室漫游至關(guān)鍵的四尺之距——銷售員與客戶之間的距離。作者相信，你會喜歡接下來各章節(jié)所提供的刺激的銷售之旅。隨著你不斷探索、開發(fā)和更好地利用你那具有卓越非凡創(chuàng)造力的大腦，你將會成為一名“超級銷售自我”。必讀的10大理由：·第一本真正運用大腦之力進(jìn)行銷售、切合銷售真諦的書籍?！と澜缥┮挥?xùn)練“右腦思維”的書籍?！な澜绶秶鷥?nèi)公認(rèn)的銷售領(lǐng)域的一次革命，被翻譯成26種語言?！ぜt遍全球的培養(yǎng)“銷售天才”的圣經(jīng)，全球銷量150萬冊。·全球有超過2.5億人應(yīng)用。·全新的銷售思維導(dǎo)圖，助你記憶所有客戶的信息?！と碌哪X力運用進(jìn)入客戶的腦海與思維，了解客戶的所思所想?！っ绹鴦诠げ客扑]為“所有機構(gòu)與家庭之必備書籍”。·IBM、宏碁、本田、寶馬、勞力士等著名企業(yè)銷售精英之必讀書籍?！?4種全腦銷售技巧訓(xùn)練，讓拒絕永不存在。

作者簡介

　　托尼·博贊，被稱為智力魔法師和世界大腦先生，他發(fā)明的思維導(dǎo)圖（MindMap）這一思維工具，目前被全球范圍內(nèi)超過2.5億人應(yīng)用。他還是世界記憶錦標(biāo)賽和世界快速閱讀錦標(biāo)賽的創(chuàng)始人，以及英國頭腦基金會的總裁。他曾經(jīng)因幫助英國查爾斯王子提高記憶力而聞名遐爾。理查德·伊斯雷爾，擁有35年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，“全腦銷售”模式的創(chuàng)始人。是全世界銷售行為設(shè)計最權(quán)威的專家，他的銷售心得使財富500強很多銷售經(jīng)理人受益。理查德的培訓(xùn)課程被國際權(quán)威媒體高度認(rèn)可，包括《商業(yè)周刊》，《成功雜志》，《培訓(xùn)與發(fā)展》，《邁阿密評論》以及《紐約時代》。他是美國管理協(xié)會，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會，美國演講者協(xié)會等組織每年必邀請的重量級演講者，在過去的30年間，他在全球范圍內(nèi)培訓(xùn)超過150萬銷售人員，并與上百家國際企業(yè)合作。

圖書目錄

前言
第一部分  銷售心理矩陣及銷售記憶
緒論
第1章全腦銷售
一個偶然的微笑
導(dǎo)言
大腦的奇跡
你的大腦
銷售心理矩陣
數(shù)字
詞語
邏輯
條目
細(xì)節(jié)
圖像
想像
色彩
節(jié)奏
空間
銷售心理矩陣的廣告應(yīng)用
心懷美夢
尋真求實的大腦
一次深刻的發(fā)現(xiàn)
一種互利的關(guān)系
人盡其材
重點復(fù)習(xí)
第2章  銷售感覺
隱藏的開關(guān)
導(dǎo)言
最后的四尺之距
你的旅程
客戶的旅程
邁出最佳步伐
感覺銷售
銷售感覺實例
完整的銷售心理矩陣
重點復(fù)習(xí)
第3章  記憶印記
一見如故
導(dǎo)言
牢記姓名與面孔
布贊銷售行為法
第1步：心理準(zhǔn)備
第2步：觀察
第3步：傾聽
第4步：重復(fù)
第5步：求得寫法
第6步：討論
第7步：交換名片
第8步：大聲復(fù)習(xí)
第9步：心中默誦
第10步：臨別重復(fù)
第11步：腦中復(fù)習(xí)
第12步：反逆過程
第13步：先馳得點
第14步：自得其樂
銷售記憶法
記憶分子式
總結(jié)
重點復(fù)習(xí)
附錄：銷售基本法則
開場
建立需要
闡明產(chǎn)品特色、優(yōu)點及利益
異議處理
要求信息
價格異議
延遲決定的借口
交易收尾技巧
直接問題收尾法
選擇收尾法
旁敲觸及法
特別機會法
第二者意見法
第二部分  信息：新的財富
緒論
第4章  信息中心
你知道答案
導(dǎo)言
信息交換
成為專家
增加銷售的捷徑
客戶的最大抱怨
特優(yōu)利（FAB)
“利益銷售”的缺點
附加價值公式
重點復(fù)習(xí)
第5章  思維導(dǎo)圖
革命性的學(xué)習(xí)法
導(dǎo)言
思維導(dǎo)圖
第1步：圖像一張，話語一筐
第2步：思想樹
第3步：聯(lián)系詞語與想法
第4步：符號、色彩及圖像
第5步：整合關(guān)鍵概念和想法
思維導(dǎo)圖法則總結(jié)
思維導(dǎo)圖大師
收集事實
尋找感興趣的項目
連接項目
復(fù)習(xí)
整合
打下知識基礎(chǔ)
所知更多
把我記住
客戶檔案
更方便快捷
銷售思維導(dǎo)圖的威力
畫出客戶群的思維導(dǎo)圖
企業(yè)界的思維導(dǎo)圖應(yīng)用
宏碁電腦
英特波利
國際管理協(xié)會
惠普集團(tuán)
丹普營銷
“可口”墨西哥餐廳
富達(dá)投資公司
西印度群島大學(xué)
特許會計師學(xué)院
EDS
波音飛機制造公司
重點復(fù)習(xí)
第6章  洞察力
最棒的獎品
導(dǎo)言
正確包裝
身體語言
身心關(guān)聯(lián)
聲音威力
訓(xùn)練奧林匹克級推銷員
健康的生活方式
小我
生命氣息
恢復(fù)精力
思維銀行賬戶
思想控制
全新意象
重點復(fù)習(xí)
第三部分  全腦銷售
緒論
第7章  心海搜尋
X光視力
導(dǎo)言
正確用字
遣詞用字
關(guān)鍵回想詞
創(chuàng)意詞
粘搭詞
一個巴掌拍不響
吸收你的客戶
立體內(nèi)心電影
從一個形象開始
將詞語轉(zhuǎn)換成腦像
客戶其實知其然
聽、傾聽、洗耳恭聽
成像熱身運動
形成自己的腦像
四大原則
保持開放接納態(tài)度
把握事態(tài)
傾聽名詞
使用銷售心理矩陣
重點復(fù)習(xí)
第8章  銷售偵探
神奇的徽章
導(dǎo)言
超級偵探
偵探問題
運用內(nèi)心影像
一般偵探問題
特定偵探問題
偵探訓(xùn)練
客戶澄清
完整圖像法
線索
觀察
完整的圖像
重點復(fù)習(xí)
第9章  銷售羅盤
特別監(jiān)視器
導(dǎo)言
使腦像相吻合
機動靈活
全腦智慧
頂尖人物
頭腦潛能
應(yīng)用
銷售羅盤
客戶的所有心理技能
關(guān)鍵技巧
開始配合
自動導(dǎo)航
銷售服務(wù)
籌款者
重點復(fù)習(xí)
第四部分  超級推銷自我
緒論
第10章  銷售焦點
預(yù)想
導(dǎo)言
兩個強大的秘密武器
內(nèi)心演練通向成功之路
從結(jié)果開始
錯失銷售機會
一心想著結(jié)果
預(yù)先判斷的陷阱
銷售演練
目標(biāo)框架
框架調(diào)整
一種新觀點
內(nèi)心檢視
另一種觀點
運用你的攝影機
重點復(fù)習(xí)
第11章  強力鉤鏈
有史以來最成功的推銷員
導(dǎo)言
銷售記憶曲線
怎能忘記你！
五個關(guān)鍵
關(guān)鍵1：閃亮登場——開始
關(guān)鍵2：“伙計，再來一遍”——這一招你重復(fù)數(shù)次
關(guān)鍵3：強調(diào)特殊／不同尋常
關(guān)鍵4：交給你啦——讓客戶參與
關(guān)鍵5：大結(jié)局——收尾
保證滿意
難忘的銷售說明
說服者
重點復(fù)習(xí)
第12章  超級推銷自我
雙胞胎故事
導(dǎo)言
發(fā)展超級推銷自我
制定一個卓越目標(biāo)
營銷生涯目標(biāo)
信念體系
改變內(nèi)心形象
肯定
心理變壓器
目標(biāo)廣告
行動計劃撰寫技巧
信息轉(zhuǎn)移！
自我獎勵
與你的超級推銷自我接觸
內(nèi)心評分卡
通往成功的口令
重點復(fù)習(xí)
附錄A  銷售管理