產品說明會工程

第一部分 產品說明會
前言 /3
事前規(guī)劃與關鍵工作／4
事前規(guī)劃與啟動／4
事前訓練與追蹤／6
事前會務準備工作／12
會場的選擇、布置／16
基本流程與操作要點 ／19
事后操作要點／21
說明會后續(xù)追蹤——電話追蹤／21
說明會后續(xù)追蹤——利用確認函促成交費 ／22
說明會后續(xù)追蹤——利用回訪函做持續(xù)追蹤／23
說明會后續(xù)追蹤——利用溝通函推保單存折／24
使用工具匯總／25
產品說明會使用工具清單 ／25
第二部分 保險理財關鍵對話
前言：為什么選擇保險／29
主顧開拓／43
閱讀要領／43
一、客戶在哪里／43
二、緣故法接觸話術(范例)／44
三、介紹法話術(范例)／45
四、收集準主顧名單話術(范術) ／45
五、信函開發(fā)／46
六、陌生拜訪／50
主顧開拓通關演練 ／54
電話約訪／55
閱讀要領／55
一、電話在壽險銷售中的功能／55
二、電話約訪的事前準備步驟／57
三、電話約訪接觸要領／57
四、電話約訪的拒絕處理／58
電話約訪通關演練 ／62
接觸面談(一) ／64
一、贊美的藝術／64
二、客戶資料匯集／70
三、購買點分析／72
四、展示資料／73
五、資料搜集話術／75
接觸面談(一)通關演練／79
接觸面談(二) ／80
接觸面談(二)通關演練 ／86
開門話術(一) ／87
防癌開門話術通關演練 ／92
通關要點 ／92
建議書說明(一)／94
癌癥終身保險通關演練 ／97
過關重點 ／97
開門話術(二) ／98
子女教育年金話術通關演練 ／104
通關要點 ／104
建議書說明(二)／105
子女教育壽險通關演練／108
開門話術(三)／109
三代同堂話術通關演練 ／112
建議書說明(三)／113
養(yǎng)老保險通關演練／115
過關重點／115
開門話術(四)／116
單身開門話術通關演練 ／120
通關要點 ／120
建議書說明(四)／121
終身壽險通關演練／123
過關重點 ／123
拒絕處理(一) ／124
一、生活負擔太重，房屋貸款、投資基金……需要支付／124
二、我已經有很多保險了 ／125
三、我沒有時間談保險，改天吧／126
四、我已經有團體醫(yī)療保險／127
五、我有錢，不用買保險／128
拒絕處理(一)通關自測——建議書說明前的拒絕處理 ／130
拒絕處理(二) ／131
一、保費這么貴，我目前沒有能力購買 ／131
二、把建議書留下，我研究研究再說好了 ／133
三、我和別家公司產品比較后再決定／135
四、您的保險計劃很好，但是我決定跟我的親戚朋友買 ／136
拒絕處理(二)通關自測——建議書說明時的拒絕處理 ／137
拒絕處理(三)／138
一、我要回去跟太太商量／138
二、體檢真麻煩／139
三、保費這么貴／140
四、讓我考慮／141
拒絕處理(三)通關自測——促成時的拒絕處理 ／143
促成要領(一) ／144
一、促成的原則 ／144
二、促成的方法／145
三、促成的技巧／145
促成要領(一)通關自測 ／153
過關重點 ／153
促成要領(二) ／155
三、促成的技巧(續(xù))／155
四、促成時的應用問句 ／159
五、促成時機的實用問句 ／160
促成要領(二)通關自測 ／161
過關重點 ／161
壽險，我相信了／162
一、人壽保險是生命價值的保障 ／162
二、人壽保險是家庭保障／163
三、人壽保險是積蓄的得力助手 ／164
四、人壽保險是相宜的條件／166
五、人壽保險是創(chuàng)業(yè)守成之道／171
六、人壽保險是一種投資／174
七、人壽保險是一項無比的財富 ／185
八、人壽保險是完善的理財計劃 ／188
九、人壽保險是企業(yè)財務的一項策略／193
十、人壽保險是生活之道／195
保險理財說明寶典／203
“保險理財”快速入門十步法／203
導 入／205
一、尋找切入點／205
二、建立客戶理財危機感／206
三、引發(fā)客戶思考／208
四、小結／209
接 近／210
一、客戶理財難點／210
二、理財的關鍵／211
分 析 ／212
一、基本共識／212
二、理財選擇／213
三、理財匹配／220
四、理財規(guī)劃／234
點 睛 ／236
一、險種介紹／236
二、公司介紹／238
三、公司的資金運用 ／238
四、我的承諾／242
五、您的選擇／244
保險理財知識寶典／246
一、銀行儲蓄／246
二、債券／248
三、股票／253
四、證券投資基金／259
五、人壽保險／266
六、期貨買賣／268
七、個人外匯買賣／269
八、房地產投資／270
九、實物投資／270
十、各種投資簡單工具的比較／271
十一、協議存款／271
十二、交易方式／272
十三、同業(yè)拆借／273
專題篇 ／274
國有股減持／274
大白鯊——銀廣夏／275
魚塘里的奇跡——藍田股份／277
億安神話 ／278
產品篇 ／280
一、基本知識／280
二、紅利事項 ／282
三、同業(yè)產品知識／290
后記／293
附錄 中華保險圖書核武器庫／295