打造成交高手

第一章 成交高手的備忘錄
第一節(jié) 成交高手的自我要求
一、有誠(chéng)信才有成交
二、對(duì)自己的工作充滿熱情
三、注意禮儀是對(duì)客戶的尊重
第二節(jié) 成交高手的職業(yè)素養(yǎng)
一、對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌
二、耐心使你不會(huì)失去一個(gè)客戶
三、成交是雙贏的，應(yīng)當(dāng)讓客戶感到受益
四、別向客戶抱怨
五、不要做自我利益至上者
第三節(jié) 成交應(yīng)當(dāng)取之有道
一、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品
二、在成交行為中的法律規(guī)范
三、成交潛力測(cè)評(píng)
第二章 成交第一站：尋找客戶
第一節(jié) 尋找客戶
一、尋找開(kāi)始的思路
二、尋找客戶的技巧
三、不同商品尋找客戶的難度
第二節(jié) 客戶調(diào)查
一、準(zhǔn)客戶的基本情況調(diào)查
二、準(zhǔn)客戶購(gòu)買力與信用調(diào)查
三、購(gòu)買權(quán)與購(gòu)買程序調(diào)查
四、建立客戶檔案
第三章 成交的漸近：約見(jiàn)與接近目標(biāo)客戶
第一節(jié) 約見(jiàn)客戶
一、約見(jiàn)的客戶類型
二、約見(jiàn)客戶的聯(lián)絡(luò)方式
三、聯(lián)絡(luò)約見(jiàn)中的規(guī)范
四、“碰壁”時(shí)的處理技巧
第二節(jié) 接近客戶
一、接近客戶前的準(zhǔn)備
二、接近客戶訪問(wèn)的方法
三、接近的客戶類型
第四章 成交的深人：談判的細(xì)節(jié)
第一節(jié) 良好的開(kāi)端
一、談判開(kāi)始前的事項(xiàng)
二、要有個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白
三、吸引顧客的藝術(shù)
第二節(jié) 營(yíng)造談判氣氛，重視感情溝通
一、成交要有氣氛
二、成交需要溝通
第三節(jié) 產(chǎn)品才是交易的實(shí)體
一、怎樣拿出你的產(chǎn)品
二、介紹產(chǎn)品時(shí)的策略
三、展示產(chǎn)品的方法
第四節(jié) 討價(jià)還價(jià)
一、了解顧客的價(jià)格觀念
二、對(duì)待價(jià)格的策略
三、應(yīng)對(duì)價(jià)格抗拒的技巧
第五章 成交的高潮：促成交易
第一節(jié) 成交的到來(lái)一
一、把握主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)演一場(chǎng)成交”
二、捕捉成交信號(hào)迅速反應(yīng)
三、成交高手的行動(dòng)
第二節(jié) 促成交易的基本方法與策略
一、成交的基本方法
二、促成交易的策略一
第三節(jié) 成交的實(shí)戰(zhàn)技巧與應(yīng)用
一、成交實(shí)戰(zhàn)前的裝備
二、成交技巧面面觀
第六章 突破成交中的障礙
第一節(jié) 成交異議障礙的分析
一、顧客成交異議的分類
二、成交異議產(chǎn)生的根源
三、擺正對(duì)顧客異議的態(tài)度
第二節(jié) 成交異議的處理
一、處理顧客異議的原則
二、處理成交異議的技巧
第七章 成交的標(biāo)志：簽訂合同
第一節(jié) 合同是雙方合意的證明
一、合同簽訂的原則
二、合同簽訂的程序
三、合同簽訂的成立
四、合同簽訂的內(nèi)容
第二節(jié) 合同簽訂中的注意事項(xiàng)
一、簽訂合同時(shí)的策略
二、簽訂合同時(shí)的審核與簽署
三、合同的公證與簽訂錯(cuò)誤
四、確認(rèn)合同的效力
第三節(jié) 簽訂合同中的變更與終止
一、合同的終止與解除
二、變更合同的內(nèi)容
三、合同的中止
四、合同中的違約責(zé)任與合同欺詐
五、合同的范本
第八章 售后服務(wù)：下一次成交的開(kāi)始
第一節(jié) 售后服務(wù)與售后服務(wù)的實(shí)用技巧
一、售后服務(wù)概述
二、售后服務(wù)的實(shí)用技巧
第二節(jié) 客戶跟蹤，售后服務(wù)的延伸
一、客戶跟蹤的重要性
二、客戶跟蹤的內(nèi)容
第九章 不同行業(yè)成交的分類
第一節(jié) 不同產(chǎn)品銷售中的區(qū)別與成交技巧
一、機(jī)械類產(chǎn)品的銷售成交
二、家電用品的銷售與成交
三、書(shū)籍類產(chǎn)品的銷售與成交
四、玩具類商品的銷售與成交
五、服裝類商品的銷售與成交
六、醫(yī)藥類產(chǎn)品的銷售與成交
第二節(jié) 店鋪銷售的成交技巧
一、顧客的類型
二、購(gòu)買信號(hào)
三、優(yōu)秀門店人員的實(shí)戰(zhàn)技巧
第三節(jié) 房地產(chǎn)交易的成交
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)成交概述
二、房地產(chǎn)交易的成交技巧
三、切勿交易違法房產(chǎn)
第十章 未來(lái)銷售成交的趨勢(shì)及信息網(wǎng)絡(luò)銷售
第一節(jié) 未來(lái)銷售模式發(fā)展趨勢(shì)
一、銷售模式的四個(gè)階段
二、信息銷售模式的特征性
三、信息銷售模式的鏈接性
四、信息銷售模式的延伸與落實(shí)
第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)成交
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述
二、有效利用信息技術(shù)促使成交
三、網(wǎng)絡(luò)中的客戶尋找
四、網(wǎng)絡(luò)交易中的價(jià)格
五、促成網(wǎng)絡(luò)交易的技巧
第三節(jié) 現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)傳統(tǒng)成交方式的影響
一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售成交相比
二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)劣勢(shì)分析
三、整合互補(bǔ)，網(wǎng)絡(luò)銷售的成長(zhǎng)之道
附錄一 精選成交案例思考
附錄二 銷售人員綜合能力測(cè)評(píng)