終端為王

定　價(jià)：￥29.80

作　者：	許進(jìn) 編著
出版社：	中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787501771127	出版時(shí)間：	2006-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	小16開	頁(yè)數(shù)：	230	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　終端的作用和功能不容忽視。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才有可能被顧客購(gòu)買。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上。讓消費(fèi)者看得到、買得到，刺激消費(fèi)者去購(gòu)買。誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)！本書是企業(yè)決勝終端的最佳利器，詳細(xì)介紹了關(guān)于終端建設(shè)成敗的重要環(huán)節(jié)，既有系統(tǒng)的理論介紹，又有從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的實(shí)用經(jīng)驗(yàn)和生動(dòng)案例。現(xiàn)在企業(yè)界流行這樣一句話：誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家。做好終端建設(shè)成為每一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)品企業(yè)的必修課。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才有可能被顧客購(gòu)買。企業(yè)只有控制了終端，才能控制市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。本書以實(shí)用的角度，詳細(xì)介紹了關(guān)于終端建設(shè)成敗的重要環(huán)節(jié)：鋪貨、理貨、售點(diǎn)廣告、導(dǎo)購(gòu)、促銷、管理零售價(jià)格。既有系統(tǒng)的理論介紹，又有從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的實(shí)用經(jīng)驗(yàn)和生動(dòng)案例，是企業(yè)及銷售人員決勝終端的利器。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《終端為王》作者簡(jiǎn)介

圖書目錄

第1章：搶灘登陸戰(zhàn)——鋪貨／1
鋪貨決定銷售成?。?
貨該往哪里鋪／2
如何成功鋪貨／4
廣告鋪貨／8
第2章：與超市的博弈／11
未動(dòng)先謀——做好超市經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)研／12
做好與超市談判的準(zhǔn)備／16
如何贏得超市的談判／19
如何有效解決談判分歧／23
超市終端進(jìn)店費(fèi)／26
靈活應(yīng)對(duì)超市終端費(fèi)用／28

第3章：小型終端不容忽視／33
為什么要重視小型終端／34
如何加強(qiáng)小型終端的銷售／35
如何提高小型終端的銷售熱情／40
如何提高小型終端的銷量／45
對(duì)小型終端的配送／47
第4章：營(yíng)造終端銷售氣氛／51
如何營(yíng)造終端銷售氣氛／52
營(yíng)造與眾不同的終端銷售氣氛／53
終端產(chǎn)品展示／55
精彩的產(chǎn)品演示／57
充分利用POP廣告／58
無(wú)聲的“促銷員”——鶴立雞群的包裝／60
利用包裝與顧客進(jìn)行“無(wú)聲的溝通”／64
利用廣告公司整合資源／66
第5章：無(wú)形的銷售——理貨／69
終端理貨：提升商品的銷售／70
明晰理貨員的工作職能／71
加強(qiáng)對(duì)理貨人員的管理／72
建立良好的客情關(guān)系／74
如何把握陳列位的優(yōu)劣／76
把握商品陳列的主要方法／77
第6章：活廣告——導(dǎo)購(gòu)／85
認(rèn)識(shí)終端導(dǎo)購(gòu)的作用／86
明確各級(jí)終端導(dǎo)購(gòu)的崗位要求／87
區(qū)分不同的導(dǎo)購(gòu)類型／89
對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)要求／9l
導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的知識(shí)／93
導(dǎo)購(gòu)人員的管理／95
對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行績(jī)效管理／97
導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)一：區(qū)別對(duì)待不同類型的顧客／99
導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)二：掌握顧客的消費(fèi)心理／100
導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)三：與顧客接觸／103
導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)四：了解消費(fèi)者的需求／104
導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)五：向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品利益／104
導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)六：促使消費(fèi)者成交／106
第7章：售點(diǎn)廣告：?jiǎn)拘严M(fèi)者／111
售點(diǎn)廣告有哪些功能／112
售點(diǎn)廣告的設(shè)計(jì)方法／114
如何展示與擺放售點(diǎn)廣告／115
如何增添售點(diǎn)廣告的魅力／117
售點(diǎn)廣告的四種常用形式／119
讓零售商接受售點(diǎn)廣告／123
要注重售點(diǎn)廣告的維護(hù)／125
第8章：終端促銷：刺激消費(fèi)者購(gòu)買／127
把握促銷時(shí)機(jī)／128
做好終端促銷的準(zhǔn)備／128
營(yíng)造良好的促銷氛圍／129 組建訓(xùn)練有素的促銷隊(duì)伍／130
對(duì)促銷人員做好培訓(xùn)／131
常見有獎(jiǎng)促銷方法／135
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示提升銷售／137
成功進(jìn)行路演促銷／139
通過(guò)對(duì)抗性促銷提升銷量／142
新品推廣的有效手段：終端派樣／144
促銷點(diǎn)子：出奇才能制勝／145
做好促銷活動(dòng)的監(jiān)控／146
全面評(píng)估促銷效果／147
第9章：零售開發(fā)與價(jià)格管理／151
全面構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)／152
管理好二批商／153
通過(guò)批發(fā)商控制零售商／155
開發(fā)管理小零售店銷售／158
有效管理零售價(jià)格／160
遏制假貨對(duì)價(jià)格的沖擊／165
通過(guò)終端控制促進(jìn)銷售／167
第10章：治理渠道痼疾——竄貨／171
認(rèn)識(shí)竄貨的危害／172
弄清竄貨的原因／173
區(qū)分不同的竄貨類型／178
系統(tǒng)解決竄貨問(wèn)題／179
合理選擇解決竄貨的方案／184
第11章：激勵(lì)零售商／189
零售商有著舉足輕重的作用／190
激勵(lì)零售商的目標(biāo)／192
設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)策略／193
把握激勵(lì)零售商的手段／196
充分調(diào)動(dòng)零售商的積極性／201
第12章：終端人員管理／205
組建優(yōu)秀的終端團(tuán)隊(duì)／206
終端人員日常管理／207
明確各個(gè)崗位的職責(zé)／209
進(jìn)行嚴(yán)格的績(jī)效考核／211
第13章：用廣告滲透社區(qū)終端／215
與消費(fèi)者最接近的終端——社區(qū)媒體／216
電梯媒體／218
社區(qū)活動(dòng)／220
社區(qū)“資訊百寶箱”／224
社區(qū)直投廣告和公益廣告／225
樓宇液晶電視廣告／226
墻體廣告／227