門市操作實(shí)務(wù)

第一章 門市概論
  【培訓(xùn)重點(diǎn)】 
  【專題論述】
    一、門市概述
      (一)門市的概念、設(shè)立與管理
      (二)門市的作用
    二、門市服務(wù)人員的觀念認(rèn)知
      (一)整體產(chǎn)品觀念
      (二)顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略
      (三)人性化
      (四)雙重服務(wù)
      (五)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
    三、門市服務(wù)人員的素質(zhì)要求
      (一)禮貌
      (二)親和力
      (三)口語(yǔ)表達(dá)能力
      (四)一視同仁
      (五)推銷能力
      (六)旅游知識(shí)的掌握
  【實(shí)操問答】 
    【問答1】旅行社門市是不是獨(dú)立法人？ 
    【問答2】為什么說(shuō)門市可以為旅游產(chǎn)品增值？ 
    【問答3】旅行社設(shè)立門市部，應(yīng)征得誰(shuí)的同意和審批？
    【問答4】旅行社門市部受誰(shuí)主管？ 
    【問答5】什么是《旅行社門市部登記證》？ 
  【經(jīng)典案例】
    【案例1】我們推薦“美麗”登山線路
    【案例2】真理的瞬間(“M0ment 0fTmth”)
    【案例3】拘謹(jǐn)?shù)目蛻?br />  【實(shí)踐練習(xí)】
第二章 營(yíng)造溫馨的服務(wù)氛圍
  【培訓(xùn)重點(diǎn)】
  【專題論述】
    一、門市硬環(huán)境構(gòu)建
      (一)門市選址要求
      (二)門市設(shè)計(jì)和裝潢
      (三)門市物品陳列、宣傳張貼
    二、門市軟環(huán)境營(yíng)造
      (一)用微笑建立溝通的橋梁
      (二)通過(guò)贊美贏得信任
    三、門市硬環(huán)境與門市軟環(huán)境的統(tǒng)一
      (一)門市硬環(huán)境和軟環(huán)境統(tǒng)一的作用
      (二)“標(biāo)志營(yíng)銷”理論在門市中的應(yīng)用
  【實(shí)操問答】
    【問答1】門市服務(wù)人員應(yīng)該怎樣微笑才算是專業(yè)的微笑？ 
    【問答2】門市服務(wù)人員什么時(shí)候微笑？ 
    【問答3】什么是“日本式的微笑”？什么是“歐洲式的微笑”？ 
    【問答4】門市服務(wù)人員與顧客目光接觸時(shí)，應(yīng)該看顧客面部什么區(qū)域？
    【問答5】門市服務(wù)人員與顧客目光接觸時(shí)，應(yīng)該從哪個(gè)方向看？ 
    【問答6】什么是“社會(huì)距離”？門市服務(wù)人員與顧客間應(yīng)保持多遠(yuǎn)的“社會(huì)距離”？ 
  【經(jīng)典案例】
    【案例1】肯德基的選址策略
    【案例2】“旅游一條街”促進(jìn)永安市爭(zhēng)創(chuàng)“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”
    【案例3】杭州大廈旅行社首開“流動(dòng)門市”
    【案例4】日本旅行社的門市
  【實(shí)踐練習(xí)】 
第三章 門市服務(wù)人員禮儀
  【培訓(xùn)重點(diǎn)】 
  【專題論述】
    一、門市服務(wù)人員的儀表儀容要求
      (一)服飾美
      (二)修飾美
      (三)舉止美
      (四)形象用品
      (五)佩戴胸卡
    二、門市服務(wù)人員的禮儀養(yǎng)成訓(xùn)練
      (一)門市商務(wù)禮儀常識(shí)
      (二)門市服務(wù)人員坐姿訓(xùn)練
      (三)門市服務(wù)人員站姿培訓(xùn)
      (四)門市服務(wù)人員走姿培訓(xùn)
      (五)門市服務(wù)人員應(yīng)杜絕的失禮行為
  【實(shí)操問答】
    【問答1】門市服務(wù)人員的儀表儀容主要從哪些方面來(lái)體現(xiàn)？ 
    【問答2】門市服務(wù)人員如何正確使用化妝水(以女性化淡妝為例)？ 
    【問答3】門市服務(wù)人員如何正確使用化妝乳液(以女性肌膚保養(yǎng)為例)？ 
    【問答4】門市服務(wù)人員化妝后，得了化妝品皮炎怎么辦(以女性化妝為例)？ 
    【問答5】門市服務(wù)人員如何正確選擇佩戴手表？ 
    【問答6】門市服務(wù)人員在什么情況下，不必向?qū)Ψ竭f送名片？ 
    【問答7】門市服務(wù)人員如何向顧客遞送圓珠筆或鋼筆？ 
    【問答8】門市服務(wù)人員如何接過(guò)顧客的旅游費(fèi)或報(bào)名費(fèi)？
    【問答9】門市服務(wù)人員正在與旅游者交談，自己手機(jī)響起來(lái)了，怎么辦？ 
    【問答lO】門市服務(wù)人員地上取物要注意哪些要領(lǐng)？ 
  【經(jīng)典案例】 
    【案例1】哈佛寓言——本性難移
    【案例2】生命的化妝
  【實(shí)踐練習(xí)】
第四章 門市業(yè)務(wù)與對(duì)客服務(wù)
  【培訓(xùn)重點(diǎn)】
  【專題論述】 
    一、門市業(yè)務(wù)
      (一)門市主要業(yè)務(wù)范疇
      (二)本書有關(guān)門市業(yè)務(wù)范疇的思考
    二、門市對(duì)客服務(wù)
      (一)進(jìn)門問候
      (二)接觸搭話
      (三)出示旅游產(chǎn)品
      (四)旅游產(chǎn)品說(shuō)明
      (五)參謀推薦
      (六)促進(jìn)信任
      (七)簽訂合同
      (八)收取費(fèi)用
      (九)收尾工作
  【實(shí)操問答】 
    【問答1】《旅行社管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則(2001年)》規(guī)定，門市部從事哪些業(yè)務(wù)？ 
    【問答2】什么是旅行社自助游？ 
    【問答3】什么叫“散客旅游”？散客旅游與團(tuán)隊(duì)旅游的區(qū)別是什么？ 
    【問答4】旅行社收取旅游費(fèi)用，具體包括哪些項(xiàng)目？ 
    【問答5】旅游者參加旅行團(tuán)能獲得什么保險(xiǎn)？ 
    【問答6】旅游者為什么要參加旅行社安排的行前說(shuō)明會(huì)？
    【問答7】什么是“旅游產(chǎn)品賣點(diǎn)”？ 
    【問答8】門市服務(wù)人員介紹旅游產(chǎn)品時(shí)的“FABE”法則包括什么？ 
    【問答9】門市服務(wù)人員在對(duì)客服務(wù)過(guò)程中，忌諱說(shuō)哪些話？
    【問答10】門市服務(wù)人員提醒旅游者外出旅游之前應(yīng)注意哪些事情？ 
    【問答11】簽訂旅游合同后，旅游者臨時(shí)不能參加旅游，如何處理？ 
  【經(jīng)典案例】
    【案例1】口頭約定，索賠少依據(jù)
    【案例2】旅游廣告、旅游合同與實(shí)際行程不符
    【案例3】旅游中飛機(jī)延誤屬于不可抗力因素
    【案例4】鐘愛一生15日浪漫游
  【實(shí)踐練習(xí)】 
第五章 門市銷售促成技巧
  【培訓(xùn)重點(diǎn)】
  【專題論述】
    一、門市商談六大原則
      (一)用肯定型語(yǔ)言代替否定型語(yǔ)言
      (二)用請(qǐng)求型語(yǔ)言取代命令型語(yǔ)言
      (三)用問句表示尊重
      (四)拒絕時(shí)“對(duì)不起”和請(qǐng)求型并用
      (五)讓顧客自己選擇、決定
      (六)清楚自己的職責(zé)
    二、智慧地處理價(jià)格問題
      (一)關(guān)于旅游產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的理解
      (二)價(jià)格異議處理及其注意事項(xiàng)
      (三)具體的價(jià)格異議
    三、促成交易的技巧
      (一)促成交易的一般技巧
      (二)針對(duì)不同個(gè)性旅游咨詢者的促成技巧
    四、門市電話銷售技巧
      (一)門市電話營(yíng)銷的必備信念
      (二)嫻熟的門市電話銷售技巧
      (三)門市電話銷售訓(xùn)練
  【實(shí)操問答】 
    【問答1】門市商談要掌握哪六大原則？ 
    【問答2】門市在處理價(jià)格異議時(shí)要注意哪些事項(xiàng)？ 
    【問答3】門市常見的價(jià)格異議有哪些？ 
    【問答4】門市促成顧客成交，要掌握哪些基本原則？ 
    【問答5】為了促成交易，門市服務(wù)人員要掌握哪些一般技巧？ 
    【問答6】門市怎么介紹旅游產(chǎn)品，才能促使交易成功？ 
    【問答7】如何通過(guò)語(yǔ)言來(lái)介紹旅游產(chǎn)品或者線路？  
    【問答8】如何面對(duì)旅游咨詢者對(duì)線路或者產(chǎn)品等的異議？
    【問答9】同樣的旅游目的地及旅游天數(shù)，為什么其旅游價(jià)格各不相同？ 
  【經(jīng)典案例】
    【案例1】門市服務(wù)人員是“顧問”
    【案例2】深呼吸一次，足足回味一輩子——“尋源香格里拉”深度西線
    【案例3】一條領(lǐng)帶800美元，有人搶著買
  【實(shí)踐練習(xí)】 
第六章 門市顧客旅游需求與旅游動(dòng)機(jī)
  【培訓(xùn)重點(diǎn)】
  【專題論述】
    一、國(guó)內(nèi)旅游需求發(fā)展特征
      (一)旅游需求本身具有層次性
      (二)國(guó)內(nèi)旅游需求發(fā)展特征
    二、旅游動(dòng)機(jī)
      (一)一般消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
      (二)一般旅游者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
      (三)個(gè)體旅游者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
      (四)細(xì)分市場(chǎng)下的特殊旅游動(dòng)機(jī)
      (五)旅游動(dòng)機(jī)與不同類型的旅游產(chǎn)品
  【實(shí)操問答】 
    【問答1】國(guó)內(nèi)旅游需求發(fā)展呈現(xiàn)哪些主要特征？ 
    【問答2】一般消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些？ 
    【問答3】一般來(lái)說(shuō)，旅游動(dòng)機(jī)分哪幾大類？ 
    【問答4】身體方面的旅游動(dòng)機(jī)包括哪些內(nèi)容？ 
    【問答5】情感方面的旅游動(dòng)機(jī)包括哪些內(nèi)容？ 
    【問答6】個(gè)人方面的旅游動(dòng)機(jī)包括哪些內(nèi)容？ 
    【問答7】個(gè)人發(fā)展方面的旅游動(dòng)機(jī)包括哪些內(nèi)容？ 
    【問答8】地位、身份方面的旅游動(dòng)機(jī)包括哪些內(nèi)容？ 
    【問答9】文化方面的旅游動(dòng)機(jī)包括哪些內(nèi)容？ 
    【問答10】休閑旅游者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)包括哪些內(nèi)容？
    【問答11】影響個(gè)體旅游者的主要?jiǎng)訖C(jī)有哪些？ 
    【問答12】什么是“定制旅行”？ 
    【問答13】什么是“換巢游”？ 
  【經(jīng)典案例】
    【案例1】“走過(guò)就有奇跡”——自駕車9 H：tI~京一敦煌游
    【案例2】“威士忌溯源之旅”——滿足深度文化體驗(yàn)的旅游
    【案例3】《新旅行》：一個(gè)階層和它倡導(dǎo)的旅游
  【實(shí)踐練習(xí)】
第七章 門市顧客購(gòu)買決策
  【培訓(xùn)重點(diǎn)】
  【專題論述】
    一、門市顧客購(gòu)買的決定因素
      (一)購(gòu)買的決定因素
      (二)門市對(duì)購(gòu)買因素的影響
    二、購(gòu)買決策過(guò)程
      (一)旅游者購(gòu)買決策過(guò)程的特點(diǎn)
      (二)旅游者購(gòu)買決策過(guò)程
      (三)旅游者購(gòu)買決策過(guò)程模型
    三、門市對(duì)購(gòu)買決策的影響
      (一)引導(dǎo)顧客購(gòu)買
      (二)識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
  【實(shí)操問答】 
    【問答1】?jī)和鰢?guó)是否要護(hù)照？ 
    【問答2】(客戶做出出境游決策前問)除了交納必需的費(fèi)用外，出境游還需要帶多少錢？ 
    【問答3】(客戶做出出境游決策前問)過(guò)海關(guān)可以帶哪些東西？ 
    【問答4】(客戶做出出境游決策前問)出境游所到國(guó)家的氣候和我們國(guó)家差異大嗎？ 
  【經(jīng)典案例】
    【案例1】首支中國(guó)自駕車旅行團(tuán)暢游瑞士
    【案例2】888元能在泰國(guó)玩6天
    【案例3】海南雙飛5日四星純玩團(tuán)——明明白白消費(fèi)
    【案例4】“李鬼”旅行社騙術(shù)大揭底，應(yīng)對(duì)有高招
    【案例5】門市服務(wù)人員自己不要簽合同 
  【實(shí)踐練習(xí)】
第八章 門市客戶關(guān)系管理
  【培訓(xùn)重點(diǎn)】
  【專題論述】
    一、門市客戶關(guān)系管理概述
      (一)客戶關(guān)系管理(CRM)的概念
      (二)客戶關(guān)系管理的基本理念
      (三)客戶關(guān)系管理的功能
      (四)門市客戶關(guān)系管理概述
    二、門市客戶管理制度
      (一)旅游者數(shù)據(jù)庫(kù)
      (二)旅游者價(jià)值評(píng)估
      (三)旅游者回訪
      (四)節(jié)慶祝賀
      (五)提供H常旅游信息
      (六)建立旅游者俱壓部
    三、門市顧客關(guān)系管理
      (一)門市顧客關(guān)系管理
      (二)顧客忠誠(chéng)
      (三)永遠(yuǎn)留住顧客
  【實(shí)操問答】 
    【問答1】CRM(客戶關(guān)系管理)的最高原則是什么？ 
    【問答2】門市實(shí)施客戶關(guān)系管理的根本目標(biāo)是什么？ 
    【問答3】客戶關(guān)系管理的兩項(xiàng)基本任務(wù)是什么？ 
    【問答4】客戶關(guān)系管理的主要功能有哪些？
    【問答5】門市對(duì)收集來(lái)的信息應(yīng)該做哪些處理？ 
    【問答6】什么叫顧客終身價(jià)值？ 
    【問答7】忠誠(chéng)顧客會(huì)給門市帶來(lái)哪些經(jīng)濟(jì)利益？ 
  【經(jīng)典案例】
    【案例1】HollyC6呼叫中心解決方案服務(wù)于中國(guó)最大的國(guó)際旅行社
    【案例2】三條手機(jī)短信凸顯意外關(guān)切
    【案例3】門市旅游者登記表
【實(shí)踐練習(xí)】
主要參考書目
后記