市場謀略手冊

     目錄
   第一篇 市場競爭謀略
    第一章 市場競爭與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略
    一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的概念及其產(chǎn)生
    二、戰(zhàn)略管理過程
    三、競爭戰(zhàn)略
    第二章 市場競爭謀略基礎(chǔ)（一）分析與決策方法
    一、關(guān)鍵性問題分析
    二、關(guān)鍵因素分析
    三、決策過程
    第三章 市場競爭謀略基礎(chǔ)（二）行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析
    一、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析
    二、行業(yè)競爭強度的決定因素
    三、行業(yè)演化規(guī)律
    四、競爭者分析
    第四章 市場競爭通用型謀略
    一、競爭優(yōu)勢與通用的競爭戰(zhàn)略
    二、成本領(lǐng)先
    三、別具一格
    四、集中一點
    五、夾在中間
    六、通用競爭戰(zhàn)略的實施
    七、通用競爭戰(zhàn)略的風(fēng)險
    第五章 市場競爭謀略選擇（一）居于行業(yè)不同發(fā)展階段的謀長
    一、新興行業(yè)的競爭略略
    二、成熟行業(yè)的競爭戰(zhàn)略
    三、衰退行業(yè)的競爭戰(zhàn)略
    第六章 市場競爭謀略選擇（二）居于行業(yè)不同競爭位次的謀略
    一、高密度競——位次競爭戰(zhàn)略的形成
    二、位次競爭戰(zhàn)略
    三、后發(fā)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略
    四、進攻戰(zhàn)略——瞄準(zhǔn)出頭鳥
    五、防御戰(zhàn)略——迎接挑戰(zhàn)者
    六、阿迪達斯公司與耐克公司——后來者何以居上
    第七章 市場競爭謀略選擇（三）居于行業(yè)不同發(fā)展規(guī)模的謀略
    一、大型企業(yè)與中小企業(yè)的經(jīng)營特點
    二、大型企業(yè)的戰(zhàn)略選擇
    三、中小企業(yè)的戰(zhàn)略選擇
    四、特許體系成長戰(zhàn)略——大企業(yè)與小企業(yè)的聯(lián)姻
   第二篇 市場營銷謀略
    第八章 市場營銷謀略的發(fā)展
    一、五十年代的重要概念
    二、六十年代的重要概念
    三、七十年代的重要概念
    四、八十年代的重要概念
    五、八十年代后期至九十年代的新發(fā)展
    六、合作營銷的發(fā)展
    第九章“大市場營銷”謀略的應(yīng)用
    一、進入市場的戰(zhàn)略
    二、大市場營銷的技能
    三、大市場營銷與市場營銷的比較
    四、大市場營銷的運用方式和步驟
    第十章 市場營銷謀略（一）市場營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
    一、市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)原則
    二、市場營銷游擊戰(zhàn)原則
    三、市場營銷防御戰(zhàn)原則
    四、市場營銷進攻戰(zhàn)
    五、市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
    六、市場營銷戰(zhàn)范例：餡餅戰(zhàn)
    第十一章 市場營銷謀昭（二）從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的逆向經(jīng)營謀略
    一、逆向營銷的核心思想
    二、選定市場營銷戰(zhàn)術(shù)
    三、選定市場營銷戰(zhàn)略
    四、調(diào)整市場營銷戰(zhàn)術(shù)
    五、市場營銷戰(zhàn)略的預(yù)試與推行
    六、逆向營銷案例選——愛芳公司
    第十二章 市場營銷謀略（三）從一點到多點的多角化經(jīng)營謀略
    一、多角化經(jīng)營的分類
    二、多角化經(jīng)營的作用及理論依據(jù)
    三、企業(yè)實行多角化經(jīng)營的條件
    四、多角化經(jīng)營的發(fā)展趨勢
    五、國外大企業(yè)的多角化經(jīng)營
    第十三章 市場營銷謀略（四）從現(xiàn)狀到未來的投資組臺謀略
    一、企業(yè)投資組合分析
    二、波士頓咨詢集團法
    三、通用電器公司法
    第十四章 市場營銷謀略（五）從無到有的新業(yè)務(wù)拓展謀略
    一、企業(yè)新業(yè)務(wù)計劃的實質(zhì)與內(nèi)容
    二、如何制定企業(yè)新業(yè)務(wù)計劃
    三、西方企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的新動向
   第三篇 市場談判謀略
    第十五章 商務(wù)談判各階段的成功謀略
    一、尋找對手
    二、勇下戰(zhàn)書
    三、準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)
    四、初逢對手
    五、展開戰(zhàn)勢
    六、介紹自己的商品
    七、價格談判技巧與禁忌
    八、交涉訣竅
    九、買方的武器
    十、賣方的策略
    十一、雙方的努力合作
    十二、成功的范例
    十三、勝利在望
    十四、收兵回營
    十五、正確對待談判的失利
    十六、鞏固戰(zhàn)果
    十七、特殊戰(zhàn)場，特殊戰(zhàn)術(shù)
    十八、勝戰(zhàn)秘訣
    第十六章 市場談判謀略（一）吸引與接近顧客
    一、問候時不可帶小工具
    二、要即時控制顧客
    三、讓我們靠近一些
    四、使初見面的顧客變成“老朋友”
    五、接近顧客的絕招12法
    第十七章 市場談判謀略（二）心理素質(zhì)、識別能力與認(rèn)同技巧
    一、開動大腦去“打仗”
    二、談?wù)勛约?br />     三、把顧客本身的事問出來
    四、別讓顧客說：“讓我考慮一下”
    五、說得快些
    六、善于利用顧客的感情
    七、心理戰(zhàn)絕招21法
    八、按顧客性格分類
    九、按顧客境遇分類
    十、觀察顧客的一些要點
    第十八章 市場談判謀略（三）宣傳介紹與機智應(yīng)答
    一、激發(fā)顧客購買欲的11個步驟
    二、“量顧客的體溫”
    三、利用“愈不易獲得的東西，愈希望得到”的心理
    四、避免自己的顧客與莫他顧客接觸
    五、對顧客設(shè)置圈套11法
    六、如何讓顧客第一次接觸你就喜歡你
    七、對于說“我要回來”的顧客
    八、對于說“我必須與父親商量”的顧客
    九、對于說“我絕不會迫于當(dāng)時的情勢而買”的顧客
    十、對于說“無法現(xiàn)在就決定”的顧客
    十一、對于說“我還要看別的”的顧客
    十二、對于說“對別的公司的商品較有興趣”的顧客
    十三、對于說“我的年齡不適于買它”的顧客
    十四、對于說“另有開支”的顧客
    十五、對于說“已經(jīng)在別處買過”的顧客
    十六、對于說“我需要考慮一下”的顧客
    十七、對于說“不是貴一點嗎”的顧客
    十八、對于說“我怎么需要它”的顧客
    十九、對于說“我沒有那種余錢”的顧客
    二十、對于說“因為我們剛結(jié)婚”的顧客
    二十一、對于說“我必須與律師、經(jīng)紀(jì)人商量”的顧客
    第十九章 市場談判謀略（四）留住顧客
    一、怎樣知道顧客在想什么？
    二、留住顧客的三步曲
    三、使顧客陷入“圍困”狀態(tài)
    四、把握勸買的時機
    五、關(guān)于“圍困”應(yīng)注意的事項
    六、成交以前應(yīng)記住的注意事項
    七、顧客的三種反應(yīng)
    八、應(yīng)付在最初階段“著迷于商品”的顧客
    九、應(yīng)付“有意購買”的顧客
    十、應(yīng)付“不喜歡那種東西”的顧客
    十一、“達成協(xié)議”后聰明的追蹤
    十二、王牌推銷員的信條
    第二十章 市場談判謀略（五）促使成交
    一、借暗示圍困顧客
    二、借鋒利的構(gòu)想圍困顧客
    三、借宣傳圍困顧客
    四、富蘭克林式的圍困
    五、親子式的圍困
    六、即決式的圍困
    七、威嚇式的圍困
    八、謹(jǐn)慎式的圍困
    九、選擇式的圍困
    十、競賽式的圍困
    十一、飛機式的圍困
    十二、訂單式及假定式的圍困
    十三、照會式的圍困
    十四、轉(zhuǎn)變心情式鮑圍困
    十五、一攬子交易式的圍困
    第二十一章 市場談判謀略（六）自我訓(xùn)練十六法
    一、不能賣自己不滿意的
    二、不要為了傭金而賣
    三、少說廢話
    四、不要悲觀預(yù)測
    五、不要灰心
    六、責(zé)備自己
    七、充分學(xué)習(xí)
    八、心理上的巨人
    九、保持輕松的心情
    十、不斷地燃燒自己
    十一、應(yīng)該有信心
    十二、防止被人取代
    十三、把自己趕進去
    十四、適當(dāng)休息
    十五、推銷員的10個心得
    十六、再照照鏡子
    第二十二章 市場談判謀略（七）妙珠警語
    一、談判就是要求，談判就是妥協(xié)
    二、談判桌上沒有“一口價”
    三、丑話在先不為丑，丑話在后人財丟
    四、談判需要舌頭，也需要耳朵
    五、有目的的重復(fù)也是聰明的談判
    六、談判不總是說話，沉默也會使談判內(nèi)容豐富
    七、“萬一”和“如果”是談判的向?qū)?br />     八、談“一攬子交易”，不等于談“估堆買賣”
    九、談“互相讓步”，不等于談“對等讓步”
    十、談判要會說理，無理要挖理
    十一、說理要始終如一，做戲不可半途而廢
    十二、以理評理，去偽存真，以價論價，打虛求實
    十三、多運用角色，少固執(zhí)個性
    十四、發(fā)言權(quán)可以分散，決定權(quán)必須集中
    十五、立據(jù)為憑、一字干金
    十六、談判條件可以苛刻，談判態(tài)度不得刁橫
    十七、談判要堅持到最后一分鐘，審核要不漏過每一個字
    十八、單槍匹馬的談判手容易被攻擊
    十九、不要把對手當(dāng)傻瓜
    二十、別怕對方眼淚流，謹(jǐn)防袋中錢被偷
    二十一、不要忽視第一印象
    二十二、關(guān)系是談判的潤滑劑
    二十三、什么都答應(yīng)，可能什么都沒有
    二十四、微笑既不多余，也不虧本
    二十五、雙方的誠意可使談判絕處逢生
    二十六、禮貌地“保留”，也是“以守攻取”
    二十七、不論對方談判道具如何，不能動搖自己的談判立場
    二十八、讓步太快會助長貪欲
    二十九、努力使對手感到處在被選擇的地位
    三十、心中可以波瀾壯闊，外表最好風(fēng)平浪靜
    三十一、明比質(zhì)量與價格，暗斗意志和智慧
    三十二、“三斧頭”揚威，堅持一下得利
    三十三 說謊、 學(xué)舌者無罪
    三十四、好的買主會挑刺，精的賣主要擺好
    三十五、以“不同意”為矛，以“研究、研究”為盾，以“同意”為戰(zhàn)利品
    三十六、多次重復(fù)可促使對方與你談判
    三十七、先換湯后換藥
    三十八、“承認(rèn)錯誤”可以轉(zhuǎn)危為安
    二十九、無論談判什么，千萬不要表現(xiàn)出急于求成
   第四篇 中國古代謀略精選
    第二十三章 胡雪巖謀略
    一、感情投資
    二、靈活應(yīng)變
    三、樹立形象
    四、借雞生蛋
    五、施善揚名
    六、審時度勢
    七、聯(lián)手爭雄
    八、再尋靠山
    第二十四章 曾國藩謀略
    一、學(xué)問之道與修身之法
    二、不可為表面現(xiàn)象所或
    三、鴻門宴
    四、重賞這下必有勇夫
    五、知人善用
    六、曾國藩的治軍之道
    七、亂世須用重典
    八、處亂不亂，攻心為上
    九、處世要謹(jǐn)慎，謹(jǐn)防樹大招風(fēng)
    十、誅嚴(yán)不為戾
    十一、用人之術(shù)，取長避短
    十二、因時處事，方略各異
    十三、特殊的贈品，往往會取得意想不到的效果
    十四、干金買日馬，筑臺自隗始
    十五 居安思危，謹(jǐn)慎為要
    十六、“按兵請旨”計
    十七、將帥和才能相得益彰
    十八、求人治事之道
    十九、庸人不可留，牛驥同槽，志士齒寒
    二十、知時務(wù)者為俊杰
    二十一、急士之所急，以攏強人心
    二十二、擒賊先擒王，懲貪先打“虎”
    二十三、好酒也怕巷子深，有才之人，必得仁人扶持方能成大器
    二十四、能言之人能助人渡過難關(guān)
    二十五、人微未必言輕
    二十六、若欲取之，必先予之
    二十七、買文以做勢
    附錄 曾國藩治軍言論選
    第二十五章 菜根譚謀略
    一、精美人品，烈火中鍛
    二、一念錯，百行皆非；萬善全，一生無悔
    三、滌盡善念中的渣滓，斬絕理路上的荊棘
    四、昨日之非不可留，今日之是不可執(zhí)
    五、立業(yè)建功，從實地著腳
    六、富貴多炎涼，骨肉多妒忌
    七、功過不可少混，恩仇不可過明
    八、陰惡禍深，陽善功小
    九、位盛危至，德高謗興
    十、一念能動鬼神，一行克運天地
    十一、弄權(quán)一時，凄涼萬古
    十二、心事宜明，才華須韞
    十三、澹泊明志，肥甘喪節(jié)
    十四、路要讓一步，味須減三分
    十五、脫俗成色，超凡入圣
    十六、和氣致祥，彭神多瑞
    十七、獨坐觀心，真妄易見
    十八、德在人先，利居人后
    十九、驕矜無功，懺悔滅罪
    二十、完名讓人，韜養(yǎng)德
    八、九變篇
    九、行軍篇
    十、地形篇
    十一、九地篇
    十二、火攻篇
    十三、用間篇
    第三十一章 鬼谷子兵法謀略
    一、收放術(shù)
    二、鉤言術(shù)
    三、進策術(shù)
    四、禁漏術(shù)
    五、探意篇
    六、萬全計篇
    七、猜疑篇
    八、悄取篇
    九、權(quán)益篇
    十、謀計篇
    十一、決策篇
    十二、備明
    十三、本經(jīng)七篇
    十四、求本：持樞
    十五、內(nèi)治外：中經(jīng)
    第三十二章 姜太公兵法謀略
    一、文韜
    二、武韜
    三、龍韜
    四、虎韜
    五、豹韜
    六、犬韜