談判的力量：精通商務談判語言技巧

前言
致謝
第一章 界定這門藝術(shù)
第二章 隨機應變的思維方式
   危險的假設
   巧用問句
   權(quán)衡環(huán)境
   行動中的應變性
   權(quán)衡形勢和施加影響的方式
   交際中的進退之道
第三章 準備與計劃
   情報的搜集
   設計選擇點和答復
   評測風格
第四章 排列論點的優(yōu)先性設定和修訂目標
   案例：每個婦女桌上的備忘錄
   保持既定方向
   就問題的優(yōu)先權(quán)進行談判
   在團隊中設定優(yōu)先問題
第五章 倫理考量
   倫理導致的僵局
   道德與情惑
   當機立斷應付不道德談判者
第六章 氣勢如虹的開場
   制定議程：依據(jù)優(yōu)勢確定問題的優(yōu)先級
   對議程進行談判
   堅定的開場姿態(tài)
   架構(gòu)對于議程的重要意義
   架構(gòu)示例
第七章 選擇說服策略
   策略及其定義
   ACD模型
   提前介紹還是過后說明
   識別障礙并做好準備
   傳播媒介的雙面性促進或阻礙
   可信度和證據(jù)
   主觀標準
   信任問題
   面子問題
第八章 權(quán)力的作用
   建立可信度
   做好研究工作
   尊重對方
   不要對小問題斤斤計較
   建立依存度
   借勢于人
   適當謙卑
   有策略地使用時間
   仔細選擇環(huán)境,
   非萬不得已不要使用威脅手段
   同一個權(quán)力手腕不要使用兩次
   保持靈活機動
   熟悉政治格局
   不要孤軍奮戰(zhàn)
   不要驚慌失措
   找到弱點
第九章 當討論受阻或過激時
   應對沖突的早期跡象
   如何應對潛在或?qū)嶋H的沖突
   面對僵局
   沖突暗示需要改變
   “最后”的測試
   挽回面子和改變歷史
   把分歧轉(zhuǎn)變成一致的利益
   策略的順序安排
   為減少潛在或?qū)嶋H的沖突而進行架構(gòu)
   應付欺騙
   性別對沖突的影響
第十章 跨文化談判
   全球化心態(tài)
   取信于人
   誰來做決定?
   會議地點
   注意行為得體
   情緒和感情的作用
   有用的策略考量
   適用的十條基本規(guī)則
內(nèi)容總結(jié)
   隨機應變
   設定目標
   制定議程
   運用架構(gòu)
   氣勢如虹的開場
   選擇關(guān)鍵策略
   處理沖突
   文化差異