銷售團隊管理（原書第11版）

　　全書從銷售團隊管理與營銷觀念和營銷戰(zhàn)略的關系，以及銷售管理的基本性質入手，深入、詳細地介紹了有關銷售團隊管理方面的內容。理論性與實踐性的結合使本書的具備相當?shù)膬r值和實用性，對銷售工作的指導意義大大提高，實戰(zhàn)性是本書第一大特點，許多企業(yè)銷售實踐中的問題實際上一直都沒有辦法很好解決，針對許多企業(yè)銷售實踐中的問題，作者提出了許多基于企業(yè)實踐而又可操作的方法；理論前沿性是本書第二大特點，今天的銷售管理工作呈現(xiàn)許多新的趨勢，本書對銷售的領導、銷售績效評估、因特網(wǎng)技術在銷售工作中的應用以及銷售中的社會倫理等前言問題，都進行了非常詳盡的探討。對于那些從事實際銷售管理工作的人，通過閱讀本書，不但可以了解銷售工作的實際流程，了解銷售管理理論發(fā)展的一般趨勢，而且可以學到許多銷售管理的實際技能。對于那些從事實際銷售管理工作的人、對于那些將來要從事銷售管理工作的MBA和營銷、管理專業(yè)的學生來說，通過閱讀本書，不但可以了解銷售工作的實際流程，了解銷售管理理論發(fā)展的一般趨勢，而且可以學到許多銷售管理的實際技能。本書由5部分主要內容構成：（1）銷售團隊管理導言。本部分共包括3章，是對全書內容的高度凝練。第1章主要研究人員銷售和銷售資源整合管理的性質、范圍及意義。該章提出了作者的基本管理哲學，它將貫穿于全書。我們認為，人員配置，即組織內各層次人員的遴選，始終是企業(yè)管理最重要的職能。第2章主要討論戰(zhàn)略規(guī)劃及銷售資源整合規(guī)劃的作用，這些內容與營銷規(guī)劃和企業(yè)整體規(guī)劃息息相關。第3章則主要研究人員銷售的具體程序和步驟。（2）銷售團隊的組織、人員配置與培訓。第二部分（第4-7章）涵蓋的內容包括銷售資源開發(fā)的初始步驟。第4章研究了銷售團隊組織結構和其他戰(zhàn)略組織的選擇問題。第5章和第6章則探討了銷售人員的招聘、遴選、聘用和融入組織等問題。第7章的主題是銷售培訓計劃的開發(fā)、貫徹和強化。（3）銷售團隊運營。第8-11章構成了第三部分，研究的內容依然是銷售團隊的運營問題。我們將首先探討銷售團隊激勵的理論與實踐，第9章則研究銷售人員的薪酬管理，第10章討論了銷售人員費用與差旅費管理。第11章則說明了銷售團隊的領導問題。（4）銷售計劃。本部分由兩章構成，即第12章和第13章。本部分首先探討了銷售運營后銷售規(guī)劃問題的意義。同時，第四部分的內容還包括銷售計劃活動，如銷售預測和銷售預算的制定等。最后則討論了銷售區(qū)域的覆蓋與設計問題。（5）銷售績效評估。第五部分（第14-17章）研究了銷售管理流程——計劃、實施和績效評估的最后一個程序，即銷售績效評估問題。本部分研究的內容包括組織銷售績效中銷售收入分析、營銷成本與盈利能力分析以及對單個銷售人員的評估。最后一章是銷售管理的宏觀評估問題，這牽涉到銷售經(jīng)理所面臨的渚如倫理和法律責任等一系列問題。

　　羅珊L·斯皮羅，為美國印第安納州布盧明頓市印第安納大學Kelley管理學院的市場營銷學教授，主要講授銷售管理、人員銷售、產(chǎn)業(yè)營銷學、國際市場營銷學及營銷管理調查方法等課程。在印第安納取得市場營銷學學士和碩士學位后，她加盟了殼牌石油公司，在經(jīng)濟和計劃部做高級分析和統(tǒng)計工作。她是該公司最早的女性銷售代表，為公司各類產(chǎn)品面向主要公司客戶的銷售立下了汗馬功勞。1973年，美國全國性石油危機的爆發(fā)導致了石油產(chǎn)品的極度短缺，在此情況下，她返回校園，在佐治亞大學獲得了市場營銷學博士學位。其后，她開始在田納西大學和印第安納大學從事教學工作。她曾作為高級訪問學者在丹Arhus大學工作一年，并以同樣的身份在巴塞羅納I．E．S．E．工作半年。羅珊曾為中歐、西歐和東歐以及南非的許多大學和研究機構講學。她以對市場營銷學的研究而著名，其名字頻繁地出現(xiàn)在國際和美國的許多雜志上，并在1981年、1986年和1996年三度獲得《人員銷售與銷售管理》雜志所頒發(fā)的優(yōu)秀論文獎。同時，她還是美國市場營銷協(xié)會所頒發(fā)的2002年度銷售SIG優(yōu)秀獎得主。羅珊同時還兼任《市場營銷》雜志、《人員銷售與銷售管理》雜志和《市場營銷管理》雜志的編委會委員。羅珊還曾兼任世界營銷協(xié)會的主席和美國市場營銷協(xié)會理事會主席、AMA教育部的副主任及AMA產(chǎn)業(yè)營銷部顧問團成員。羅珊還是美國國家統(tǒng)計局顧問團專家。她經(jīng)常為企業(yè)提供咨詢服務并參與國內外管理研究項目。在繁忙工作之余，羅珊珍惜自己的家庭，喜歡慢跑、網(wǎng)球、滑雪和航海，也很喜沙閱讀。威廉J．斯坦頓，是科羅拉多大學市場營銷學榮譽教授，在美國西北大學獲得碩土和博士學位。35年來，他致力于科羅拉多大學的本科和碩士的教學工作，編寫了許多教學材料和教學計劃。作為教學之余的一種愛好，他一直從事企業(yè)的實際管理工作，并承擔銷售和營銷管理人員的培訓、教育工作。多年來，他承擔過由國際銷售和營銷管理人員培訓項目的課程講授工作，包括現(xiàn)場銷售管理組織（中層管理人員培訓）及研究生院為高層銷售和營銷人員開設的銷售與營銷管理課程。威廉還負責設計、協(xié)調和講授由高級銷售管理人員項目研究所資助的市場營銷與管理課程。他一直擔任一些企業(yè)的管理顧問，并參與了若干項政府資助研究項目的研究工作。威廉一直在歐洲、亞洲、墨西哥和新西蘭的一些大學承擔教學工作，并發(fā)表了一些文章和專文。他的著作曾被譯為西班牙文、葡萄牙文、意大利文和印度尼西亞文，并在這些國家出版。同時，他還根據(jù)加拿大、澳大利亞和意大利等國的具體情況，出版了多個版本的著作，為這些國家的大學生提供教學服務。在一項對營銷教育者的相關調查中，威廉·斯坦頓被推選為營銷思想方面有突出貢獻的七位人物之一。最近，他被美國AMA授予了銷售SIG終身成就獎，并被收錄到《美國名人錄》和《世界名人錄》之中。業(yè)余時間，他喜歡慢跑、高山滑雪、園藝，也熱衷旅游。格雷戈里丸里奇，為俄亥俄州鮑靈格林州立大學工商管理學院的市場營銷學教授，印第安納大學的MBA和博土。格雷戈里熱愛本科生的教學工作，特別是銷售和銷售管理課程的教學工作。他是BGSU銷售與營銷協(xié)會的顧問，并在全美高等院校銷售大賽中擔任指導教IJ幣，該賽事自1999年在貝勒大學舉辦以來，他在每屆大賽中都擔任此職。他特別關注因特網(wǎng)和電子技術對銷售管理的影響。在該研究領域，他發(fā)表了許多文章，并第一個在高校中開設網(wǎng)絡營銷課程。在研究過程中，他將領導理論的基本原則應用于現(xiàn)場銷售管理之中。同時，他在許多著名的刊物上發(fā)表過文章，并經(jīng)常參加國際營銷會議。他還是《人員銷售與銷售管理》雜志的編委會成員。格雷戈里經(jīng)常為銷售組織提供咨詢服務。他倡導的研討會致力于為銷售經(jīng)理提供獨特的銷售反饋方法，以使這些管理人員能成為更好的銷售領導者。在進入學術界之前，格雷戈里曾在錄像機生產(chǎn)企業(yè)就職，擔任電視廣告和其他項目（如銷售培訓錄像制作）的文字撰稿人和制片人，并與不同行業(yè)的人員保持著良好的合作關系。他的業(yè)余愛好包括馬拉松賽跑、彈吉他，平時還擔任兒童棒球教練，喜歡觀看冰球比賽。譯者簡介：韋福祥，教授，遼寧撫順人，管理學博士?，F(xiàn)任天津商學院管理學院副院長、碩土研究生導師。1997~1998年曾留學于匈牙利布達佩斯經(jīng)濟大學市場營銷系，師從于該系教授、美國伯克萊大學客座教授安德拉斯·鮑威爾，并兼任匈牙利最大的中文報紙《歐洲之聲報》常務副總編。任教以來，先后承擔和參與了國家自然科學基金項目（《中國服務企業(yè)競爭力評價與支撐體系研究——電信企業(yè)為例》（2000年7月，項目編號：70042010）和《顧客感知服務質量評價方法與管理研究》，項目編號：79870047）等國家級項目的研究工作，并主持、參加多項省部級課題。1988年，出版?zhèn)€人第一本專著《商標管理學概論》，在該領域第一次提出了商標延伸的概念；2001年，出版《晶牌戰(zhàn)略研究》一書，對品牌管理中的許多概念第一次進行了界定。此后，先后與他人合作翻譯出版了服務管理學科創(chuàng)始人克里斯廷·格羅魯斯撰寫的《服務管理與營銷——基于顧客關系管理的策略》、美國管理學者理查德L達夫特的《管理學》和美國營銷學者大衛(wèi)W．克里文斯等人撰寫的《戰(zhàn)略營銷》等國外學術名著。在《企業(yè)研究》、《商業(yè)經(jīng)濟與管理》、《山西財經(jīng)大學學報》、《現(xiàn)代企業(yè)導刊》和《南開管理評論》等刊物上發(fā)表文章近50篇。講授的本科和研究生課程包括“市場營銷”、“專業(yè)英語”、“品牌管理”及“服務管理”等。自任現(xiàn)職以來，先后獲得天津市高校第三屆青年教師教學基本功競賽二等獎（同時獲基本功競賽優(yōu)秀論文獎）、天津商學院第三屆青年教師教學基本功競賽一等獎；獲優(yōu)秀教師、教學質量考核優(yōu)秀獎等榮譽稱號。2001年曾赴香港特別行政區(qū)參加“2001博士生工作坊”，發(fā)表博土畢業(yè)論文大綱，并獲優(yōu)秀獎。2001年在“中國名牌論壇”上作了題為“中國名牌緣何短命”的報告，從文化、歷史和體制等各個角度對名牌生成和發(fā)展問題進行了闡述。此文被搜狐等10余家網(wǎng)站轉載，產(chǎn)生了較好的學術影響。