從0到100打造汽車銷售高手

定　價：￥20.00

作　者：	韓廣，王緬編著
出版社：	機械工業(yè)出版社
叢編項：	行業(yè)銷售高手訓練營叢書
標　簽：	銷售

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ISBN：	9787111128335	出版時間：	2004-03-01	包裝：	平裝
開本：	21cm	頁數(shù)：	267	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　截止到2002年底，我國的汽車工業(yè)在世界排行第五，已成為我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱。然而，作為汽車營銷第一線的汽車銷售人員，一部分是從國家物質(zhì)部門轉(zhuǎn)來，另一部分是從汽車修理業(yè)轉(zhuǎn)來，還有一部分是從社會上招聘而來。汽車銷售人員普遍缺乏汽車銷售專業(yè)知識，書店上也缺少這類圖書。本書包括汽車銷售的業(yè)務(wù)知識要點、銷售前的調(diào)研與準備、溝通、展示介紹汽車、業(yè)務(wù)百寶箱、如何正確解決客戶的異議、建議購買和促成交易、銷售人員要重視售后服務(wù)、汽車銷售人員的自我提高、成功的汽車銷售等十個部分。面對我國入世后汽車工業(yè)國際競爭的加劇，國內(nèi)汽車消費者的日益成熟，擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是認真學習和借鑒國外的先進理論，認真總結(jié)經(jīng)驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢，成為卓越的汽車銷售人員。

作者簡介

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圖書目錄

前言
第一章汽車銷售的業(yè)務(wù)知識要點
汽車銷售的特點
成為汽車銷售人員的三原則
汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)
汽車銷售人員的四大基本功
第二章汽車銷售前的調(diào)研與準備
消費者信息的準備
市場范圍的信息準備
產(chǎn)品知識和性能的準備
溝通互動的準備
日常銷售的準備
第三章溝通
接近顧客的技巧
了解顧客所需的方法與技巧
客戶開發(fā)的策略
尋找潛在客戶的策略
開拓最多的客戶
做好客戶管理
溝通的詞語寶庫
第四章展示介紹汽車產(chǎn)品
產(chǎn)品說明
產(chǎn)品說明和展示的基本方法與技巧
銷售中魅力語言的運用
第五章業(yè)務(wù)百寶箱
細分客戶的主要方法
如何對待不同年齡的客戶
如何對待不同性別的客戶
如何對待不同性格的客戶
如何應(yīng)對中等收入階層的客戶
第六章如何正確解決客戶的異議
客戶的異議是成功銷售的起點
處理客戶異議的原則
分期付款問題
法律問題
保險問題
處理客戶異議的技巧
第七章建議購買和促成交易
建議購買和促成交易的障礙
建議購買和促成交易的時機
促成交易的準則
達成協(xié)議的技巧
鼓勵貸款的正確方法
交易失敗的處理方法
第八章汽車銷售人員要重視售后服務(wù)
良好的售后服務(wù)是贏得客戶的法寶
成交后的跟蹤服務(wù)
未成交的跟蹤服務(wù)
對待客戶投訴的原則與技巧
第九章汽車銷售人員的自我提高
自我激勵,制定目標管理
正視挫折與失敗
在實踐中學習.積累和提高
把銷售看成自己的愛好
第十章成功銷售
全世界最偉大的汽車推銷員——
喬·吉拉德
銷售人員出身的汽車巨子——李·艾柯卡
SPIN推銷法
FUN—FABOPTIC推銷法
直效行銷法(DirectMarketing)
VALS市場細分系統(tǒng)
豐田公司的銷售員培訓