談判力

第一篇談判策略基礎(chǔ)
第一章談判的定義. 性質(zhì)及要素
第一節(jié)談判的定義
第二節(jié)談判的性質(zhì)
一. 談判是各方謀求滿足需要. 獲取利益的一種行為
二. 談判是各方觀點(diǎn)互換. 感情互動(dòng)的過程
三. 談判是借助于思維一語言鏈傳送信息. 交換信息的過程
第三節(jié)談判的要素
一. 談判主體
二. 談判議題
三. 談判方式
四. 談判約束條件
第二章談判策略模式
第一節(jié)談判策略模式概要
一. 談判策略模式的框架
二. 談判策略的構(gòu)成
第二節(jié)談判策略模式簡(jiǎn)析
一. 談判的策略
二. 談判的基本原則
三. 談判的過程
四. 談判的情緒調(diào)控
五. 談判的語言和禮儀
六. 特殊談判的特別處理
第二篇談判的基本原則
第三章人事分開
第一節(jié)分清利益與關(guān)系
第二節(jié)引導(dǎo)對(duì)方的看法
一. 正確理解對(duì)方的看法
二. 共同討論問題而不要責(zé)怪對(duì)方
三. 采取行動(dòng)消除成見
四. 讓對(duì)方無法置身事外
第三節(jié)顧及對(duì)方的臉面
一. 補(bǔ)充有關(guān)爭(zhēng)議事項(xiàng)的新信息
二. 提供非實(shí)質(zhì)性的讓步
三. 尋求第三者解圍
四. 幫助對(duì)方在相關(guān)者中樹立形象
第四章以利益為中心
第一節(jié)焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)利益而非立場(chǎng)
一. 注意規(guī)避立場(chǎng)爭(zhēng)論
二. 尋求對(duì)立立場(chǎng)背后的利益
三. 用利益誘導(dǎo)代替立場(chǎng)之爭(zhēng)
第二節(jié)識(shí)別雙方利益所在
一. 探討對(duì)方的利益
二. 了解雙方均有多重利益
三. 要認(rèn)識(shí)到最有影響力的利益是人性的基本需求
第三節(jié)加強(qiáng)雙方利益溝通
一. 表明重視對(duì)方的利益
二. 主動(dòng)向?qū)Ψ絺鬟_(dá)利益
三. 共同討論利益
第五章提供多種選擇
第一節(jié)影響多種選擇方案產(chǎn)生的主要障礙
一. 過早判定問題
二. 認(rèn)為答案只有一個(gè)
三. 目標(biāo)太固定
四. 只關(guān)心自己利益
第二節(jié)把構(gòu)思與判斷分開, 進(jìn)行頭腦風(fēng)暴
一. 與己方內(nèi)部人進(jìn)行頭腦風(fēng)暴
二. 與對(duì)方一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴
第三節(jié)開闊選擇的領(lǐng)域和天空
一. 構(gòu)思選擇方案的思考運(yùn)作
二. 設(shè)法提出不同效力的協(xié)議方案
三. 改變協(xié)議方案的范圍
第四節(jié)尋求雙方互利的方案
一. 尋求共同利益
二. 利用利益判斷上的差異性和互補(bǔ)性
第五節(jié)使對(duì)方易于做決定
一. 對(duì)方?jīng)Q斷者是誰
二. 注意決斷的內(nèi)容
三. 站在對(duì)方的角度評(píng)估后果
第六章堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
第一節(jié)如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)
一. 援引先例或慣例
二. 利用客觀模式
三. 開發(fā)客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決分歧
四. 用CC式程序來解決標(biāo)準(zhǔn)難題
第二節(jié)運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判應(yīng)注意事項(xiàng)
一. 力求雙方共同尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)
二. 努力找出對(duì)方提議的根據(jù)
三. 注意抓住機(jī)會(huì)引用對(duì)方提出的標(biāo)準(zhǔn)
四. 不要屈服于壓力
五. 注意不要把己方標(biāo)準(zhǔn)教條化
附錄
案例：庭外解決
第三篇談判的過程
第七章初步準(zhǔn)備
第一節(jié)初步準(zhǔn)備的策略概要
一. 初步準(zhǔn)備的策略的結(jié)構(gòu)
二. 初步準(zhǔn)備的策略的具體技術(shù)
第二節(jié)初步準(zhǔn)備的策略評(píng)析
一. 認(rèn)識(shí)談判性質(zhì)
二. 分析談判環(huán)境
三. 收集. 整理對(duì)方信息
四. 評(píng)估雙方優(yōu)劣勢(shì)
五. 預(yù)測(cè)對(duì)方的接受區(qū)域和初始立場(chǎng)
六. 確定談判目標(biāo)
第八章制定計(jì)劃
第一節(jié)制定計(jì)劃的策略概要
一. 制定計(jì)劃的策略的結(jié)構(gòu)
二. 制定計(jì)劃的策略的具體技術(shù)
第二節(jié)制定計(jì)劃的策略詳析
一. 調(diào)整談判風(fēng)格
二. 確定總體戰(zhàn)略
三. 設(shè)計(jì)談判方案
第九章談判開局
第一節(jié)談判開局的策略概要
一. 談判開局的策略的結(jié)構(gòu)
二. 談判開局的策略的具體技術(shù)
第二節(jié)談判開局的策略詳析
一. 把握開場(chǎng)
二. 掌握談判議程
三. 謀求談判主動(dòng)權(quán)
第十章接觸摸底
第一節(jié)接觸摸底的策略概要
一. 接觸摸底的策略的結(jié)構(gòu)
二. 接觸摸底的策略的具體技術(shù)
第二節(jié)接觸摸底的策略詳析
一. 探測(cè)對(duì)方信息
二. 報(bào)盤
三. 防御對(duì)方窺測(cè)
第十一章實(shí)質(zhì)磋商
第一節(jié)實(shí)質(zhì)磋商的策略概要
一. 實(shí)質(zhì)磋商的策略的結(jié)構(gòu)
二. 實(shí)質(zhì)磋商的策略的具體技術(shù)
第二節(jié)實(shí)質(zhì)磋商的策略詳析
一. 回盤
二. 讓步
三. 處理僵局
第十二章談判收尾
第一節(jié)談判收尾的策略概要
一. 談判收尾的策略的結(jié)構(gòu)
二. 談判收尾的策略的具體技術(shù)
第二節(jié)談判收尾的策略詳析
一. 談判收尾
二. 制訂和簽署協(xié)議
三. 回顧總結(jié)
附錄
案例：戴維營談判
第四篇談判的情緒調(diào)控
第十三章談判的情緒調(diào)控
第一節(jié)情緒調(diào)控的策略概要
一. 情緒調(diào)控的策略的結(jié)構(gòu)
二. 情緒調(diào)控的策略的具體技術(shù)
第二節(jié)情緒調(diào)控的策略詳析
一. 掌握對(duì)方的情緒狀態(tài)
二. 把自己的情緒調(diào)適到最佳狀態(tài)
三. 加強(qiáng)雙方的情感溝通
四. 怎樣利用情緒滋生力量
第五篇談判的語言和禮儀
第十四章談判的語言
第一節(jié)談判語言概述
一. 談判語言的分類
二. 談判語言的一般要求
三. 運(yùn)用談判語言的注意事項(xiàng)
第二節(jié)談判中有聲語言的具體運(yùn)用
一. 提問
二. 回答
三. 敘述
四. 傾聽
五. 說服
六. 辯論
七. 寒暄
第三節(jié)談判中無聲語言的具體運(yùn)用
一. 特殊的語音現(xiàn)象
二. 人體語言
三. 物體語言
第十五章談判的禮儀
第一節(jié)談判的正式場(chǎng)合禮儀
一. 見面與迎送
二. 會(huì)談
三. 宴請(qǐng)與應(yīng)邀赴宴
四. 簽字儀式
第二節(jié)談判的非正式場(chǎng)合禮儀
一. 稱呼
二. 名片
三. 禮品
四. 電話和書信往來
五. 隨遇交談
六. 參觀
七. 拜訪
第六篇特殊談判的特別處理
第十六章團(tuán)體談判
第一節(jié)談判隊(duì)伍的規(guī)劃
一. 談判人員的基本素質(zhì)要求
二. 談判隊(duì)伍規(guī)模的確定
三. 談判隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的確定
第二節(jié)正式的信息溝通方式
一. 已方內(nèi)部的信息溝通方式
二. 雙方間的信息溝通方式
第三節(jié)雙邊團(tuán)體談判的座位安排
第四節(jié)分化對(duì)方的團(tuán)隊(duì)
第十七章多邊談判
第一節(jié)提出解決問題的規(guī)則
一. 一般規(guī)則
二. 各方利益評(píng)估不同時(shí)的適用規(guī)則
第二節(jié)慎用少數(shù)服從多數(shù)原則
第三節(jié)注意聯(lián)盟的不穩(wěn)定性
第四節(jié)運(yùn)用基辛格法則
第五節(jié)座位安排
一. 通常的安排形式
二. 特殊的安排形式
參考文獻(xiàn)