成功贏得新客戶（新客戶是企業(yè)新的利潤增長點）

第一章 為什么需要新客戶
一. 正確理解尋找新客戶
1. 客戶的分類
2. 尋找新客戶的含義
3. 培養(yǎng)尋找新客戶的意識
4. 克服尋找新客戶的恐懼
二. 尋找新客戶的重要意義
1. 推銷員必須尋找新客戶的原因
2. 在尋找新客戶過程中提高能力
第二章 獲得新客戶的工作流程
一. 了解你所推銷的產(chǎn)品
1. 了解產(chǎn)品的重要意義
2. 了解產(chǎn)品的途徑
二. 確定銷售目標
1. 目標的含義及特點
2. 目標的制定過程
3. 目標的類型
4. 目標制定過程中應注意的問題
5. 目標實現(xiàn)后的工作
三. 制定銷售計劃
1. 合理利用時間的重要性
2. 推銷員如何合理利用時間
3. 成功推銷員合理利用時間實例
四. 對潛在新客戶的評估和審查
1. 潛在新客戶的評估法則
2. 顧客的購買數(shù)量審查
3. 顧客的購買力審查
五. 對新客戶的分類與管理
1. 潛在新客戶的分類
2. 潛在新客戶的管理
3. 對無利可圖的新客戶的管理
第三章 尋找新客戶的方法與途徑
一. 尋找新客戶的指導原則
1. 確定范圍
2. 量身定制
3. 靈活選擇途徑
4. 關注重點
5. 隨時尋找
6. 循序漸進
7. 建立檔案
二. 尋找新客戶可利用的媒介
1. 信件
2. 電話
3. 博覽會
4. 互聯(lián)網(wǎng)
5. 電子郵件
6. 廣告
三. 尋找新客戶的具體方法
1. 資料查詢法
2. 逐戶尋訪法
3. 咨詢法
4. 連鎖介紹法
5. 委托助手法
6. 中心人物帶動法
7. 個人觀察法
8. 廣告開拓法
9. 會議尋找法
10. 市場調(diào)查法
11. 競爭替代法
12. 其他方法
四. 尋找新客戶時的誤區(qū)
1. 推銷員不能真正理解尋找新客戶的工作
2. 推銷員期待事情自動好轉(zhuǎn)
3. 推銷員說得太多而聽得太少
4. 推銷員使用了不恰當?shù)脑捳Z
5. 推銷員不遵守尋找新客戶的原則
6. 推銷員不要求提供連環(huán)客戶
7. 推銷員缺乏真誠
8. 推銷員不注重細節(jié)
9. 推銷員自甘消沉
10. 推銷員不與客戶保持聯(lián)系
第四章 約見新客戶
一. 約見客戶的準備
1. 心理準備
2. 商品知識準備
3. 分析了解客戶資料
4. 確定約見內(nèi)容和約見方式
二. 利用電話約見客戶的策略
1. 電話預約要領
2. 電話預約的方法
3. 電話預約的技巧
4. 電話預約的步驟
5. 電話預約時應注意的問題
三. 利用書信預約客戶的策略
1. 書信預約的優(yōu)點
2. 書信預約的缺點
3. 書信預約的技巧
四. 成功預約實例分析
1. 原一平巧用電話得約見
2. 法蘭克的“5分鐘”妙計
3. 法蘭克的“出其不意”面約法
第五章 首次拜訪新客戶
一. 做好充分拜訪準備
1. 拜訪前的心理準備
2. 拜訪前的材料準備
3. 拜訪計劃的準備
4. 拜訪工具的準備
二. 給客戶留下良好的第一印象
1. 推銷員要注意自己的儀表
2. 推銷員要注意握手
3. 推銷員要注意用目光同對方交流
4. 推銷員要注意自己的行為禮儀
三. 設計精彩的開場白
1. 用利益吸引對方
2. 用推薦人或第三者影響對方
3. 用真誠的贊美贏得對方好感
4. 利用客戶好奇心制造懸念
5. 利用產(chǎn)品展示吸引客戶
6. 巧妙利用請教法
7. 利用提出問題法
8. 提供信息吸引他
9. 注重自我介紹
10. 開場白常用辭令
四. 介紹產(chǎn)品時需激發(fā)客戶購買欲
1. 產(chǎn)品介紹的基本原理
2. 產(chǎn)品介紹的基本步驟
3. 產(chǎn)品介紹的基本方法
4. 產(chǎn)品介紹時要注意的問題
5. 產(chǎn)品介紹精彩實例
五. 告別客戶時不留遺憾
1. 要高興地向?qū)Ψ奖硎靖兄x
2. 要給對方留有懸念
3. 要提出兩種可能性讓對方選擇
4. 要有耐心等待對方做出決定
5. 要避免的幾種做法
6. 結(jié)束面談常用的幾句話
六. 首次拜訪客戶時應注意的問題
1. 記住客戶的名字
2. 了解客戶的相貌
3. 詳細掌握客戶的相關信息
4. 要盡量使用積極性的語言
第六章 提高新客戶的忠誠度
一. 追蹤訪問新客戶
1. 缺少追蹤訪問的原因
2. 追蹤訪問的方法
3. 追蹤訪問的技巧
4. 特殊情況下的追蹤訪問技巧
二. 建立與新客戶的良好關系
1. 查驗交貨
2. 調(diào)試安裝
3. 示范說明
4. 親自送貨
5. 協(xié)助對方
三. 成功留住新客戶的幾種方法
1. 異業(yè)結(jié)合法
2. 利益共同體法
3. 保障與保證法
4. 特別對待法
5. 簡化手續(xù)法
第七章 促成新客戶購買
一. 促成交易的條件
1. 促成交易的基本要素
2. 選擇最佳時機
3. 認清新客戶的購買信號
4. 排除成交的心理障礙
5. 正確對待客戶的異議
二. 促成交易的策略
1. 把握時機, 自然成交
2. 簡化合同, 促成交易
3. 留有余地, 促成交易
4. 單獨洽談, 促成交易
5. 模擬求愛, 促成交易
6. 利用最后機會
7. 根據(jù)客戶行為引導客戶
三. 促成交易的方法
1. 直接請求法
2. 假定成交法
3. 選擇成交法
4. 小點成交法
5. 從眾成交法
6. “富蘭克林”成交法
7. 讓步成交法
8. 激將成交法
9. 扼要陳述成交法
10. 惜失成交法
11. 假借他人成交法
12. 團體成交法
13. 客戶參與成交法
14. 關鍵問題成交法
15. 欲擒故縱成交法
16. 簽名成交法
17. 理智成交法
18. 詢問成交法
19. 借喻成交法
20. 使用客戶語言成交法
21. 暗示成交法
22. 引用實例成交法
23. 幽默成交法
24. 比較成交法
25. 緊逼成交法
26. 攻心成交法
27. 親子方式成交法
28. 反讓步成交法
29. 堅強意志成交法
30. 預先布陣法
31. 利用工具成交法
32. 善待自己成交法
33. 恐懼成交法
34. 連鎖成交法
35. 引導成交法
36. 握手成交法
37. 離去成交法
《中國特色營銷思想庫》書目介紹