經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)：企業(yè)構(gòu)建最佳營(yíng)銷(xiāo)渠道的解決方案

1營(yíng)銷(xiāo)渠道
從"和光"說(shuō)起
1.1營(yíng)銷(xiāo)渠道概述
1.1.1營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義
1.1.2營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)
1.1.3營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能
1.1.4營(yíng)銷(xiāo)渠道的流程
1.2營(yíng)銷(xiāo)渠道價(jià)值
1.2.1從生產(chǎn)廠家自身的角度看
1.2.2從營(yíng)銷(xiāo)渠道的角度看
1.3營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)
1.3.1營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的構(gòu)成
1.3.2營(yíng)銷(xiāo)渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)
1.3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度結(jié)構(gòu)
1.3.4營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu)
1.4營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)
1.4.1傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)
1.4.2垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)
1.4.3水平營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)
1.4.4混合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
2經(jīng)銷(xiāo)商概論
2.1經(jīng)銷(xiāo)商概述
案例分享：強(qiáng)生公司的中國(guó)市場(chǎng)策略
2.2經(jīng)銷(xiāo)商基本成員
2.2.1批發(fā)商在經(jīng)銷(xiāo)中的地位及其營(yíng)銷(xiāo)決策
2.2.2零售商在渠道中的地位及營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分享：肯德基特許經(jīng)營(yíng)不從零開(kāi)始
2.3經(jīng)銷(xiāo)商角色定位
2.3.1經(jīng)銷(xiāo)商角色定位
2.3.2經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系
2.4經(jīng)銷(xiāo)商與代理商
2.4.1代理商概述
2.4.2代理商種類(lèi)
2.5經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀分析
案例分享：志高模式--區(qū)域總代理制
3經(jīng)銷(xiāo)商體系構(gòu)建
3.1經(jīng)銷(xiāo)商體系構(gòu)建程序
3.1.1確定經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn),制作出經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表
3.1.2收集整理信息,做到知己知彼知環(huán)境
3.1.3確定候選經(jīng)銷(xiāo)商名單
3.1.4確定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商
3.1.5促成合作
3.2獲得經(jīng)銷(xiāo)商名單的途徑
3.2.1內(nèi)部信息源
3.2.2外部信息源
3.3選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則和標(biāo)準(zhǔn)
3.3.1選擇經(jīng)銷(xiāo)商的總體思路
3.3.2選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原則
3.3.3選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：全球銷(xiāo)售的規(guī)則
3.4談判和獲得經(jīng)銷(xiāo)商
3.5選擇經(jīng)銷(xiāo)商的策略
3.5.1分兩步走策略
3.5.2亦步亦趨策略
3.5.3逆向拉動(dòng)策略
案例分享：倒著做渠道
3.6經(jīng)銷(xiāo)商信用調(diào)查
3.6.1經(jīng)銷(xiāo)商信用調(diào)查的內(nèi)容
3.6.2信用額度的設(shè)定
3.7選擇經(jīng)銷(xiāo)商
3.7.1選擇經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)考慮的因素
3.7.2經(jīng)銷(xiāo)商適用的條件
3.7.3經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型
3.7.4適當(dāng)?shù)牡盅号c保證
3.8選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)常見(jiàn)的誤區(qū)
案例分享：反套經(jīng)銷(xiāo)商
3.9經(jīng)銷(xiāo)商支援
3.9.1經(jīng)銷(xiāo)商支援的含義
3.9.2企業(yè)支援時(shí)機(jī)選擇
3.9.3企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支援過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題
3.10經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)
3.10.1經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)的意義
3.10.2經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)的內(nèi)容
3.10.3經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)員的任務(wù)
案例分享：經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略--寶潔模式.頂新模式.東方海外模式
4經(jīng)銷(xiāo)商掌控
4.1經(jīng)銷(xiāo)商掌控的意義
4.2遠(yuǎn)景掌控
4.2.1企業(yè)遠(yuǎn)景
4.2.2企業(yè)遠(yuǎn)景與廠商關(guān)系
4.2.3企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)銷(xiāo)商利益
4.3服務(wù)掌控
4.4終端掌控
4.5投資掌控
4.6合同掌控
4.6.1合同時(shí)間限制條款
4.6.2合同限定了權(quán)利義務(wù)關(guān)系主體
4.6.3合同地域限制
4.6.4合同的價(jià)格限制
4.7利益掌控
4.7.1為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間
4.7.2讓經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)合作獲取長(zhǎng)期利益
5經(jīng)銷(xiāo)商管理
5.1經(jīng)銷(xiāo)商政策制定
5.1.1經(jīng)銷(xiāo)權(quán)政策
5.1.2返利政策
5.1.3促銷(xiāo)政策
5.1.4經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)政策
5.1.5客戶(hù)服務(wù)政策
5.2經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)制度
5.2.1價(jià)格折扣
5.2.2補(bǔ)貼激勵(lì)
5.2.3其他激勵(lì)方式
參考資料：XX公司經(jīng)銷(xiāo)商年度獎(jiǎng)勵(lì)辦法
5.3經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂
5.3.1合同簽訂過(guò)程
5.3.2經(jīng)銷(xiāo)商合同事項(xiàng)分析
5.3.3經(jīng)銷(xiāo)商合同簽訂應(yīng)注意的事項(xiàng)
5.3.4經(jīng)銷(xiāo)商合同范本
5.4經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)
5.4.1企業(yè)推介
5.4.2經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的重點(diǎn)是提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)
5.5經(jīng)銷(xiāo)商沖突管理
5.5.1經(jīng)銷(xiāo)商沖突的類(lèi)型
5.5.2經(jīng)銷(xiāo)商沖突的原因
5.5.3經(jīng)銷(xiāo)商沖突的避免和處理
5.6經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理
5.6.1竄貨的危害
5.6.2竄貨的表現(xiàn)形式
5.6.3竄貨問(wèn)題的解決方法
案例分享：與經(jīng)銷(xiāo)商拔河
5.7經(jīng)銷(xiāo)商賬款管理
5.7.1壞賬形成的原因
5.7.2應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的影響
5.7.3創(chuàng)造迅速回款的良好條件
5.7.4信用管理的一種方法--全程控制法
5.7.5追款的基本原則
5.7.6追款的技巧
5.8經(jīng)銷(xiāo)商員工管理
5.8.1經(jīng)銷(xiāo)商員工管理中的問(wèn)題
5.8.2經(jīng)銷(xiāo)商員工培訓(xùn)
案例分享：海爾OEC管理
案例分享：寶潔分銷(xiāo)商2005計(jì)劃
6現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)談
6.1營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)價(jià)值
6.2牢固組合廠商利益共同體
6.3受控代理制
6.4"實(shí)際存貨"系統(tǒng)
6.5固特異與渠道沖突
6.6華帝的經(jīng)銷(xiāo)商管理策略
6.7寶潔經(jīng)銷(xiāo)商的職能調(diào)整