一對(duì)一未來(lái)：一次一個(gè)顧客地建造關(guān)系

    中文版序
   修訂版序言
   用戶指南
   前言
   第一章從未來(lái)回到現(xiàn)在
    本書探討的是一種技術(shù)引發(fā)的“間斷”，這種間斷將近迫使企業(yè)按照一套完全不同的規(guī)則進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。一些公司已經(jīng)在著手運(yùn)用一對(duì)一的營(yíng)銷原則，這些競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)已窺視到了此種間斷的另一邊，瞥見(jiàn)到了一個(gè)全然不同的未來(lái)——然后轉(zhuǎn)身回來(lái)為之進(jìn)行準(zhǔn)備。
   第二章顧客份額，而非市場(chǎng)份額
    消費(fèi)者不是開(kāi)關(guān)，他們是音量旋扭。他們能夠而且的確對(duì)著終其一生所使用的各種產(chǎn)品和服務(wù)，在將音量調(diào)高調(diào)低。明日的顧客份額營(yíng)銷商不是一次專注于一種產(chǎn)品，然后努力在一個(gè)財(cái)政期間內(nèi)將此種產(chǎn)品賣給盡可能多的顧客；他們將會(huì)一次專注于一位顧客，然后在這位顧客的一生期間努力向其售賣盡可能多的產(chǎn)品。
   第三章與你的顧客進(jìn)行協(xié)作
    無(wú)論你經(jīng)營(yíng)的是什么樣的企業(yè)，可能都在將過(guò)多的費(fèi)用化到了顧客的獲取上，而在顧客保持方面則花費(fèi)不足。如果你從未聽(tīng)到過(guò)一句抱怨之辭，那就應(yīng)該為之憂慮，而非自我慶幸。
   第四章區(qū)分顧客，而非僅僅產(chǎn)品
    比起產(chǎn)品來(lái)．人要獨(dú)特得多。對(duì)你而言，有些消費(fèi)者比其他的更有價(jià)值；有些顧客會(huì)產(chǎn)生出其他顧客；有些顧客對(duì)你的公司只能帶來(lái)負(fù)的價(jià)值。你是在以不同的方式對(duì)待不同的顧客嗎？個(gè)體顧客區(qū)分的未來(lái)，就在于產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系的批量訂制。
   第五章縱深經(jīng)濟(jì)，而非規(guī)模經(jīng)濟(jì)
    規(guī)模經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)著大眾營(yíng)銷商競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額，而縱深經(jīng)濟(jì)則推動(dòng)著一次一位顧客的顧客份額之戰(zhàn)。在一對(duì)一未來(lái)，重要的不再是你對(duì)自己所有的顧客知之多少，而是你對(duì)自己顧客中的每一位知之多少。這就意味著要想勝贏，你不再非得變成巨人。
   第六章管理你的顧客，而非僅僅你的產(chǎn)品
    在傳統(tǒng)營(yíng)銷組織中，產(chǎn)品得到了精心管理，而顧客僅僅在收銀臺(tái)前被清點(diǎn)一下了事。在任何一家管理良好而又面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅的公司里，大量的時(shí)間精力耗費(fèi)在識(shí)別最佳員工、激勵(lì)他們更有效地工作并在其做到這點(diǎn)時(shí)僅給予不相稱的獎(jiǎng)勵(lì)。這種完全一樣的原則應(yīng)該運(yùn)用到顧客身上。一家顧客管理型的公司管理的是顧客間的差異性，對(duì)其中一些顧客給予獎(jiǎng)勵(lì)并在同時(shí)盡力擺脫另外一些顧客，不斷改進(jìn)所保持顧客中每一位的業(yè)績(jī)。
   第七章讓你的顧客參與對(duì)話
    不要運(yùn)用媒體使你的目標(biāo)受眾陷人你的廣告宣傳訊息當(dāng)中，要想方設(shè)法與你的每一位顧客進(jìn)行交談。未來(lái)的對(duì)話類似于直接響應(yīng)式營(yíng)銷——但為反向而行。顧客先行指路，而營(yíng)銷商隨后響應(yīng)，一次一位顧客。
   第八章將產(chǎn)品提供給顧客，而非將顧客推向產(chǎn)品
    由于技術(shù)促使雙向的互動(dòng)通訊變得更為快捷、更為價(jià)廉并區(qū)更容易使用，所以在你做出采購(gòu)決策之前單單為了針對(duì)你之所需交換信息，親身前往一家零售店的必要性將會(huì)越來(lái)越小。期待有不斷增多的“可尋址產(chǎn)品”與洶涌而現(xiàn)的可尋址媒體進(jìn)行互補(bǔ)。每當(dāng)一位消費(fèi)者不得不離家辦事時(shí)，一次商機(jī)也就展現(xiàn)到了眼前。
   第九章賺錢之時(shí)保護(hù)隱私，而非威及到它
    大哥幾近來(lái)臨。他的賢妹就是昨晚吃飯時(shí)給你打電話的那個(gè)電話營(yíng)銷接線員，他的賢侄就在長(zhǎng)島的某個(gè)地方經(jīng)營(yíng)著賽馬賭博和雜志訂閱買賣。然而，新的媒體技術(shù)很快會(huì)帶來(lái)一套自由市場(chǎng)解決方案：“主機(jī)”系統(tǒng)和隱私權(quán)協(xié)調(diào)人。
   第十章光速社會(huì)
    未來(lái)與其說(shuō)是富人和窮人的故事，還不如說(shuō)是“有場(chǎng)地”和“無(wú)場(chǎng)地”的故事——那些必須在某個(gè)地方上班的人和那些無(wú)需去固定上班地點(diǎn)的人。 200年以前，工業(yè)革命將勞動(dòng)大軍集中在了一起；而信息革命將使這一流程轉(zhuǎn)向，最終會(huì)將我們中的一半以上遣送回家。一個(gè)成年人參加到勞動(dòng)大軍，受雇一家單一企業(yè)達(dá)40年之久，然后領(lǐng)著一份養(yǎng)老金和一只金表欣然退休回家，這在歷史上較為短促的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。我們又回到了依賴于捕獵采集的遠(yuǎn)古社會(huì)形態(tài)。我們只能依賴于所能采尋到的東西過(guò)活——?jiǎng)?chuàng)意、娛樂(lè)圖像或服務(wù)，將其表演給他人，換取安身之本。而且，我們必須全都得去四處采尋。