銷售巨人（1 SPIN非傳統(tǒng)銷售實戰(zhàn)手冊）

序
內(nèi)容簡介
作者簡介
致謝
前言
第1章使用SPIN實踐手冊
總覽
為什么是一本“實踐手冊”?
SPIN模式
從這本實踐手冊中獲得最多的東西
第2章立即進入SPIN模式
總覽
SPIN模式的起源
基本的發(fā)現(xiàn)
背景問題
難點問題
暗示問題
需求—效益問題
關(guān)于SPIN模式的最后幾點
第3章自我測試
第4章銷售會談的四個階段
總覽
在生意中最重要的階段
問題.問題,各種各樣的問題
為什么調(diào)查研究階段如此重要
開始會談
不要太早介紹你的對策!
開場白的目的
有效地開始你的會談
SPIN問題和調(diào)查研究階段
證實能力
獲得承諾
獲得正確的承諾
會談結(jié)果
計劃進展
練習加快可能的進展
第5章使SPIN起作用
好消息和壞消息
好消息
壞消息
第一課——策劃
定位難題一解決
試一試
該輪到你試一試了
正確地定位你的想法
一個簡單的試驗
第6章注重買方的需求
總覽
如何開發(fā)需求
開發(fā)買方需求
價值等式
價值等式和大生意
使價值等式對你的銷售起作用
超越買方的基本需求
開發(fā)需求的幾個功能的策略
銷售可以從一種明確需求開始
第7章背景問題
總覽
有效地使用背景問題
選擇合適的背景問題
策劃背景問題
規(guī)劃你的背景問題
把你的問題聯(lián)系起來
什么時候問背景問題
低風險的背景問題
高風險的背景問題
超越基本的背景問題
你不必用一種僵化的程序來使用SPIN問題
靈活地問一些問題比展示和講述更好
得到可以思考的時間
第8章難點問題
總覽
有效地使用難點問題
難點問題會掃買方的興嗎?
買方實際會說什么
什么時候問難點問題,什么時候回避它們
什么時候問或不問難點問題
使難點問題起作用
你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決什么難題?
與你自己的買方實踐難點問題
超越基本的難點問題
使用連續(xù)的難點問題
在深入研究暗示問題之前發(fā)現(xiàn)幾個難題
從不同的功能角度看難題
第9章暗示問題
總覽
有效地使用暗示問題
什么可以變?yōu)楹玫陌凳締栴}
你已經(jīng)知道如何使用暗示問題
背景
你的任務(wù)
暗示問題如何起作用
你注意到了嗎?
策劃暗示問題
策劃有效的暗示問題的四個步驟
如何有效地策劃暗示問題
暗示問題和復(fù)雜銷售
什么時候問暗示問題,什么時候回避它們
低風險的暗示問題
高風險的暗示問題
超越基本的暗示問題
問暗示問題只須能夠達到勸說的目的
暗示問題能把各個部門的難題聯(lián)系在一起,組成
一個嚴重的公司難題
第10章需求—效益問題
總覽
有效地使用需求—效益問題
需求—效益問題如何幫助你銷售
試一試ICE模式
怎樣不問需求—效益問題
幫助買方了解你對策的效益
需求—效益問題和復(fù)雜的生意
在大生意中沒有完美的對策
需求—效益問題減少異議
策劃需求—效益問題
什么時候問需求—效益問題,什么時候回避它們
低風險的需求—效益問題
高風險的需求—效益問題
如何有效地策劃需求—效益問題
超越基本的需求—效益問題
需求—效益問題幫助你排練內(nèi)部的負責人為你銷售
第11章證實能力
總覽
特征.優(yōu)點和利益
優(yōu)點
定義利益
真實的利益
特征.優(yōu)點和利益如何影響買方
異議防范與異議處理
處理價值異議
使價值等式向買方?jīng)Q策方面傾斜
利益滿足明確需求
陳述利益
超越基本的能力證實
關(guān)于異議處理的更多內(nèi)容
處理沒有能力的異議的策略
處理有能力的異議的策略
新產(chǎn)品或服務(wù)的上市
第12章銳化你的技能
期望什么
站在買方的立場上
從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?br />從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心
致力于策劃
策劃你的會談
1.首先,策劃進展
2.策劃問什么,而不是講述什么
3.使用策劃工具
如何使用SPIN會談策劃表格
定期檢查一下你自己
評估會談
分析一個你自己的會談
說明你的SPIN檢查
第13章得到幫助,幫助別人
來自可信賴的人的指導(dǎo)
結(jié)組訓(xùn)練
來自外面公司的幫助