左右談判

    目 錄
   第一章 談判活動分析
    一、什么叫談判
    1.一個值得研究的概念
    2.談判的基本特征
    二、談判的不同類型及特點
    1.性質(zhì)差異
    政治談判——講求原則；經(jīng)濟談判——以價格為核心尺
    度；軍事談判——壁壘分明；無所不在的私人事務(wù)談判
    2.既定效果差異
    不求表面結(jié)果的談判；輕松的意向性談判；責(zé)任性談判
    ——一絲不茍
    交易地位差異
    買方談判——制造競爭；賣方談判——精心吸引購買者；
    代理談判——妙用“權(quán)力有限”；合作談判——平等互利與
    有分寸競爭
    4.所屬部門差異
    官方談判；半官半民談判；民間談判
    5.談判地點差異
    主座談判——“居家優(yōu)勢”的擁有者；客座談判——審時度
    勢與反客為主；主客輪換制與中立地點談判——把握和解
    的契機
    三、談判的內(nèi)在結(jié)構(gòu)分析
    1.談判主體——談判中的最大獲利者
    2.一個需要努力逆轉(zhuǎn)的角色：談判客體
    3.談判人——委托人——決策人
    4.談判議題與談判目標
    挑釁性目標；競爭性目標；合作性目標；自我中心目標；
    保護性目標
   第二章 談判智慧的起點
    一、談判信息的收集與運用
    1.什么是談判信息
    2.談判信息的分類
    談判背景信息；談判在線信息；談判干擾信息
    3.談判信息收集的一般方法
    4.談判信息傳遞的三角關(guān)系與信息解讀
    5.信息的商品效應(yīng)是什么？
    6.談判信息的選擇與運用
    關(guān)于準確與快捷；多渠道傳遞信息，防止反饋中斷；自我
    關(guān)鍵信息保密；注重信息辨?zhèn)?；有選擇地披露信息；
    “強調(diào)——淡化”模式
    二、談判中的需求理論
    1.關(guān)于人的需求層次的不同劃分
    2.需求理論與談判策略
    三、對沖突與妥協(xié)的理解
    1.談判風(fēng)格辨
    2.原則式談判——關(guān)于談判中的公正理論與方法
    3.關(guān)于談判過程與設(shè)定談判沖突組合圖式
    4.談判實施的階段性策略
    開局階段；摸底（報價）階段；磋商（讓步）階段；成交階段
    5.談判中的讓步策略
   第三章 左右談判——尋求最優(yōu)之路
    一、什么是談判控制
    1.研究談判的一個新角度
    2.“囚徒疑難”與開環(huán)式的談判控制
    3.觀念與方法模式——閉環(huán)式的談判控制
    4.談判控制中的“黑箱”、“白箱”與“灰箱”
    二、“見木先見林”——把握全局的視野
    1.談判大系統(tǒng)的基本構(gòu)成
    主體運作系統(tǒng)；改造對象系統(tǒng)；外界制約系統(tǒng)
    2.談判大系統(tǒng)的特點
    3.談判的三維結(jié)構(gòu)與活動矩陣
    三、談判控制的合理流程
    1.規(guī)范的談判前系統(tǒng)計劃步驟
    2.談判控制的流程模型
    3.過程優(yōu)化模式的啟示
    四、一個不容忽視的微觀因素：談判情境
    1.談判情境選擇的涵義
    2.談判情境選擇的重要地位
    3.談判中的創(chuàng)造性思維
    4.選擇與運用談判情境的基本前提
    五、談判時空的選擇與運用
    1.讓地點說話
    2.發(fā)揮座次魅力
    3.讓時間作證與作“時間圈套”
    六、談判氛圍的選擇與運用
    1.使情感融洽
    2.使情感動蕩
    3.使情感緊張
    4.使情感轉(zhuǎn)移
   第四章 施展魅力：談判語言的表達與交流
    一、什么是談判語言
    1.涵義與特性
    2.三位一體的結(jié)晶
    3.不同類型的談判語言
    二、談判語言功效析
    1.成功之路的通行證
    2.思維魅力的展現(xiàn)
    3.個人形象的象征
    三、運用談判語言的出發(fā)點
    1.服從談判目的
    2.針對性與靈活性
    3.適應(yīng)特定語言環(huán)境
    4.自我本色與自信心
    四、談判語言的運用形式與技巧
    1.寒暄：營造和諧的契機及其他
    2.發(fā)問的種種技巧
    3.審慎答復(fù)
    4.陳述的要領(lǐng)
    5.贊美的價值
    6.水激石鳴——激將
    7.捕捉要害，針鋒相對
    8.有的放矢，對癥下藥
    五、識別與運用無聲語言
    1.無聲語言的魅力
    2.四類體態(tài)語都在“說”什么
    3.談判體態(tài)語的運用
    六、禮儀效應(yīng)與規(guī)則
    1.在儀表得體的背后
    2.表現(xiàn)尊重與禮貌的“介紹”
    3.握手的禮節(jié)
    4.名片遞接規(guī)則
   參考書目