談判：化敵為友101招

     目 錄
   前言
   先發(fā)制人
    001正確采取旁若無人與彬彬有禮這兩種態(tài)度
    002拍案而起等于失敗
    003首先推銷的應當是你自己
    004提高談判能力要從遭人拒絕開始
    005與內容相比，對方更關注闡述意見時的態(tài)度
    006取勝無望的談判，要爭取留個好印象
    007為融洽關系可以端出女性的話題
    008談判前的電話聯(lián)絡可見分曉
    009欲說服對方，先說服自己
    010語言貧乏是因為自己尚未理解
    011冗長的鋪墊是心虛的翻版
    012積累經驗，記住客戶是如何吹毛求疵的
    013把談判視如一場游戲
    014通過一項方案要比構思它更困難
    015應當牢記那些枯燥的數(shù)字和名稱
    016從聚會到面試處處都是談判
    017不要做方案的推銷商
    018把握對手當天的“生物節(jié)奏”
    019出場人員的確定，要以對方出場人員為依據(jù)
    020請關鍵人物在談判的前一天來一趟
    021決策人物參考誰的意見
    022讓對手看到自己和他的上司關系親密
    023商務手冊在實踐中行不通
    024在與外國強手的對壘中經受考驗
    025外國人因國民意識和地理環(huán)境不同而各有差異
   順水推舟
    026自己只把握方向，把煩惱留給對方
    027考一考對方，哪個是正解
    028方案和資料不要在開始時交給對方
    029讓對方參與你的構思過程
    030為對方備好便于說服上司的材料
    031慎用“但是”之類的轉折連詞
    032把對方當作內行，誘發(fā)其自尊心
    033越固執(zhí)的人越容易被人說服
    034搶在對方反駁的前面
    035為聽起來順耳，同一概念要重復百次
    036善于動員群眾站在自己一邊
    037不說費話也能增加說服力
    038強調愉快的合作精神
    039在闡述自己的意見之前，先聽取對方的看法
    040新鮮事物要親自體驗
    041讓亂提要求的外行面對嚴酷的現(xiàn)實
    042談判的電話一定從自己這里打出去
    043不要與無權決定的人消磨時間
    044醫(yī)生穿上白大褂才能取信于患者
    045苛刻的條件手寫在便條上令對方心里踏實
    046協(xié)議事項的確認記錄要由我方執(zhí)行
    047不要把方案用訂書器裝訂成冊
    048在方案上留個尾巴
    049在外國人面前用日語講話更具有說服力
    050讓聽者說服聽者
   避實就虛
    051談判是觀眾在場的實況轉播
    052從對方的表情中“閱讀”他的反應
    053當對方指出自己的弱點時姑且承認
    054存在的問題與解決的措施需要配套
    055協(xié)議可以積少成多
    056傳遞的內容切不可貪多
    057不念“劇本”，不背“劇本”
    058給對方設計一個臺階
    059使用肯定句，避免否定句
    060說得越多越容易失敗
    061談判呈拉鋸狀態(tài)時可暫停下來個別交談
    062條件要一點兒一點兒地提出來
    063給對方一個改變主意的機會
    064輕聲講出的話語聽起來顯得重要
    065說一句“我們就依靠你了”把希望寄托在這
   個人身上
    066挑撥“老大”與“老二”的關系
    067直呼對方大名，不必稱呼職務
    068論點的開局和中盤先讓對方占據(jù)上風
    069在外國人面前要無所顧忌地提出反對意見
    070組成一對有主有次、配合默契的搭擋
    071讓對方認為這個方案是他們自己構思的
   出其不意
    072必要時，當眾撕毀自己的方案
    073對方使用專業(yè)詞匯時，你可以反過來讓他解釋
    074對方刺到自己的痛處時要說聲“謝謝”
    075使用具體詞匯，說話開門見山
    076讓無聊的笑話改變談判的形勢
    077最好再提出一個更為偏激的方案
    078給方案加一個引人注目的標題
    079一言以蔽之，你不是這種商品的使用對象
    080有時候，開玩笑也能給對方以恐懼感
    081借用對方的比喻反過來攻擊對方
    082通過貌似正規(guī)的合同書，向對方灌輸自己的觀念
    083沒有最初的驚訝，營銷展示活動就不會成功
    084讓對方的牌先出手
   演出開始
    085在對方面前故意引發(fā)內哄
    086嚴厲的措辭過后，你最好嫣然一笑
    087需要有一個一言不發(fā)的“智力保鏢”
    088有時候可以故意表現(xiàn)為感情用事
    089生硬的發(fā)言，招來生硬的態(tài)度
    090絕對不能在爭論中占據(jù)上風
    091邊聽講邊記錄，對方會滿意
    092將板書擦掉，讓聽眾緊張起來
    093將內容整理成條，逐步達成協(xié)議
    094希望對方幫別人一把
    095方案遭到否決后，若無其事地再次提出
    096自己要保持一部分神秘色彩
    097方案的價格可以讓第三者來確定
    098“冰涼”的談判可改用電話進行
    099事關重大的談判更要泰然處之
    100佯裝傻瓜，從對方那里獲得各種情報
    101談判桌前要避免敵對關系