銷售人員的第一本書

　　也許你是大公司里的會(huì)計(jì)師，公司里最搶手的杰出人才，客戶全指名要你。但如果你無法將你提供服務(wù)的價(jià)值和老板的要求連在一起，可能你永遠(yuǎn)也沒法子拿到與付出等值的薪水，更不可能成為公司的合伙人?；蛟S你想轉(zhuǎn)行改以銷售為業(yè)，又不知該從何著手。也許你是新進(jìn)的銷售員，自以為很內(nèi)行，卻賺不到什么錢。這些都不重要，因?yàn)殇N售只不過是一門技能。就像所有技能——不論是滑雪或開刀動(dòng)手術(shù)——都需要熟練特定技巧。盡管“天生銷售員”的迷思極為普遍，事實(shí)上銷售技巧是可以學(xué)習(xí)的。這本書會(huì)提供你相關(guān)的重要技巧。從這本書中，你將學(xué)到：·如何學(xué)習(xí)銷售術(shù)語和技巧·做好市場(chǎng)分析與調(diào)查·如何探尋金礦，搞掂客戶群·如何約定時(shí)間拜訪客戶·學(xué)習(xí)塑造良好的第一印象·技巧性地探尋問題·如何介紹產(chǎn)品，說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品完成交易·隨時(shí)養(yǎng)成危機(jī)意識(shí)·如何維持銷售及持續(xù)性的經(jīng)營(yíng)本書是銷售門外漢的最佳學(xué)習(xí)指南、活潑的銷售入門寶典、你可以藉此讓銷售成為你的第二本能、從單一銷售到多重銷售完全無往不利。目錄：出版緣起期待中國(guó)的商業(yè)烏托邦第一章銷售心態(tài)的建立1銷售是可以學(xué)得來的2誠(chéng)懇自在是銷售的最佳態(tài)度3與客戶建立和諧互信的關(guān)系第二章學(xué)習(xí)銷售術(shù)語和機(jī)制4避免滿口銷售術(shù)語5深入探索銷售方程式第三章市場(chǎng)輿行銷6為產(chǎn)品建立市場(chǎng)定位7不能完全依賴廣告第四章挖掘金礦8建構(gòu)一份潛力客戶名單9知己知彼，百戰(zhàn)百勝10鎖定潛力客戶11如何獲得客戶推薦12排出客戶的優(yōu)先順序13鼓起勇氣，打出陌生電話第五章約定時(shí)間拜訪客戶14找到對(duì)的人是銷售第一要?jiǎng)?wù)15如何尋訪當(dāng)家做主的人16打開深鎖的企業(yè)大門17與當(dāng)家做主的入第一次接觸18如何寫信約定見面時(shí)間第六章好的第一印象讓你接下來好辦事19營(yíng)造第一印象門則20拜訪前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃21當(dāng)你踏入客戶之門第七章用問話得到你要的答案22專心聆聽，技巧發(fā)問23提問的形式與時(shí)機(jī)24回應(yīng)客戶的問題25你的責(zé)任，他的義務(wù)26讓客戶SayYes！第八章跟客戶介紹產(chǎn)品27如何介紹產(chǎn)品28產(chǎn)品介紹的程序29回應(yīng)客戶的拒絕30“付不起”的真正涵意31利用輔助品增加購(gòu)買欲第九章破解對(duì)方的心防32成交前的準(zhǔn)備33好用的成交模式34如何對(duì)付無法做主的客戶第十章永續(xù)經(jīng)營(yíng)的銷售技巧35表達(dá)感謝的藝術(shù)36關(guān)心客戶與售被服務(wù)第十一章銷售生涯備忘錄37開創(chuàng)你的銷售生涯38個(gè)人公關(guān)與時(shí)間管理39須謹(jǐn)記在心的銷售秘訣第十二章銷售人員工作進(jìn)行式銷售相關(guān)辭語解釋

　　賽思·戈丁（Seth Godin）畢業(yè)于塔夫斯學(xué)院（Tufts University），獲計(jì)算機(jī)科學(xué)和哲學(xué)學(xué)位，并從斯坦福商學(xué)院獲得了市場(chǎng)營(yíng)銷方面的MBA證書。1983年到1986年間，他先是在Spinnaker軟件公司任品牌經(jīng)理，后出任雅虎負(fù)責(zé)特許營(yíng)銷的副總裁。2005年下半年，戈丁開辦了一個(gè)聚合推薦的網(wǎng)站Squidoo。戈丁的理念結(jié)合了三個(gè)要素：首先，隨著電視工業(yè)綜合體時(shí)代（TV—Industrial Complex）的結(jié)束，市場(chǎng)營(yíng)銷者們失去了對(duì)廣告人群和廣告時(shí)機(jī)的控制；其次，在一個(gè)消費(fèi)者更占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)里，營(yíng)銷人員必須表現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者更大的尊重，營(yíng)銷人員不能濫發(fā)電子信息，不能使用欺詐手段，要信守承諾：最后，戈丁斷言，推廣一個(gè)創(chuàng)意的唯一途徑就是要使被推廣的創(chuàng)意引人注目。戈丁把推廣創(chuàng)意的人稱為“打噴嚏的人”（Sneezers），把被推廣的創(chuàng)意稱為“創(chuàng)意病毒”（Idea Viruses），把那些出眾的產(chǎn)品或服務(wù)稱為“紫牛”。