一些營銷團隊的對策是增加拜訪量，以量取質，但這更增加了問題的嚴重性，“更多拜訪”的策略，讓營銷員遭受了更多的挫折。除非他們對失敗心安理得，或者具備超強的心理素質，否則，他們的工作熱情將受到災難性的打擊。因此，為了提高銷售成功率，你必須改變自己的行為習慣。銷售方法沒有標準，沒有對錯。提高成功率最有效的方法，就是降低失敗的風險。風險越大，營銷員越不愿意去拜訪，因為每一次拒絕，都會給營銷員的下一次拜訪造成心理障礙。如果把風險降到最低，營銷員會搶著給客戶打電話，工作的積極性也會大大提高，他們會充滿自信進行更多的銷售拜訪，效率也會提高，成功不言而喻。從事壽險營銷初期，我經常嘗到被拒絕的滋味。作為一個年輕人，自我評價不高，但卻要和某個“重要人物”約會見面，有人把這稱為“銷售的終點”——要么是拉近了客戶與你的關系，要么是離客戶越來越遠，一旦被拒絕，你無處可藏，立刻就有一種挫敗感，抱怨產品、抱怨公司或者是別的什么人，甚至抱怨客戶作出錯誤的選擇。我相信大家都有類似的經歷。其實，沒有任何東西值得抱怨。在拜訪過程中，你自己就是產品。當你意識到客戶拒絕是對你不感興趣時，可能會覺得受到極大傷害。個人被拒絕很難讓人接受，即使你本能堅強，拒絕仍然會讓你喪失堅持下一次拜訪的勇氣。對于那些極度自信的人來說，銷售約見只是一個游戲。我認識一些營銷員，他們非常樂意約見陌生人，如果被拒絕馬上換下一個目標。但大多數(shù)營銷員不是這樣，他們無法忽略自己內心的感受，害怕喪失自信心，以致放棄很多非常有價值的機會。其實，只要你在提出要求前事先了解對方的立場，就可以極大地降低被拒絕的風險。解決辦法是：發(fā)出一個“試探性問題”，不直截了當?shù)匮s準客戶見面，而是說“知道嗎？跟您談話很有趣（停一會兒），我們真應該找時間一塊兒干點什么”。記住，銷售是一個過程，初次見面簽單的可能性不大，推銷自己也是如此。只要先入門，以后有機會獲得成功，不要求馬上獲得承諾。關鍵在于改變自己想問題的方式，要從過去的考慮“對”和“錯”轉變?yōu)榭紤]“提高成功的可能性”和“降低失敗的風險”。
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