推銷(xiāo)實(shí)務(wù)

第1章 概述
第一節(jié)推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)
一、推銷(xiāo)的概念
二、推銷(xiāo)的要素
三、推銷(xiāo)的特點(diǎn)
四、推銷(xiāo)的產(chǎn)生和發(fā)展
第二節(jié)推銷(xiāo)的功能和作用
一、推銷(xiāo)的功能
二、推銷(xiāo)的作用
第三節(jié)推銷(xiāo)觀念與環(huán)境
一、推銷(xiāo)觀念
二、推銷(xiāo)環(huán)境
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第2章 推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式
第一節(jié) 顧客與推銷(xiāo)人員心理
一、顧客心理
二、推銷(xiāo)人員心理特征
第二節(jié)推銷(xiāo)方格理論
一、顧客方格
二、推銷(xiāo)人員方格
三、推銷(xiāo)人員態(tài)度與顧客態(tài)度的關(guān)系
第三節(jié)推銷(xiāo)模式
一、"愛(ài)達(dá)"模式
二、"迪伯達(dá)"模式
三、"埃德帕"模式
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第3章 推銷(xiāo)人員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)
第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的職責(zé)
一、推銷(xiāo)人員的種類(lèi)
二、推銷(xiāo)人員的職責(zé)
第二節(jié) 推銷(xiāo)人員的素質(zhì)
一、政治素質(zhì)
二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)
三、心理素質(zhì)
四、身體素質(zhì)
第三節(jié) 推銷(xiāo)人員的基本能力
一、對(duì)新鮮事物的注意力和觀察力
二、有準(zhǔn)確的判斷能力
三、有極強(qiáng)的表現(xiàn)能力
四、具有一定的說(shuō)服能力
五、熱情開(kāi)朗的社交能力
六、管理決策能力強(qiáng)
七、有較強(qiáng)的記憶力
八、善于思考有創(chuàng)造力
九、語(yǔ)言表達(dá)能力
十、興趣廣泛
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
第4章 尋找顧客
第一節(jié) 尋找顧客的必要性
一、尋找顧客的含義
二、尋找顧客的必要性
第二節(jié)尋找顧客的方法
一、尋找顧客的步驟
二、尋找顧客常見(jiàn)的方法
第三節(jié)顧客資格的鑒定
一、顧客資格鑒定的概念
二、顧客資格鑒定的要素
第四節(jié) 建立顧客檔案
一、建立顧客檔案的重要性
二、顧客檔案的建立
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
實(shí)訓(xùn)練習(xí)
第5章 推銷(xiāo)接近
第一節(jié) 推銷(xiāo)接近的準(zhǔn)備工作
一、推銷(xiāo)接近的必要性
二、推銷(xiāo)接近的準(zhǔn)備工作
第二節(jié) 約見(jiàn)與接近
一、約見(jiàn)的重要性
二、約見(jiàn)的內(nèi)容與方法
三、接近顧客的技巧及應(yīng)注意的問(wèn)題
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
實(shí)訓(xùn)練習(xí)
第6章 推銷(xiāo)洽談
第一節(jié) 推銷(xiāo)洽談的含義、種類(lèi)及原則
一、推銷(xiāo)洽談的含義和種類(lèi)
二、推銷(xiāo)洽談的原則
第二節(jié) 推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備工作
一、推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備工作的意義
二、推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容
第三節(jié) 推銷(xiāo)洽談的方法
一、推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入
二、說(shuō)服顧客
三、推銷(xiāo)洽談的方法
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
實(shí)訓(xùn)練習(xí)
第7章 顧客異議的處理
第一節(jié) 顧客異議的概念及產(chǎn)生的原因
一、顧客異議的概念
二、顧客異議產(chǎn)生的原因
第二節(jié) 顧客異議處理
一、處理顧客異議的原則
二、處理顧客異議的時(shí)機(jī)
三、處理顧客異議的基本方法
第三節(jié) 常見(jiàn)顧客異議類(lèi)型的處理
一、價(jià)格異議的處理
二、貨源異議的處理
三、需求異議的處理
四、顧客時(shí)間異議的處理
五、財(cái)力異議的處理
六、權(quán)力異議的處理
七、其他異議的處理
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
實(shí)訓(xùn)練習(xí)
第8章 成交
第一節(jié) 成交應(yīng)具備的基本條件
一、成交的含義及主要影響因素
二、達(dá)成交易的基本條件
第二節(jié) 成交的基本策略與方法
一、成交的基本策略
二、成交的方法
第三節(jié) 做好成交的后續(xù)工作
一、回收貨款
二、做好分手工作
三、與顧客保持良好關(guān)系
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
用實(shí)訓(xùn)練習(xí)
第9章 推銷(xiāo)管理與人力資源開(kāi)發(fā)
第一節(jié)推銷(xiāo)組織
一、推銷(xiāo)組織的概念和作用
二、設(shè)置推銷(xiāo)組織的原則、依據(jù)
三、推銷(xiāo)組織的基本形式
四、推銷(xiāo)組織人員規(guī)模的確定
第二節(jié) 推銷(xiāo)控制
一、推銷(xiāo)控制的概念與作用
二、推銷(xiāo)控制的程序與方法
第三節(jié) 推銷(xiāo)人力資源開(kāi)發(fā)
一、人力資源開(kāi)發(fā)的概念及其必要性
二、推銷(xiāo)人力資源開(kāi)發(fā)的途徑
復(fù)習(xí)思考題
案例分析
綜合模擬實(shí)習(xí)
參考文獻(xiàn)