營(yíng)銷主管績(jī)效管理方法

第1章?tīng)I(yíng)銷績(jī)效管理的第一上：調(diào)研
1間接創(chuàng)造績(jī)效的營(yíng)銷調(diào)研4
偉大的決定從哪里產(chǎn)生5
解剖營(yíng)銷調(diào)研6
從營(yíng)銷調(diào)研到營(yíng)銷績(jī)效9
2構(gòu)架科學(xué)的營(yíng)銷信息系統(tǒng)13
何謂營(yíng)銷信息系統(tǒng)13
營(yíng)銷信息系統(tǒng)掃描14
營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)19
3營(yíng)銷調(diào)研的方法選擇24
訪問(wèn)調(diào)研法
觀察調(diào)研法26
實(shí)驗(yàn)調(diào)研法27
抽樣調(diào)研法28
問(wèn)卷調(diào)研法30
4營(yíng)銷調(diào)研的延伸——營(yíng)銷預(yù)測(cè)34
營(yíng)銷預(yù)測(cè)有哪些類型34
營(yíng)銷預(yù)測(cè)的最佳程序35
營(yíng)銷預(yù)測(cè)的方法36
第2章打造高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍
l精挑細(xì)選營(yíng)銷人員45
精挑細(xì)選的重要性
對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求47
招聘途徑48
挑選一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員
2培訓(xùn)造就優(yōu)秀營(yíng)銷人員
營(yíng)銷人員培訓(xùn)的七大好處
建立有效的培訓(xùn)系統(tǒng)57
培訓(xùn)的五種方法60
3創(chuàng)建績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)de
剝開(kāi)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)核
建立績(jī)優(yōu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
塑造團(tuán)隊(duì)精神70
4激勵(lì)帶來(lái)雙贏72
營(yíng)銷人員需要激勵(lì)72
善于把握營(yíng)銷人員的欲望74
常見(jiàn)的幾種激勵(lì)方法76
第3章以產(chǎn)品的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷增效
1準(zhǔn)確定位：使產(chǎn)品瞄準(zhǔn)市場(chǎng)靶心
定位要立足于強(qiáng)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)86
產(chǎn)品定位的步驟88
射中“靶心”的技巧91
掌握定位策略把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)——持久實(shí)現(xiàn)績(jī)效價(jià)值
打開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新局面
產(chǎn)品構(gòu)思一一績(jī)效價(jià)值的源泉102
挑選一個(gè)響亮的名字107
3無(wú)形品牌有形績(jī)效111
品牌功能效用與績(jī)效價(jià)值實(shí)現(xiàn)111
以上乘的質(zhì)量為后盾113
優(yōu)秀的品牌設(shè)計(jì)118
品牌策略120
4誰(shuí)在為你無(wú)聲地推銷124
為什么需要包裝124
產(chǎn)品包裝策略125
包裝的方法127
5產(chǎn)品生命周期與階段性績(jī)效提升130
研究產(chǎn)品生命周期,提高營(yíng)銷績(jī)效130
清晰明確的產(chǎn)品生命周期階段131
生命周期的階段性特征與績(jī)效策略132
值得重視的其他問(wèn)題138
第4章以靈活的價(jià)格策略掌控營(yíng)銷戰(zhàn)局
1選擇定價(jià)方法145
定價(jià)的績(jī)效化操作
績(jī)效取向定價(jià)方法
新產(chǎn)品定價(jià)的特殊考慮
定價(jià)的程序
2價(jià)格策略的優(yōu)化與運(yùn)用160
利用心理因素160
活用折扣163
限額銷售165
把握差別性定價(jià)
3轉(zhuǎn)移定價(jià)實(shí)現(xiàn)績(jī)效169
轉(zhuǎn)移定價(jià)的核心內(nèi)容169
轉(zhuǎn)移定價(jià)如何表現(xiàn)定價(jià)績(jī)效170
轉(zhuǎn)移定價(jià)的方式173
轉(zhuǎn)移定價(jià)的限制176
4掀起調(diào)價(jià)颶風(fēng)178
對(duì)調(diào)價(jià)反應(yīng)的主動(dòng)把握178
主動(dòng)調(diào)價(jià)與營(yíng)銷績(jī)效182
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與被動(dòng)調(diào)價(jià)185
5服務(wù)與定價(jià)188
認(rèn)識(shí)服務(wù)定價(jià)188
服務(wù)怎樣定價(jià)191
第5章建設(shè)暢通無(wú)阻的營(yíng)銷渠道
1營(yíng)銷渠道的優(yōu)化選擇197
影響渠道選擇的因素197
遵循提高績(jī)效的原則201
選擇合適的營(yíng)銷渠道
2對(duì)營(yíng)銷渠道的統(tǒng)效管理207
好的中間商帶來(lái)高績(jī)效207
提高營(yíng)銷渠道績(jī)效的動(dòng)力——激勵(lì)210
銷售終端管理方法217
3渠道沖突的有效管理221
充分了解渠道沖突221
沖突的預(yù)防226
渠道沖突的處理226
4營(yíng)銷渠道的調(diào)整與改進(jìn)230
渠道修改的層次230
何時(shí)需要做營(yíng)銷渠道的調(diào)整與改進(jìn)233
如何改進(jìn)渠道236
績(jī)優(yōu)渠道模式237
進(jìn)入新渠道前的思考240
第6章使?fàn)I銷聲匿跡績(jī)效增值的有效手段：促銷
1廣告沖擊波245
廣告績(jī)效的價(jià)值245
廣告決策249
選擇合適的廣告媒體252
廣告預(yù)算258
廣告績(jī)效評(píng)估263
2公共關(guān)系促銷
從公共宣傳到MPR
作為促銷工具的公共關(guān)系
公共關(guān)系促銷的實(shí)施270
公共關(guān)系促銷的績(jī)效評(píng)估274
3將營(yíng)業(yè)推廣進(jìn)行到底277
直面營(yíng)業(yè)推廣278
明確績(jī)效目標(biāo)280
制訂營(yíng)業(yè)推廣方案282
超前滯后策略285
激活消費(fèi)者策略286
拉引中間商策略289
營(yíng)業(yè)推廣的限制291
4促銷組合與促銷績(jī)效293
辨識(shí)促銷組合293
促銷組合的績(jī)效作用
確定促銷組合著眼點(diǎn)297
促銷組合策略301


第7章?tīng)I(yíng)銷績(jī)效管理的橋梁：溝通
1什么是營(yíng)銷溝通307
營(yíng)銷溝通的界定308
溝通過(guò)程309
愛(ài)達(dá)模式310
有效溝通的原則313
營(yíng)銷溝通交互分析315
2從促銷到溝通318
溝通與促銷組合318
溝通過(guò)程與促銷組合320
常見(jiàn)的促銷溝通方式321
溝通過(guò)程決策323
3客戶溝通335
產(chǎn)品：企業(yè)與客戶溝通的基本載體335
與客戶溝通的技巧345
第8章工具和超越：績(jī)效評(píng)估
1認(rèn)識(shí)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估355
了解營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容
認(rèn)識(shí)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的意義
了解營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的程序360
營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目及參考標(biāo)準(zhǔn)362
2營(yíng)銷渠道績(jī)效評(píng)估
渠道績(jī)效的幾個(gè)方面
營(yíng)銷渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估
營(yíng)銷渠道成員評(píng)估373


渠道服務(wù)水平及顧客滿意度評(píng)估379
3對(duì)營(yíng)銷人員的評(píng)估382
營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)382
評(píng)估前的準(zhǔn)備工作
營(yíng)銷人員績(jī)效考核的程序386
營(yíng)銷人員的績(jī)效統(tǒng)計(jì)388
營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)估方法392
4營(yíng)銷績(jī)效完美測(cè)評(píng)：平衡計(jì)分法
傳統(tǒng)績(jī)效指標(biāo)的局限
平衡計(jì)分法的優(yōu)勢(shì)397
建立自己的平衡計(jì)分測(cè)評(píng)法
推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的測(cè)評(píng)指標(biāo)402
5走出營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的誤區(qū)403
營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的誤區(qū)403
如何走出誤區(qū)408