推銷員口才技巧全書

第一章成功的推銷來自一流的口才
一.口才在推銷中的10種作用
1.口才是說服顧客的利器
2.口才是排除推銷障礙的保證
3.口才是掌握洽談主動(dòng)權(quán)的保證
4.口才是贏得顧客信任的前提
5.好口才讓你擺脫困境
6.好口才激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
7.好口才能消除顧客疑慮
8.好口才常能幫助我們抓住對(duì)方的弱點(diǎn)
9.好口才幫助我們實(shí)施推銷策略
10.好口才為你贏得顧客
二.推銷口才的8種要求
1.慎重選擇語言
2.推銷員必須有非常好的應(yīng)變口才
3.推銷員的語言必須有針對(duì)性
4.推銷員的口才必須將邏輯性與情感性結(jié)合起來
5.推銷員必須擁有含蓄委婉的推銷語言
6.推銷員的語言必須客觀
7.推銷員的語言必須熱情.親切
8.推銷員的語言必須帶有幽默感
三.推銷口才的14種技巧
技巧1：直言
技巧2：避免爭(zhēng)論
技巧3：含蓄
技巧4：要有針對(duì)性
技巧5：調(diào)整語速
技巧6：委婉
技巧7：說有意義的問話
技巧8：模糊
技巧9：長(zhǎng)話短說
技巧10：善說反語
技巧11：讓你的聲音更好聽
技巧12：不怕挑刺
技巧13：自言自語
技巧14：幽默
第二章吸引顧客注意的口才技巧
一.關(guān)注客戶的有意注意和無意注意
1.顧客的有意注意和無意注意
2.引起顧客注意的三大原則
二.設(shè)計(jì)精彩的開場(chǎng)白
1.開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
2.6種引起顧客注意的開場(chǎng)白
3.開場(chǎng)白的技巧
三.講好能吸引顧客的注意力的第一句話
1.抓住顧客的急需提出問題
2.站在顧客的立場(chǎng)上
3.顧客所需
4.出其不意
5.順?biāo)浦?br />四.喚起顧客的注意
1.喚起顧客注意的方法
2.喚起顧客注意時(shí)的心理準(zhǔn)備
五.喚起顧客注意的技巧
1.講好第一句話
2.提出恰當(dāng).合理的建議
3.用肯定語氣提問
4.排除干擾
第三章激發(fā)顧客興趣的口才技巧
一.選擇激發(fā)客戶興趣的話題
1.切入正題的原則
2.入題方式
二.激發(fā)客戶興趣的新產(chǎn)品介紹法
1.用具體利益向顧客介紹的方法
2.講實(shí)效的介紹法
3.開門見山的介紹法
4.誘發(fā)顧客欲望的新產(chǎn)品介紹法
5.實(shí)例演示的介紹法
6.活用比喻的介紹法
7.活用比較和對(duì)照的介紹法
三.激發(fā)客戶興趣
1.活用實(shí)例描述
2.見面之初允諾好處和利益
3.向顧客講道理激發(fā)顧客興趣
4.成交時(shí)提供好處和利益
5.以具體的措詞描繪好處和利益
6.以贊譽(yù)激發(fā)顧客興趣
第四章促進(jìn)交易的口才技巧
一.準(zhǔn)確判斷顧客的購(gòu)買意向
1.察言觀色
2.現(xiàn)場(chǎng)的交談與試探
二.達(dá)成交易的促進(jìn)方式
1.促進(jìn)交易的語言方法
2.促成顧客購(gòu)買
三.促進(jìn)交易的語言技巧
1.面談中的答辯語言技巧
2.巧妙地答復(fù)顧客
第五章和客戶談判的口才技巧
一.價(jià)格談判中的口才技巧
1.處理價(jià)格難題的原則及方法
2.價(jià)格談判中的技巧
二.怎樣報(bào)價(jià)和還價(jià)
1.報(bào)價(jià)的技巧
2.還價(jià)的技巧
三.怎樣應(yīng)對(duì)談判中的尷尬
1.處理僵局的11種常見方法
2.僵局的調(diào)停和仲裁
四.談判中怎樣拒絕別人
1.玩笑拒絕
2.權(quán)力受限拒絕法
3.補(bǔ)償顧客,指引新去處
4.給予顧客其他形式的補(bǔ)償
5.肯定形式,否定實(shí)質(zhì)
6.妙用幽默表示否定
7.在商量中否定
五.在不同地位下談判的口才技巧
1.韌性技巧
2.迂回技巧
3.“先發(fā)制人”的技巧
4.前緊后松的技巧
5.限定技巧
六.怎樣同不同類型的人談判
1.與情緒型的人的談判技巧
2.與理智型的人的談判技巧
3.和意志型的人的談判技巧
4.和中間型的人的談判技巧
第六章處理顧客抱怨的口才技巧
一.妥善處理客戶的抱怨
1.抱怨產(chǎn)生的原因
2.不要害怕顧客抱怨
3.一流的售后服務(wù)的重要性
4.處理顧客投訴的語言技巧
二.處理顧客抱怨的口才技巧
1.處理顧客抱怨的聲調(diào)
2.處理顧客抱怨的措辭
第七章催收貨款的口才技巧
一.發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備
二.發(fā)揮催收貨款口才技巧的基礎(chǔ)
三.催收貨款時(shí)的口才技巧
1.曉之以理,動(dòng)之以情
2.以柔克剛,以靜制動(dòng)
3.軟硬兼施,據(jù)理力爭(zhēng)
4.摸清底細(xì),迎頭痛擊
5.和氣生財(cái),借人斡旋
6.巧用親朋,拉攏“管家”
四.實(shí)戰(zhàn)案例：與賴賬廠長(zhǎng)面對(duì)面
第八章電話推銷的口才技巧
一.塑造電話推銷形象
1.塑造最佳形象
2.電話推銷禮節(jié)
3.改進(jìn)電話推銷的通話風(fēng)格
二.電話推銷的5個(gè)步驟
三.正確接打電話的口才技巧
1.接電話的口才技巧
2.接聽不同顧客電話的口才技巧
3.推銷員向顧客打電話的口才技巧
四.電話約見的口才技巧
1.電話約見的特點(diǎn)
2.電話約見的注意事項(xiàng)
3.電話約見的操作要領(lǐng)
4.關(guān)于電話預(yù)約的問題
5.電話約見的原則
6.電話約見的技巧
7.電話約見實(shí)戰(zhàn)典范
五.靈活運(yùn)用電話預(yù)約的口才技巧
1.說話的藝術(shù)
2.預(yù)約日期怎么定
3.撥錯(cuò)電話號(hào)碼怎么辦
4.如何用電話促使老客戶積極購(gòu)買
5.推銷高手的八大信條
6.在確定見面時(shí)間上的技巧
7.怎樣策劃你的推銷電話
8.實(shí)例：推銷高手如何在電話中
排除對(duì)立,化解拒絕
第九章應(yīng)對(duì)20種典型顧客的口才技巧
一.應(yīng)對(duì)滔滔不絕的顧客的口才技巧
二.應(yīng)對(duì)喜歡吹噓的顧客的口才技巧
三.應(yīng)對(duì)追根到底的顧客的口才技巧
四.應(yīng)對(duì)沉默寡言的顧客的口才技巧
五.應(yīng)對(duì)吹毛求疵的顧客的口才技巧
六.應(yīng)對(duì)冷淡自傲的顧客的口才技巧
1.孤高自傲
2.瞎吹自己的價(jià)值
3.掩飾內(nèi)心空虛
七.應(yīng)對(duì)愛爭(zhēng)辯的顧客的口才技巧
八.應(yīng)對(duì)剛愎自用的顧客的口才技巧
1.剛愎自用
2.頑固不化
3.保守
九.應(yīng)對(duì)虛情假意的顧客的口才技巧
十.應(yīng)對(duì)圓滑難纏的顧客的口才技巧
十一.應(yīng)對(duì)準(zhǔn)顧客的口才技巧
十二.應(yīng)對(duì)“急性子”的顧客的口才技巧
十三.應(yīng)對(duì)冷漠的顧客的口才技巧
十四.應(yīng)對(duì)發(fā)怒的顧客的口才技巧
十五.應(yīng)對(duì)豪爽.干脆的顧客的口才技巧
十六.應(yīng)對(duì)多疑的顧客的口才技巧
十七.應(yīng)對(duì)怪僻的顧客的口才技巧
十八.應(yīng)對(duì)從容不迫的顧客的口才技巧
十九.應(yīng)對(duì)撒謊的顧客的口才技巧
二十.應(yīng)對(duì)畏生的顧客的口才技巧
第十章推銷各種不同商品的口才技巧
一.推銷耐用消費(fèi)品的口才技巧
二.推銷辦公設(shè)備的口才技巧
三.推銷家用電器的口才技巧
四.推銷汽車的口才技巧
五.推銷玩具的口才技巧
六.推銷書籍的口才技巧
七.推銷服裝的口才技巧
八.推銷鐘表的口才技巧
九.推銷運(yùn)輸服務(wù)的口才技巧
十.推銷建筑材料的口才技巧
十一.推銷藥品的口才技巧
第十一章成功推銷的四大口才技巧
一.善用幽默
1.幽默有時(shí)也會(huì)成為調(diào)節(jié)情感的手段
2.幽默還可以提高批評(píng)效果
3.幽默的禁忌
4.推銷中如何運(yùn)用幽默
5.如何在推銷中用幽默取勝
二.善于贊美
1.人人都渴望贊美
2.贊美是推銷員無往而不勝的利器
3.真誠(chéng)贊美你的顧客
4.恰到好處地贊美
5.選擇促進(jìn)你成功的絕妙詞語
6.對(duì)新推銷員的告誡
三.善于傾聽
1.正確地傾聽是推銷成功的基礎(chǔ)
2.傾聽的類型
3.正確傾聽?wèi)?yīng)注意的四個(gè)方面
4.實(shí)戰(zhàn)中常用的11種傾聽技巧
四.善于提問
1.好的提問是推銷成功的基礎(chǔ)
2.推銷員常用的10種提問方法
3.推銷員面談前的提問準(zhǔn)備
4.應(yīng)避免的9種錯(cuò)誤提問法
5.提問時(shí)間的選擇
6.實(shí)戰(zhàn)中優(yōu)秀推銷員常用的10種提問技巧
第十二章推銷員的口才禁忌
一.開場(chǎng)欠妥
二.引導(dǎo)顧客不當(dāng)
三.洽談重點(diǎn)不突出
四.把洽談當(dāng)演講
五.加壓過度
六.措詞不當(dāng)
七.過分坦誠(chéng)
八.斤斤計(jì)較
九.夸夸其談
1.忌用嘴不用腦
2.忌用嘴不用眼
3.忌用嘴不用耳
4.忌用嘴不用手
5.忌用嘴不用工具
十.洽談話題的禁忌
十一.不重視感情交流
十二.信口開河
十三.嘮叨聒噪