保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)

第一篇保險(xiǎn)商品營(yíng)銷基礎(chǔ)
第一章保險(xiǎn)商品及保險(xiǎn)市場(chǎng)
第一節(jié)保險(xiǎn)商品的含義及特征
一.什么是保險(xiǎn)商品
二.保險(xiǎn)商品的特征
第二節(jié)保險(xiǎn)商品的分類
一.財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與人身險(xiǎn)
二.個(gè)人保險(xiǎn)與團(tuán)體保險(xiǎn)
三.強(qiáng)制保險(xiǎn)與自愿保險(xiǎn)
四.保障型保險(xiǎn).儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)和投資型保險(xiǎn)
五.商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)
六.原保險(xiǎn)與再保險(xiǎn)
第三節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)的功能
一.保險(xiǎn)市場(chǎng)的概念
二.保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)
三.保險(xiǎn)市場(chǎng)的功能
第四節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求與供給
一.保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求
二.保險(xiǎn)市場(chǎng)的供給
第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本內(nèi)容
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)涵
一.保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念
二.保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
三.保險(xiǎn)營(yíng)銷思想
第二節(jié)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷戰(zhàn)略
一.保險(xiǎn)商品營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容
二.保險(xiǎn)商品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定
三.營(yíng)銷計(jì)劃的種類與內(nèi)容
第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要方法
一.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的主要內(nèi)容
二.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的主要方法
三.保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的主要步驟
四.保險(xiǎn)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法
第二篇保險(xiǎn)商品營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
第三章保險(xiǎn)商品營(yíng)銷環(huán)境分析
第一節(jié)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析的內(nèi)涵
一.機(jī)會(huì)與威脅的辨別
二.保險(xiǎn)商品營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析的重點(diǎn)
第二節(jié)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷環(huán)境分析
一.宏觀環(huán)境
二.中觀環(huán)境
三.微觀環(huán)境
第四章投保人行為分析
第一節(jié)個(gè)體投保人行為分析
一.個(gè)體投保人需求類型與投保心理
二.個(gè)體投保人的類型
三.影響個(gè)體投保人需求的主要因素
四.個(gè)體投保人的投保決策過程
第二節(jié)團(tuán)體投保人行為分析
一.團(tuán)體投保人需求特點(diǎn)與類型
二.影響團(tuán)體投保人行為的因素
三.團(tuán)體投保人決策過程
第五章競(jìng)爭(zhēng)力分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
第一節(jié)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析
一.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵
二.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的來源
三.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析方法
第二節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)策略
一.三種基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
二.不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略
第六章保險(xiǎn)商品的目標(biāo)市場(chǎng)決策
第一節(jié)保險(xiǎn)商品市場(chǎng)細(xì)分
一.市場(chǎng)細(xì)分的含義
二.保險(xiǎn)商品市場(chǎng)細(xì)分的必要性
三.保險(xiǎn)商品市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
四.有效的保險(xiǎn)商品細(xì)分市場(chǎng)的條件
第二節(jié)保險(xiǎn)商品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
一.保險(xiǎn)商品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇原則
二.保險(xiǎn)商品目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略
三.策略選擇的條件
第三節(jié)保險(xiǎn)商品的定位
一.定位的含義
二.定位的主要策略
三.定位策略的選擇與執(zhí)行
第三篇保險(xiǎn)商品營(yíng)銷策略
第七章險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)與開發(fā)
第一節(jié)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)
一.保險(xiǎn)險(xiǎn)種的概念
二.險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的原則
三.險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的內(nèi)容
第二節(jié)險(xiǎn)種開發(fā)策略
一.險(xiǎn)種開發(fā)的必要性
二.險(xiǎn)種開發(fā)的程序
三.險(xiǎn)種開發(fā)的基本策略
第三節(jié)險(xiǎn)種生命周期策略
一.險(xiǎn)種生命周期的概念
二.不同生命周期階段險(xiǎn)種的特點(diǎn)及營(yíng)銷對(duì)策
附錄：中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司部分新壽險(xiǎn)簡(jiǎn)介
第八章保險(xiǎn)費(fèi)率的制定
第一節(jié)保險(xiǎn)費(fèi)率的制定
一.影響費(fèi)率制定的主要因素
二.費(fèi)率制定的原則
三.費(fèi)率制定的基本思路
第二節(jié)費(fèi)率調(diào)整及其影響
一.費(fèi)率調(diào)整的原因
二.費(fèi)率調(diào)整的主要策略
三.費(fèi)率調(diào)整可能帶來的影響
第九章保險(xiǎn)中介的選擇與管理
第一節(jié)保險(xiǎn)中介存在的必要性
一.保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的助推器
二.保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)公司的“信譽(yù)使者”
三.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保戶的“理財(cái)顧問”
第二節(jié)保險(xiǎn)中介的招聘.選擇與培訓(xùn)
一.保險(xiǎn)代理人的招聘.選擇與培訓(xùn)
二.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的選擇
三.保險(xiǎn)公證（估）人的選擇
第三節(jié)保險(xiǎn)中介的管理
一.保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介之間存在的主要問題
二.我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度發(fā)展中存在的問題
三.保險(xiǎn)中介的管理
第四節(jié)銀行保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展
一.什么是銀行保險(xiǎn)？
二.銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)方式
三.銀行保險(xiǎn)在西方國(guó)家的發(fā)展歷程
四.西方國(guó)家銀行保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀
五.銀行保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
六.銀行保險(xiǎn)在我國(guó)的發(fā)展
附錄：香港的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展
第十章保險(xiǎn)商品的促銷策略
第一節(jié)保險(xiǎn)商品的促銷與促銷組合
一.促銷與信息溝通
二.促銷手段的類型與促銷組合
第二節(jié)廣告在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用
一.廣告的概念
二.廣告在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用
三.保險(xiǎn)營(yíng)銷中的廣告決策
第三節(jié)公共關(guān)系在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用
一.公共關(guān)系的核心是樹立企業(yè)形象
二.公共關(guān)系在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用
三.保險(xiǎn)營(yíng)銷中的公共關(guān)系決策
第四節(jié)展業(yè)推廣在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用
一.什么是展業(yè)推廣？
二.保險(xiǎn)營(yíng)銷中展業(yè)推廣的形式
第五節(jié)人員推銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用
一.人員推銷的特點(diǎn)及任務(wù)
二.優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷人員應(yīng)有的素質(zhì)
三.保險(xiǎn)商品推銷的步驟
第十一章保險(xiǎn)商品營(yíng)銷溝通技巧
第一節(jié)營(yíng)銷溝通的基本原理
一.營(yíng)銷溝通的基本模式
二.營(yíng)銷溝通的分類
三.有效溝通的障礙及改善辦法
第二節(jié)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷溝通技巧
一.遞名片的技巧
二.發(fā)問的技巧
三.說明的技巧
四.設(shè)法讓準(zhǔn)客戶說“是”的技巧
五.突破客戶心理防線的技巧
六.促成的技巧
七.傾聽的技巧
八.告辭的技巧
第十二章保險(xiǎn)商品的服務(wù)策略
第一節(jié)保險(xiǎn)商品服務(wù)的特點(diǎn)
一.服務(wù)性商品的一般特點(diǎn)
二.保險(xiǎn)商品服務(wù)的特點(diǎn)
三.服務(wù)業(yè)營(yíng)銷組合的內(nèi)涵
第二節(jié)保險(xiǎn)商品服務(wù)質(zhì)量的溝通
一.保險(xiǎn)商品的服務(wù)質(zhì)量
二.服務(wù)質(zhì)量溝通中的差異
三.服務(wù)質(zhì)量溝通策略
第三節(jié)保險(xiǎn)商品的服務(wù)策略
一.提供可靠性的服務(wù)
二.運(yùn)用服務(wù)組合,搞好關(guān)系營(yíng)銷
第十三章數(shù)據(jù)庫(kù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
第一節(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本步驟
一.什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷？
二.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的意義
三.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本步驟
第二節(jié)客戶卡的建立與管理
一.客戶卡的建立
二.客戶卡的管理
第三節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
一.網(wǎng)絡(luò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響
二.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式
三.我國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷引發(fā)的新變化
第十四章整合營(yíng)銷溝通策略
第一節(jié)整合營(yíng)銷溝通及其興起的原因
一.什么是整合營(yíng)銷溝通？
二.整合營(yíng)銷溝通興起的原因
第二節(jié)整合營(yíng)銷溝通在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用
一.整合營(yíng)銷溝通在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的必要性
二.整合營(yíng)銷溝通的策劃模式
三.制定有效的溝通策略
參考文獻(xiàn)
索引
后記