銷售培訓手冊

定　價：￥30.00

作　者：	（美）杰弗內·L.麥吉（Jeff L.Magee）著；王飛，文武譯；王飛譯
出版社：	企業(yè)管理出版社
叢編項：	派力營銷思想庫
標　簽：	學習

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ISBN：	9787801477019	出版時間：	2002-05-01	包裝：	平裝
開本：	20cm	頁數(shù)：	310	字數(shù)：

內容簡介

　　本書專為使每一個銷售經理成為熟練的銷售培訓師而設計，幫助工作繁忙的銷售經理快速、容易地學到銷售培訓的方法和技巧，本書：包含了銷售和與客戶處理的所有主要方面的內容；集中在基本銷售技巧、中級銷售技巧和高級銷售技巧上；給銷售經理和銷售培訓師提供了有效的，簡單的銷售培訓課程?！朵N售培訓手冊》包含了相互交流的練習、參與者宣傳單、培訓材料以及提供更多的教育和激勵性的方法、這些都是你用來培訓銷售人員的。設計培訓項目本身是一件耗時的工作，從個部雇傭咨詢師價格又很昂貴且不方便，更糟糕的是根本沒什么效果。實現(xiàn)從初級技巧到高級策略，《銷售培訓手冊》幫你全面制定一個既省錢又省時，同時又是可控制、有效和全面的培訓計劃?！朵N售培訓手冊》一書旨在幫助銷售經理和培訓人員提高他們的銷售人員和客戶服務代表的業(yè)務技巧。此書所講述的52個迷你課程中，大多數(shù)只需花費15至20分鐘時間，這樣你就很容易把培訓融入現(xiàn)有的會議和工作之中。你將學會在銷售動力的基礎上，如何鞏固動力，更為重要的是，在如何保持動力的基礎上培訓專業(yè)銷售人員。如果你是一位銷售經理、銷售培訓人員、小業(yè)主、或者是一位顧問，這本書無疑會為你掌握詳細的技巧提供行之有效的方法。每一個迷你課程都包括了一個講座形式的簡要介紹，與你的銷售人員或是銷售小姐產生最大程度相到影響的教學要點，以及為參加者準備的練習或團體活動。因為每個迷你課程的目的都是通過促進技巧發(fā)展來提高銷售小組的水平，你和你的銷售小組能使用這本指導手冊中立即獲得收益。這本書一共包括52個迷你課程，每一課程都有單獨的講座幫助你準備針對銷售小組、班級，或是銷售機構的培訓內容，以及能為所有參加者所用的活動表?，F(xiàn)在，每天或每周僅用幾十分鐘的時間，你就能鞏固公司銷售人員的銷售技巧，提高他們同潛在顧客打交道的能力，從而取得有目共睹的成績。此書中的練習將：·保證學習前后連貫，容易接受。·提供一種步步為營的銷售培訓方式。·使培訓易與日常會議相結合?！ぴ谶M行過程中提供針對性訓練。·考慮到全年循序漸進的技巧提高。在現(xiàn)今這個快速發(fā)展的商業(yè)時代，銷售人員同潛在顧客和現(xiàn)實客戶之間交流的時間是有限的。他們把握商機最大化的能力是至關重要的。此書有助于銷售培訓人員、銷售經理以及小業(yè)主推動有序的、系統(tǒng)的、提高功效的技巧發(fā)展，從而為公司增加銷量，提高利潤率。

作者簡介

　　杰弗內·L·麥吉是一位受歡迎的銷售培訓專家，作者寫了八本銷售方面的書，在雜志上發(fā)表了二百多篇文章。他是有認證資格的管理咨詢師和講演專家。

圖書目錄

序
原序
第1部分在銷售的五個要素上訓練你的隊伍
迷你課程1——IQ產品=聲明十特征十利益十敲定
迷你課程2——“我”為什么要關注
迷你課程3——識別銷售的五個步驟
迷你課程4——圍繞五步驟進行你的銷售展示
迷你課程5——態(tài)度對銷售表現(xiàn)的影響
迷你課程6——注意：怎樣取得一個良好的開端
迷你課程7——興趣：怎樣抓住它
迷你課程8——介紹：關于什么的
迷你課程9——欲望：在你的提議中融人情感的需要
迷你課程10——結束：獲得承諾和訂單
迷你課程11——通過堆積和連接談話模式建立關系
第2部分提高團隊銷售有效性
迷你課程12——通過提高后的銷售五步驟改進你的銷售展示
迷你課程13——克服銷售浮夸和消極模式
迷你課程14——運用銷售漏斗保持銷售的健康運行
迷你課程15——確定特征顧客與理解80／20法則
迷你課程16——描繪合格的可能購買者,促進銷售增長
迷你課程17——克服“不”
迷你課程18－一處理異議,取得建設性成果
迷你課程l9－一每次購買交易中的四個內心決策
迷你課程20－一設計問題,找出不合格者
迷你課程21——對五個不同年齡段的銷售
迷你課程22——滿足不同性別需要的銷售
迷你課程23－一一對一情景下對個人的銷售
迷你課程24－一團體銷售：團體介紹動力
迷你課程25——向不同文化背景的人銷售
迷你課程26——通過獨特銷售特征／USF#1區(qū)分你的產品或服務
迷你課程27——通過獨特服務特征（USF）＃2區(qū)分你的產品或服務
迷你課程28——向顧客介紹你的產品或服務如何勝過別人
迷你課程29——提高傾聽技巧的七個步驟
迷你課程30——提高你的溝通效率：傳送正確的信號
第3部分專業(yè)水準的銷售技巧
迷你課程31——采用1／12／50法則,持續(xù)進行聯(lián)系
迷你課程32——利用現(xiàn)有關系獲得更多的生意
迷你課程33——從每位客戶處獲得推薦
迷你課程34——培養(yǎng)新的商機：BLEND模式
迷你課程35——交叉銷售
迷你課程36——升級銷售（UP-Selling）
迷你課程37——降級銷售（Down－Selling）為顧客提供更好的服務
迷你課程38——確認你的目標充足環(huán)境（TRE）
迷你課程39——培養(yǎng)其他的目標充足環(huán)境
迷你課程40——顧客喜歡你或者離開你的原因
迷你課程41——通過提供可信賴C.A.R.E.建立持久的銷售關系
迷你課程42——跟蹤成功的三個關鍵
迷你課程43——建立品牌認知
迷你課程44——把名片作為第一號銷售工具
迷你課程45——競爭分析：了解你的競爭對手
迷你課程46——在現(xiàn)有客戶中培養(yǎng)支持者
迷你課程47——善用電話
迷你課程48——采取其他形式的技術提高銷售效率
迷你課程49——運用多象限管理者體系提高時間管理效率
迷你課程50——運用數(shù)據庫管理系統(tǒng)支持銷售
迷你課程51——記錄客戶行為和狀況
迷你課程52——成為一名專家
附錄——專業(yè)銷售技能自我評價目錄
作者介紹