造就卓越的咨詢顧問

定　價：￥18.00

作　者：	（美）杰伊·A.貝切斯（Jay A.Betrus）著；段盛華譯
出版社：	科文（香港）出版有限公司
叢編項：	科文西方工商管理經(jīng)典文庫·管理系列
標　簽：	咨詢

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ISBN：	9787506620536	出版時間：	2003-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	20cm	頁數(shù)：	236	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　咨詢業(yè)——21世紀最有潛力的行業(yè)。咨詢顧問——需求迅速增長的職業(yè)。專家級咨詢顧問除經(jīng)驗外需要掌握哪些知識和技能？作者在書中以通俗的語言、清晰的結(jié)構(gòu)、簡單的實例講述了各種實用的咨詢技能，旨在指導(dǎo)咨詢顧問改善他們在各個領(lǐng)域中的咨詢業(yè)績，一步步成為世界一流的專家。無論你的專業(yè)領(lǐng)域是什么，無論你從事哪個領(lǐng)域的咨詢工作，書中所講的技能都是必不可少的：咨詢中商業(yè)問題的解決，客戶關(guān)系的管理，咨詢產(chǎn)品的開發(fā)與營銷，咨詢項目的管理，咨詢問題的解決，等等。

作者簡介

　　杰伊·A·貝切斯是全球著名的管理咨詢顧問，其客戶有包括IBM，通用電器、聯(lián)邦快運等大公司在內(nèi)的幾十家公司。他設(shè)立的咨詢技能培訓(xùn)公司專門從事咨詢顧問的培訓(xùn)和開發(fā)，在業(yè)內(nèi)享有很高的聲譽。貝切斯經(jīng)常在世界各地做培訓(xùn)和講座，并在業(yè)內(nèi)刊物上發(fā)表了大量的文章。他著有ExcellentConsultant，ManagetheBusinessofConsultant，TheNewMaxiconsultany等多部咨詢方面的著作。

圖書目錄

第一章認知咨詢、咨詢顧問及咨詢公司
  什么是咨詢
  為什么要咨詢專家
  咨詢公司的本質(zhì)
  咨詢專家的角色
  什么樣的人作為咨詢專家
  咨詢公司同客戶之間的關(guān)系
第二章咨詢中的商業(yè)事宜
  咨詢費率的確定
  咨詢公司的開支費用
  我們應(yīng)該向客戶傳達什么信息
  咨詢費用的支付條款
  信用條款
  咨詢公司創(chuàng)造收入的其他方式
  業(yè)務(wù)條款
  客戶的聘請條款
第三章客戶關(guān)系的管理
  客戶關(guān)系為何如此重要
  影響客戶關(guān)系質(zhì)量的因素
  客戶關(guān)系的監(jiān)控
  創(chuàng)造滿意的客戶
  咨詢專家的個人技能
第四章咨詢公司業(yè)務(wù)的管理
  財務(wù)結(jié)構(gòu)
  吸引和訓(xùn)練有才能的人士
  咨詢公司中的任務(wù)和角色
  咨詢公司的組織結(jié)構(gòu)
  咨詢公司中的領(lǐng)導(dǎo)問題
  咨詢公司中的知識產(chǎn)權(quán)問題
第五章咨詢待業(yè)中的產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷
  咨詢產(chǎn)品
  合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟
  咨詢中品牌問題
  咨詢產(chǎn)品必須容易傳播
  咨詢公司的市場營銷
  市場營銷目標
  向誰開展市場營銷活動
  推銷活動
  客戶的開發(fā)
  業(yè)務(wù)經(jīng)理的任務(wù)
第六章銷售過程的管理
  銷售過程
  開發(fā)關(guān)系
  尋找機會
  項目建議
  努力銷售
  銷售過程的管理
  監(jiān)控咨詢服務(wù)銷售業(yè)績
  提高銷售業(yè)績
第七章銷售過程的展開
  向咨詢服務(wù)的銷售過渡
  對有經(jīng)驗的銷售人員的挑戰(zhàn)
  對技術(shù)專家的挑戰(zhàn)
  銷售業(yè)績的構(gòu)成
  會面行為的管理
  有效銷售的原則
  爭取同客戶會面
  銷售會見
  把ITT變?yōu)殇N售
  開發(fā)銷售技能
第八章咨詢項目的管理和運作
  訂立參考條款的框架
  客戶目標
  項目目標
  項目規(guī)劃
  咨詢項目的結(jié)構(gòu)
  管理咨詢項目
  項目計劃和控制的原則
  項目環(huán)境的管理
  提出高質(zhì)量的建議
  將建議轉(zhuǎn)化為決策
  影響力的實現(xiàn)
  將建議轉(zhuǎn)化為行動
第九章咨詢問題的解決
  著手解決咨詢問題
  咨詢項目從哪兒開始
  問題解決的方法
  確定需要什么數(shù)據(jù)
  選擇收集數(shù)據(jù)的方法
  數(shù)據(jù)分析和結(jié)論
  咨詢公司解決問題的實踐：任務(wù)目標同問題解決過程的關(guān)系