實(shí)用商務(wù)談判大全（告訴你最簡(jiǎn)單最有效的雙贏(yíng)談判戰(zhàn)術(shù)）

第一章商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則
一.商務(wù)談判的特點(diǎn)
(一)商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的
(二)商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心
(三)商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性
二.商務(wù)談判的基本原則
(一)盡量擴(kuò)大總體利益
(二)善于營(yíng)造公平.公開(kāi).公正的競(jìng)爭(zhēng)局面
(三)明確目標(biāo),善于妥協(xié)
第二章商務(wù)談判的類(lèi)型
一.按目標(biāo)分類(lèi)
(一)不求結(jié)果的談判
(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判
(三)準(zhǔn)合同與合同的談判
(四)索賠談判
二.按交易地位分類(lèi)
(一)買(mǎi)方地位的談判
(二)賣(mài)方地位的談判
(三)代理地位的談判
(四)合作者地位的談判
三.按所屬部門(mén)分類(lèi)
(一)民間談判
(二)官方談判
(三)半官半民的談判
四.按談判地點(diǎn)分類(lèi)
(一)客座談判
(二)主座談判
(三)客主座輪流談判
五.按談判內(nèi)容分類(lèi)
(—)商品購(gòu)銷(xiāo)談判
(二)對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判
(三)技術(shù)貿(mào)易談判
(四)工程承包談判
(五)租賃業(yè)務(wù)談判
(六)合資經(jīng)營(yíng)談判
(七)合作經(jīng)營(yíng)談判
第三章商務(wù)談判的構(gòu)成
一.談判的臺(tái)前當(dāng)事人
(一)兩職分離的當(dāng)事人
(二)兩職合一的當(dāng)事人
(三)角色的選擇
二.談判的臺(tái)后當(dāng)事人
(一)領(lǐng)導(dǎo)
(二)二線(xiàn)人員
三.單兵談判的談判人及其要求
(一)思想作風(fēng)正派
(二)業(yè)務(wù)熟悉
(三)加強(qiáng)檢查
(四)加強(qiáng)教育
四.談判的標(biāo)的
(一)標(biāo)的類(lèi)別
(二)標(biāo)的特征
五.談判的背景
(一)政治背景
(二)國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況
(三)人際關(guān)系
第四章商務(wù)談判的過(guò)程
一.摸底階段
(一)建立談判氣氛
(二)交換意見(jiàn)
(三)開(kāi)場(chǎng)陳述
二.報(bào)價(jià)階段
(一)報(bào)價(jià)的形式
(二)報(bào)價(jià)的原則
(三)確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)
(四)報(bào)價(jià)的方法
三.磋商階段
(一)磋商前的運(yùn)疇
(二)研究對(duì)手
(三)磋商中的討價(jià)
(四)磋商中的還價(jià)
四.交易達(dá)成階段
(一)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)
(二)最后的總結(jié)
(三)最后一次報(bào)價(jià)
(四)談判記錄及整理
(五)簽訂書(shū)面協(xié)議
第五章商務(wù)談判的心理
一.談判者的心理
(一)談判心理的表現(xiàn)形式
(二)談判者心理的變化
(三)談判心理類(lèi)型
二.談判者的追求
(一)談判者的雙重個(gè)性
(二)談判者的行為約束標(biāo)準(zhǔn)
(三)談判者的追求
第六章商務(wù)談判的策略
一.攻心戰(zhàn)
(一)滿(mǎn)意感
(二)頭碰頭
(三)“鴻門(mén)宴”
(四)惻隱術(shù)
(五)奉送選擇權(quán)
二.磨菇戰(zhàn)
(一)疲勞戰(zhàn)
(二)泥菩薩
(三)擋箭牌
(四)磨時(shí)間
(五)車(chē)輪戰(zhàn)
三.影子戰(zhàn)
(一)稻草人
(二)空城計(jì)
(三)欲擒故縱
(四)聲東擊西
(五)木馬計(jì)
四.強(qiáng)攻戰(zhàn)
(一)針?shù)h相對(duì)
(二)最后通牒
(三)扮瘋相
(四)最大預(yù)算
(五)說(shuō)絕話(huà)
五.蠶食戰(zhàn)
(一)擠牙膏
(二)連環(huán)馬
(三)控灶增鍋
(四)小氣鬼
(五)步步為營(yíng)
六.擒將戰(zhàn)
(一)激將法
(二)寵將法
(三)感將法
(四)告將法
(五)訓(xùn)將法
七.運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)
(一)貨比三家
(二)一.二線(xiàn)
(三)紅白臉
(四)化整為零
(五)場(chǎng)地效應(yīng)
八.外圍戰(zhàn)
(一)打虛頭
(二)反間計(jì)
(三)中間斡旋
(四)緩兵計(jì)
(五)過(guò)篩子
九.決勝戰(zhàn)
(一)抹潤(rùn)滑油
(二)折衷調(diào)和
(三)三明治
(四)釣魚(yú)計(jì)
(五)談判升格
第七章價(jià)格談判
一.要價(jià)技巧
(一)定價(jià)
(二)設(shè)立價(jià)格的上下限
(三)使買(mǎi)方覺(jué)得便宜
(四)替代技巧
(五)抬價(jià)策略
二.議價(jià)技巧
(一)議價(jià)前的準(zhǔn)備
(二)“投石問(wèn)路”技巧
(三)“嚴(yán)格要求”的策略
(四)恰當(dāng)?shù)母犊罘绞?br />三.“抱怨”和“讓步”
(一)價(jià)格談判中的“抱怨”及處理
(二)價(jià)格談判中的“讓步”技巧
第八章商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)
一.商務(wù)談判語(yǔ)言的特征
(一)客觀(guān)性
(二)針對(duì)性
(三)邏輯性
(四)規(guī)范性
二.敘述技巧
(一)人題技巧
(二)闡述技巧
三.提問(wèn)技巧
(一)提問(wèn)的類(lèi)型
(二)提問(wèn)的時(shí)機(jī)
(三)提問(wèn)的注意事壩
四.答復(fù)技巧
(一)不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)
(二)針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)
(三)不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)
(四)降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致
(五)讓自己獲得充分的思考時(shí)間
(六)禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題
(七)找借口拖延答復(fù)
五.說(shuō)服技巧
(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)
(二)運(yùn)用說(shuō)服技巧的基本原則
(三)說(shuō)服的具體技巧
第九章商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
一.商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析
(一)政治風(fēng)險(xiǎn)
(二)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
(三)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
(四)素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)
二.商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)與控制
三.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段
(一)提高談判人員素質(zhì)
(二)請(qǐng)教專(zhuān)家,主動(dòng)征詢(xún)
(三)審時(shí)度勢(shì),當(dāng)機(jī)立斷
(四)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段
(五)利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具
(六)公平負(fù)擔(dān)
第十章商務(wù)談判僵局的突破
一.商務(wù)談判僵局的分析
(一)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)
(二)強(qiáng)迫手段
(三)溝通障礙
(四)人員素質(zhì)
(五)合理要求的差距
二.突破僵局的技巧
(一)力求客觀(guān)
(二)關(guān)注利益
(三)尋找替代
(四)角色移位
(五)據(jù)理力爭(zhēng)
(六)借用外力
(七)利用矛盾
(八)借題發(fā)揮
(九)臨陣換將
(十)抓住要害
(十一)釜底抽薪
(十二)有效退讓
第十一章合同的簽訂
一.合同的特點(diǎn)與形式
(一)合同的特點(diǎn)
(二)合同的形式
(三)簽訂出口合同的注意事項(xiàng)
(四)合同簽字
二.合同的條款
(一)品質(zhì)條款
(二)數(shù)量條款
(三)包裝條款
(四)價(jià)格條款
(五)裝運(yùn)條款
(六)保險(xiǎn)條款
(七)支付條款
(八)檢驗(yàn)條款
(九)索賠條款
(十)不可抗力條款
(十一)仲裁條款
二.合同的履行與管理
(一)合同的履行
(二)合同的管理
(三)保證與服務(wù)
四.索賠
(一)造成索賠的原因與索賠前的準(zhǔn)備
(二)索賠方式
(三)索賠發(fā)生后的解決途徑
第十二章商務(wù)談判的禮儀與禮節(jié)
一.禮儀
(一)迎送
(二)會(huì)談
(三)宴請(qǐng)
(四)簽字儀式
(五)對(duì)外文書(shū)的作用
(六)名片
(七)禮品
(八)費(fèi)用支付
二.禮節(jié)
(一)日常交往中的禮節(jié)
(二)見(jiàn)面時(shí)的禮節(jié)
(三)交談中的禮節(jié)
(四)參加宴請(qǐng)的禮節(jié)
(五)出席文體活動(dòng)的禮節(jié)
(六)進(jìn)入外國(guó)人的辦公室和住所的禮節(jié)
(七)日常衛(wèi)生
(八)服飾
(九)稱(chēng)呼
(十)小費(fèi)
第十三章世界各地商人的談判風(fēng)格
一.美國(guó)商人的談判風(fēng)格
二.德國(guó)商人的談判風(fēng)格
三.日本商人的談判風(fēng)格
四.法國(guó)商人的談判風(fēng)格
五.英國(guó)商人的談判風(fēng)格
六.意大利商人的談判風(fēng)格
七.加拿大商人的談判風(fēng)格
八.俄羅斯商人的談判風(fēng)格
九.韓國(guó)商人的談判風(fēng)格
十.新加坡商人的談判風(fēng)格
十一.泰國(guó)商人的談判風(fēng)格
十二.大洋州商人的談判風(fēng)格
第十四章商務(wù)談判的禁忌
一.談判準(zhǔn)備階段的禁忌
(一)談判調(diào)查中的禁忌
(二)談判計(jì)劃中的禁忌
(三)談判小組中的禁忌
二.談判開(kāi)始階段的禁忌
(一)在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)際性
恰談
(二)個(gè)人形象差
(三)對(duì)雙方的權(quán)力分配處置失當(dāng)
三.摸底階段的禁忌
四.報(bào)價(jià)階段的禁忌
(一)開(kāi)盤(pán)價(jià)過(guò)低或者過(guò)高
(二)報(bào)價(jià)時(shí)猶豫含糊
(三)回價(jià)方要求對(duì)方解釋報(bào)價(jià)的原因,并急于還價(jià)
(四)進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)主動(dòng)作答,用文字表達(dá)
五.磋商階段的禁忌
(一)主觀(guān)臆測(cè)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和動(dòng)機(jī),對(duì)對(duì)方的答復(fù)加以
評(píng)論
(二)讓步速度太快.幅度太大
(三)出現(xiàn)僵局時(shí)的禁忌
(四)時(shí)間期限上的禁忌
六.交易達(dá)成階段的禁忌
(一)交易結(jié)局即將明朗禁忌
(二)最后一次報(bào)價(jià)的禁忌
(三)成交協(xié)議的起草和簽定時(shí)的禁忌
(四)慶賀談判成功時(shí)的禁忌
七.談判中“聽(tīng)”與“說(shuō)”的禁忌
(一)談判中“聽(tīng)”的禁忌
(二)談判中“說(shuō)”的禁忌
八.談判中“問(wèn)”和“答”的禁忌
(一)談判中“問(wèn)”的禁忌
(二)談判中“答”的禁忌
九.談判心理上的禁忌
(一)遇到難題時(shí)舉措失度
(二)缺乏信心
(三)急躁魯莽,缺乏耐心
(四)過(guò)于熱心
十.談判策略上的禁忌
(一)無(wú)原則地拖延談判
(二)只顧自己利益,不顧他人的需要和利益
(三)過(guò)早亮出自己的底牌
(四)獲勝前掉以輕心
(五)感情用事
十一.談判禁忌總結(jié)
第十五章商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)20例
一.明星妙策化干戈
二.比三個(gè)商人還要精明的人
三.在異國(guó)招標(biāo)會(huì)上
四.“我不知道……”
五.艾柯卡成功秘訣
六.在莫斯科決斗場(chǎng)
七.認(rèn)同：燙手的電器
八.寧愿買(mǎi)貴的
九.董事長(zhǎng)奇論驚人
十.印度人奪氣攻心
十一.“純達(dá)普”遠(yuǎn)嫁中國(guó)
十二.中日索賠談判
十三.漫長(zhǎng)的合資談判
十四.提問(wèn)的魅力
十五.哈默放心了
十六.馬克·吐溫買(mǎi)書(shū)
十七.王光英兵貴神速
十八.售價(jià)一美元的大灑店
十九.贊美你的談判對(duì)象
二十.嚴(yán)守機(jī)密