任正非在評估和預(yù)測中國通信市場時，遵循著“實事求是”的務(wù)實原則。他曾經(jīng)預(yù)料，即便是在千禧年以后，中國的固定電話普及率也不會超過6％，而且使用范圍僅僅局限在金融服務(wù)、鐵路交通、統(tǒng)計部門、電力技術(shù)以及國防事業(yè)等極少數(shù)的高端部門。

1．尋覓商機的美國之行

從代理交換機到自主研發(fā)交換機，任正非在交換機上收獲了豐碩的果實。先前他所接觸到的交換機相對普通，很大眾化，而程控交換機則不同，對技術(shù)和資金都有高得多的要求。上這個大項目，任正非勢在必行。不過，眼下的市場環(huán)境似乎對他不利。

當時的國內(nèi)市場不論是科技資源的配置，還是市場渠道的促銷都不樂觀。技術(shù)水平落后，人才規(guī)模狹小，無法與世界上那些一流企業(yè)相比。

這種不利的地位從一些很普通的例子上就可見一二：在程控交換機的研發(fā)市場中，跨國公司在國內(nèi)市場占盡了吸引外資的優(yōu)勢；通信設(shè)備產(chǎn)品的輸入使得中國的國內(nèi)市場再續(xù)了民國時代的不堪一幕，被歐美和日本各大強國牽著鼻子走的窘境，更加劇了中國通信產(chǎn)業(yè)中“七國八制”的混亂局面。美國的朗訊、瑞典的愛立信、德國的西門子、比利時的貝爾、加拿大的北電、法國的阿爾卡特和日本的NEC、富士通，毫無疑問都是一支支勁旅，占領(lǐng)了中國通信市場。

除了國際經(jīng)濟環(huán)境的不利，國內(nèi)的制度問題也層出不窮。例如，在很多省份，從地級市到普通的小縣城，各級電信局為了自身效益無不矯枉過正地放棄了“提倡國貨”，在采購外國商品時大體比較寬松。還有，很多國外商品都會在政府貸款的扶持力度下受益——“買機器就可以出國考察”。這些現(xiàn)實問題，都制約著任正非“中華有為”夢想的實現(xiàn)。

如果延續(xù)早前物美價廉的商品輸入原則，或許對于改革開放伊始、迫切需要適度化的“洋躍進”的中國能起到解燃眉之急的幫扶作用。可是西方國家的商賈大亨看中的是富于無限潛力的中國市場，因此在定位程控交換機的價格時往往“獅子大張口”，美國和歐洲國家的產(chǎn)品價格一般不少于300美元，稍稍便宜一點的日本貨價格也在200美元左右。

除了產(chǎn)品的價格，圍繞產(chǎn)品而來的延伸費用一樣不低。程控交換機涉及話機組裝、零件配置等細節(jié)服務(wù)，還要追加不少于5000元人民幣的“手續(xù)費”。價格的高昂加上長達半年之久的排隊等候時間，造成中國的固定電話普及率不足0.5％的尷尬現(xiàn)實。

這一切，任正非都看在眼里。他認清了這樣的形勢：“和平與發(fā)展”時代的到來，并不意味著以歐、美、日等發(fā)達國家和廣大亞非拉發(fā)展中國家之間已經(jīng)完全盡釋前嫌，成了經(jīng)濟全球化環(huán)境中的合作伙伴，反而意味著少數(shù)大國運用資本、管理、技術(shù)和文化等多方面的優(yōu)勢，在全球范圍內(nèi)展開新一輪的“殖民擴張”活動。與傳統(tǒng)時代單純的政治控制和軍事征服相比，這種“入侵”更具隱蔽性和欺騙性，手段也更高明，這自然會令廣大謀求崛起的發(fā)展中國家更舉步維艱。

“七國八制”的群魔亂舞，讓方興未艾的新中國面臨著的“革命”形勢與早些時候的嚴峻程度不相上下。任正非不甘心，更不愿放棄，一直等待著機會。

1991年，任正非等到了機會。這一年，鄔江興首次研發(fā)出萬門級的04數(shù)字程控交換機，獲悉消息后任正非大受鼓舞。縱使這個“第一”的殊榮不是他的，不是華為的，但屬于中國，屬于一個嶄新的時代！

任正非從鄔江興的成功中看到了中國人在通信行業(yè)中逆襲的可能。鄔江興的經(jīng)歷與任正非特別相似。他是解放軍信息工程學院的院長，比任正非小10歲。他和任正非一樣是軍人出身，同樣對“中國人永遠無法造出大型程控交換機”的斷言嗤之以鼻。

鄔江興成功了，任正非看到了希望，按捺不住了。

任正非想要研發(fā)屬于華為的程控交換機，但最初遭到了公司管理層的普遍反對。任正非有闖勁，反對保守，認為風險和機遇總是并存的，不去擔風險，一味求機遇，不現(xiàn)實。不過，細細思考一番，覺得他們的反對也不無道理。畢竟，在一個國產(chǎn)產(chǎn)品處于劣勢的時代安身立命才是根本，如果孤注一擲將辛辛苦苦賺取的數(shù)千萬利潤投入到科研項目中，一旦無功而返怎么辦？

一半風險、一半機遇，任正非左思右想之后，在保守和激進之間做出了一個看似折中、實則大膽的舉動：遠赴世界第一經(jīng)濟和科技大國——美國，取發(fā)展通信產(chǎn)業(yè)的“真經(jīng)”。

這年秋天，任正非帶著一隊企業(yè)骨干踏上了去美國考察的征程。一路考察，任正非有了不同的感受。美國的汽車乘坐起來更加舒適，看到的樓宇也更高，他的感嘆雖不至于像明治維新的股肱臣僚巖倉具視和他遠赴歐美參觀的使節(jié)團那般“始驚、次醉、終狂”夸張，但也同樣對美國的科技成就發(fā)出感慨：我國的國土與美國基本相當，但荒漠、大山、高原面積大，余下的土地承載著十幾億國民。加之缺少教育經(jīng)費，文化素質(zhì)偏低，人口增長快，田邊地角均被挖空，何來的草地、山林呢？

說這段話時，任正非正參觀完紐約繁華地帶的中央公園。在這之前，他帶著考察團已經(jīng)領(lǐng)略了波士頓、達拉斯等大城市的風貌，對那里的工廠規(guī)模和IBM公司總部不由得嘖嘖稱贊，算是開了眼界。不過，當游覽到中央公園時，他才真正領(lǐng)悟到“科教興國”的意義。

任正非原以為公園的核心地帶又是一片科研基地或技術(shù)工廠，但走進以后發(fā)現(xiàn)里面竟然是一座原始森林?！皬纳值焦S”，在此刻的任正非看來，或許正是中國的通信產(chǎn)業(yè)需要經(jīng)歷的一條曲折而又漫長的道路。

出于對科學研究和技術(shù)教育的崇仰，任正非走出中央公園后沒有急于趕往下一個科技城市，而是走進自然博物館，繼續(xù)參觀。出乎意料的是，自然博物館中陳列著的各種珍奇精品和古跡文物讓他和團隊成員大開眼界，在一個小時的時間里，他們甚至連一個角落都沒有參觀完，這讓任正非銘刻于心。

紐約之后的下一站，是本次考察的終點站——圣克拉拉。這是加利福尼亞州的一個特殊城市，沒有任何工業(yè)產(chǎn)業(yè)，卻有著美國大部分的電子科技和其他尖端技術(shù)的研發(fā)中心及科研總部。由于軟實力強大，加利福尼亞州的GDP總量竟然為“世界第八”。

結(jié)束了這次美國之行，任正非等人從洛杉磯登上了返回深圳的飛機。在飛機上，任正非心潮澎湃，久久不能平靜。后來他曾回憶當時的想法，表現(xiàn)出了對國家科學教育深深的隱憂：“越繁榮就越發(fā)展科技，越發(fā)展科技、越重視教育就越人才輩出，越人才輩出，經(jīng)濟就越繁榮，如此走入一個良性的循環(huán)圈……美國將經(jīng)久不衰?！?/p>

羨慕歸羨慕，返回了華為大本營后，任正非組建起以鄭寶用等人為核心的攻關(guān)小組，以美國當時最先進的AT&T五號機為標本，研發(fā)屬于華為的產(chǎn)品。

4年前，華為購買了一批萬科股票。萬科在市場上的形勢一片大好，這也算為華為儲存了一筆相當可觀的資金。這份收成恰好用在了刀刃上。

1992年，是任正非創(chuàng)業(yè)以來的“幸運年”——有鄧小平同志在南方談話中對國民思想的空前解放，有鄔江興對全國科研人士的極大鼓舞，還有自身卓有成效的赴美學習考察。這些來自不同層面的能量推動著任正非和整個華為團隊朝著更有作為的方向一路飛馳！

2．華為前途，喜憂參半

美國之行，讓任正非受益良多，他更下定了在程控交換機上發(fā)力的決心。

早先，普通交換機的成功研發(fā)讓華為的員工斗志滿懷。任正非卻沒有將賺來的錢分給大家。他要以其為資本開始新的擴張。

對于任正非的決定，華為的員工并沒有什么怨言。他們對任正非的下一步的進軍路線——將市場定位從普通用戶轉(zhuǎn)移到公用電話的電信領(lǐng)域充滿信心和希望。

20世紀80年代后期，華為交換機的使用客戶大多數(shù)是事業(yè)單位、國營企業(yè)和一些較有實力的私營企業(yè)。它們都是電信網(wǎng)絡(luò)的終端用戶，雖然銷售分布比較廣泛，但銷售額較小。而任正非青睞的局用交換機，雖然客戶量較小，銷量卻十分驚人，而且能夠促進長期甚至終身的合作，它的前景也比前者光明得多。

局用交換機的研制意味著華為必須在技術(shù)上有更令人驚喜的突破，這對任正非而言是一個巨大的挑戰(zhàn)。甚至在市場關(guān)系上，華為必須“另起爐灶”，實現(xiàn)戰(zhàn)略布局的全面更新?lián)Q代。同時，在局用交換機領(lǐng)域有著實力更為強勁的競爭對手。這對于年輕的華為來說更是嚴峻的考驗。

任正非是軍人出身，個性剛毅果敢，不怕困難。眼下既然鎖定了程控交換機，他就不但要研發(fā)出屬于中國自有的程控交換機，還要實現(xiàn)這種先進產(chǎn)品的局用化。為此，他放出狠話：“研發(fā)成功，我們都有發(fā)展；研發(fā)失敗，我只有從樓上跳出去?！?/p>

任正非決心背水一戰(zhàn)！

鄭寶用臨危受命，帶領(lǐng)十幾個研發(fā)人員打起了攻堅戰(zhàn)。鄭寶用果然不負眾望。他在局用交換機的研發(fā)伊始就批判性地汲取了傳統(tǒng)交換機研發(fā)的戰(zhàn)略思維，運用模擬空分的技術(shù)路線，率先開發(fā)出以此為先導的局用交換機。這種所謂的模擬空分局用交換機，被華為命名為JK1000。

在鄭寶用的帶領(lǐng)下，兩個冒尖的年輕人徐文偉和王文勝先后擔任起開發(fā)硬件技術(shù)和軟件工程的重擔，成了他的左膀右臂。后來，徐文偉在任正非的提攜下成了JK1000的項目經(jīng)理，而王文勝則一個人在短時間內(nèi)開發(fā)出所有的JK1000前臺軟件。

至1993年年初，JK1000宣告開發(fā)成功，并且在同年5月獲取了郵電部的入網(wǎng)證書。這標志著華為打通了與電信局互通商貿(mào)的市場通道。

同年7月4日，江西樂安縣郵電局的公溪支局成了這種局用交換機的“吃螃蟹客戶”。自此，JK1000交換機打開了局用市場，與多家郵電機構(gòu)先后建立起了合作關(guān)系。

JK1000交換機的局用化能在國內(nèi)市場初戰(zhàn)告捷，固然離不開以鄭寶用為首的科研人員的努力和鉆研，但兵法中“不可勝在己，可勝在敵”的成敗原因時刻提醒著任正非。這讓他知曉交換機營銷的初見成效，是建立在中國市場無法在數(shù)字化轉(zhuǎn)換的突破中創(chuàng)造奇跡的基礎(chǔ)上的，這才是推動JK1000在短時間內(nèi)拓寬市場渠道的根本原因。

早在1990年，中國通信領(lǐng)域的實際情況就已經(jīng)不樂觀了。例如，固定電話的普及率從上一個年代的0.4％左右至1990年中僅僅提升了1.1％，在世界排名第113位，甚至難以達到二戰(zhàn)之前美國的普及水平。而1990年的美國，固定電話的普及率已經(jīng)達到了90％以上。

任正非在評估和預(yù)測中國通信市場時，遵循著“實事求是”的務(wù)實原則。他曾經(jīng)預(yù)料，即便是在千禧年以后，中國的固定電話普及率也不會超過6％，而且使用范圍僅僅局限在金融服務(wù)、鐵路交通、統(tǒng)計部門、電力技術(shù)以及國防事業(yè)等極少數(shù)的高端部門。

不過，時代的變遷出乎了任正非的料想，隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的全面建立和迅速發(fā)展，國內(nèi)市場對于固定電話早已有了更為強烈的需求。在消費需求的刺激下，到了2000年，國內(nèi)固定電話的普及率已經(jīng)達到了50％，這比任正非預(yù)料中的數(shù)據(jù)增長了將近10倍！

即便是在1993年底，各種局用交換機也如同雨后春筍般地陸續(xù)出現(xiàn)，JK1000交換機在歷經(jīng)“短暫的春天”后，很快被更先進的外國產(chǎn)品和一些國內(nèi)產(chǎn)品所超越。這也意味著在通信生產(chǎn)領(lǐng)域中空分技術(shù)已經(jīng)成為落伍的東西了。

這不能歸咎于外國商品的沖擊與惡性競爭，主要原因在于任正非的數(shù)字化隱憂：華為的這種局用交換機之所以能初露頭角，主要是因為它建立在國內(nèi)市場對數(shù)字化技術(shù)十分生疏的基礎(chǔ)上。而到了1993年下半年以后，中國經(jīng)濟和科技水平發(fā)展相當迅速，特別是計算機技術(shù)的發(fā)展，使得交換機隨之進入了“數(shù)字化”的新時代。

數(shù)字技術(shù)在使用功能、成本節(jié)省和性能技術(shù)等各個層面都遠遠優(yōu)于空分技術(shù)。所以說，在當時看來JK1000面臨著夭折的危險，并不是杞人憂天。

另一方面，國際范圍內(nèi)的各大企業(yè)也不會無視華為的崛起。在對任正非帶領(lǐng)的這個看似不大的華為集團刮目相看的同時，他們紛紛采取行動予以回擊。特別是“通信網(wǎng)建設(shè)一步到位”戰(zhàn)略思維的穩(wěn)步踐行，促使電信局和電業(yè)部門將目光重新聚焦于華為。

這種戰(zhàn)略思維的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在光纜傳輸技術(shù)的發(fā)揮和普及上。即便是通信體制不成系統(tǒng)的廣大農(nóng)村，也開始廣泛使用自家交換機。交換機與傳輸技術(shù)的融合互補，使得這些國際巨頭擁有了重復投資的便利；加之市場上過度張揚的宣傳，國內(nèi)發(fā)達省份也受其渲染，“一步到位”的觀念在全國各地普遍蔓延，這對華為來說無疑是一場不可忽略的災(zāi)難。程控交換機的“局用化”，從任正非開始，卻被更為前衛(wèi)的“數(shù)字化”無情攔截。

這下陷入恐慌的不再是國際大企業(yè)，而是正處于起步階段的華為。技術(shù)部和銷售部十分緊張，一邊緊鑼密鼓地為JK1000做著各種宣傳和造勢活動，一邊組織電信局的人員展開研討會，苦口婆心地聲明即便是在先進數(shù)字技術(shù)的運作下，“一步到位”的觀念也是不科學、不現(xiàn)實的。任正非更是一針見血地指出：“綜合到位要量力而行。”

任正非與公司全員通力合作，很快便見到了效果。在1993年當年，JK1000交換機仍然賣出了200多件。而且，任正非也信心滿滿地表示，這種程控交換機在新世紀以后也不會落伍，他還特地列舉了一些例子：“目前日本1/3的交換機還是縱橫制的，英國也將近1/3。”他又風趣地調(diào)侃道：“對于使用了一兩年之后的元器件已經(jīng)老化完畢的，正好進入青壯年時期，又可以半價轉(zhuǎn)讓給其他地方，何樂而不為呢？或者也可以通過整個農(nóng)話局的維修中心，在全省范圍內(nèi)調(diào)劑?！?/p>

任正非很樂觀，可他的這些預(yù)料遭到了一些客戶的質(zhì)疑和反對。最典型的是河南商丘的郵電局農(nóng)話科長張榮鈞。這位張科長毫不留情地指出這些機器（資料上寫的是用戶機，這里改成機器就行）在使用過程中的不如意，“尤其是雷擊問題更是令人頭痛”。

1993年這一年，任正非有得有失，但絕不患得患失的他早已認定了自己要走的路。

3．“與時俱進”，才是發(fā)展王道

任正非很推崇毛澤東，將其思想精髓不斷地應(yīng)用在華為的經(jīng)營和發(fā)展方面。在毛澤東思想的體系中，“與時俱進”代表著“前瞻性”，是要求主體做到緊隨歷史和時代的變革爭取走在最前沿，才不會使自己淪為犧牲品和被淘汰者。任正非很推崇這一思想，他希望自己和華為也能“與時俱進”。

1993年，華為在JK1000局用交換機的研發(fā)中成果顯赫，但有一些危機因子凸顯出來。盡管任正非一再表示“市場不相信眼淚”，卻也意識到了“理想再好，止步于競爭對手”的道理。通信產(chǎn)品作為當今世界上最為高端的產(chǎn)品，其技術(shù)的更新速度遠非傳統(tǒng)工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品所能企及。對于技術(shù)水平相對滯后的中國，辛辛苦苦研發(fā)出的產(chǎn)品，在外國很有可能已是被淘汰廢棄的東西。JK1000交換機的銷售沒能收獲預(yù)料中的完美結(jié)局，就在于年輕的華為低估了競爭對手的實力，結(jié)果讓客戶紛紛轉(zhuǎn)向采購國外設(shè)備。

實際上，華為在1993年把JK1000交換機推向市場時，任正非也意識到了數(shù)字化的威脅。

早在1992年初，全球領(lǐng)域內(nèi)的數(shù)字交換機技術(shù)就已經(jīng)因歐美國家的研發(fā)而率先成熟，并開始向世界各地的市場積極推進。這讓原本在世界通信領(lǐng)域中獨領(lǐng)風騷的空分模擬技術(shù)馬上被邊緣化。

任正非居安思危，沒有因HJD48的大獲全勝和JK1000的局部勝利而沾沾自喜，反而心生隱憂。一旦數(shù)字化產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)推廣開來，在技術(shù)上過分依靠空分模擬技術(shù)的華為極有可能面臨倒閉的危險。

前途未卜，任正非還是選擇激流勇進。他的剛毅性格絕不允許他低頭。在情勢不容樂觀的時刻，他仍滿懷信心。后來回憶這段難熬的歲月時，他說：“當時我們不懂事，誤上了電信設(shè)備這條‘賊船’，現(xiàn)在想下都下不來了?！?/p>

選擇繼續(xù)做下去，就得改弦易轍。任正非開始將目光轉(zhuǎn)向數(shù)字程控交換機，打算利用新的“戰(zhàn)爭”來轉(zhuǎn)移“矛盾視線”，以此壯大華為。最起碼，讓華為繞開商場角逐的當口。

如果說，從普通民用交換機的制造升級為局用程控交換機的研發(fā)，是任正非為了擴大戰(zhàn)果而實現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)飛躍，那么，從空分模擬技術(shù)跳躍至數(shù)字化技術(shù)，則是他在“與時俱進”觀念的促動下，極力讓華為擺脫被淘汰命運的必行之舉。

1993年下半年，在華為的秘密研究室里，一項即將取代JK1000交換機的新式產(chǎn)品已經(jīng)開始向市場伸出觸角，它就是在數(shù)字化技術(shù)助推下研發(fā)出的新產(chǎn)品——C&C08程控交換機。這種新產(chǎn)品的優(yōu)勢在于，除了數(shù)字化，還有著內(nèi)部光纖、智能化的智慧結(jié)晶。

C&C08數(shù)字程控交換機的破殼而出，標志著國產(chǎn)通信技術(shù)已經(jīng)具備了躋身于世界先進水平之列的資本。嶄新的華為驕子——C&C08數(shù)字程控交換機，讓任正非看到了新希望。

在華為主將鄭寶用和項目經(jīng)理毛生江的合力運作下，2000臺C&C08數(shù)字程控交換機開進了國內(nèi)市場。新產(chǎn)品有了，而凝聚在其背后的辛酸和艱澀也是華為人不能忘記的。

為了能讓國人更多地使用自主研發(fā)的數(shù)字交換機，任正非大手筆不斷。他在人才市場上招兵買馬，將大批通信專業(yè)和郵電學院畢業(yè)的理科精英納入麾下，由鄭寶用和毛生江統(tǒng)一調(diào)配，在數(shù)字產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)制上開足馬力。

這些新人雖然專業(yè)素質(zhì)不低，卻經(jīng)驗有限，他們在解析書本知識時頭頭是道，可終究沒有跟真正的交換機打過交道。

為了解決這個問題，任正非將程控交換機的規(guī)范理論印成了“紅皮書”。在華為企業(yè)內(nèi)部，研發(fā)人員人手一本，只要進行研發(fā)，就一定要參照里面的內(nèi)容。在華為簡陋的辦公室里，“紅寶書”聲名鵲起。

由于處在比較尷尬的起步階段，華為能提供的硬件設(shè)施和軟件技術(shù)都處于低端水平，在研發(fā)交換機的過程中，常常因頻繁的死機現(xiàn)象和萬用表測量誤差過大等問題而使得研發(fā)進程屢遭停滯，進展十分不順。

而當JK1000交換機在市場銷售中走向低谷以后，華為因數(shù)字技術(shù)新產(chǎn)品的研發(fā)卻需要加大投入，這也把華為的財務(wù)狀況搞得十分糟糕，只出不進。更雪上加霜的是，自從1992年中國人民銀行實行財政緊縮、利率下調(diào)的政策以后，銀行在企業(yè)貸款方面受到了市場性限制，華為無法通過這一渠道靈活周轉(zhuǎn)資金。

華為內(nèi)部的人力資源也存在著相當大的問題。員工工資得不到保障，常常出現(xiàn)“有了上頓沒下頓”的入不敷出的窘迫現(xiàn)象，以至于年終獎金分發(fā)完畢后，員工便紛紛離職，人才外流情況比較嚴重。

此外，由于當時深圳的戶籍查驗審核工作十分嚴格，而來這里打工的人員大多沒有深圳戶口。他們必須返鄉(xiāng)辦理暫住證，沒有這個證件，就很可能身陷囹圄，連項目經(jīng)理毛生江都有過這樣的“光榮經(jīng)歷”。于是，華為的人事負責人曾信富便屢屢去公安局“撈”人。華為內(nèi)部一度出現(xiàn)了這樣的不堪現(xiàn)象：員工要想偷懶不上班，就以被抓為由曠工。

華為在當時還是一家中小企業(yè)，公司內(nèi)部的安全無法得到保障，常被小偷光顧，甚至空調(diào)窗機和研制好的新產(chǎn)品也曾被偷過。

工作條件艱苦，人才流失嚴重，這一度在華為內(nèi)部形成了惡性循環(huán)。

面對著這種種危機，有人建議任正非暫停生產(chǎn)，還是像早期那樣專注銷售，把如HJD48交換機這樣的產(chǎn)品作為公司的拳頭產(chǎn)品。這樣做，雖然不能迅速發(fā)展壯大，可起碼能保證溫飽，不至于活得那么辛苦。

這個建議是比較合理的，眼前的現(xiàn)實也的確如此，可遭到了任正非的嚴詞拒絕。他覺得，雖然繼續(xù)生產(chǎn)中等科技容量的交換機能節(jié)約經(jīng)費，公司和自己不至于手腳被束縛，但歷經(jīng)JK1000的先熱后冷，這個教訓也足以說明如果放棄追逐世界一流技術(shù)產(chǎn)品，只滿足于生產(chǎn)普通的通信產(chǎn)品，那么華為永遠會被人牽著鼻子走，永遠也不會實現(xiàn)“中華有為”的大目標。

任正非打定了主意，任憑那些反對者道出現(xiàn)實如何殘酷，他仍決定孤注一擲。當時華為內(nèi)部很多科技精英選擇離去，但鄭寶用和毛生江沒走。

就是在這些不利的情況下，C&C08數(shù)字交換機研制成功，并有2000臺順利問世。任正非的堅持果然得到了回報。

“與時俱進”，才是發(fā)展的王道。在新產(chǎn)品取得初步成功之后，任正非放眼市場、洞悉全局，開始捕捉新一輪的商機。

4．打一場“持久戰(zhàn)”

如果將華為比作一只即將生產(chǎn)的大海龜，那2000臺C&C08數(shù)字程控交換機就如同其2000枚“卵”，雖然已經(jīng)埋在了沙灘之下，但到底會有多少只小海龜能撐到破殼回到地面上，又能保證不被天敵所吞噬？這是一個讓華為內(nèi)部很多研發(fā)人員都擔心的問題，任正非也一樣心憂如焚。

盡管任正非早在1993年年中就已經(jīng)將浙江義烏開發(fā)成C&C08的首批客戶，將其視為開局的起點，但由于產(chǎn)品性能在審校上的不足，這項合作只能一拖再拖。任正非慨嘆創(chuàng)業(yè)的艱難，毛生江更是心急火燎，甚至常常對時任華為軟件經(jīng)理的劉平大發(fā)牢騷：“再不出去開局，老板要殺了我?！?/p>

一直拖到了這年的10月，C&C08數(shù)字程控交換機的開局工程才開始啟動。2000多只“小海龜”試圖從沙灘爬回浙江義烏這片深邃湛藍的大海之中，卻遭遇了頗多意想不到的阻礙。

浙江義烏接受了這一批訂貨。然而，剛剛試驗第一臺交換機便發(fā)現(xiàn)性能不佳，呼損大、死機、斷線、信號質(zhì)量差等各種問題層出不窮。面對這些問題，任正非再也沉不住氣了。他親自出馬，帶領(lǐng)開發(fā)組的大部分員工奔赴義烏電信局。鄭寶用也一并跟隨，希望通過全員努力共渡難關(guān)。

任正非親自出面，為華為的研發(fā)團隊帶去了精氣神兒。員工們士氣空前高漲，在對交換機進行調(diào)試時，工作進展得格外順利。

那一年，義烏的10月比較清冷，供暖設(shè)施十分簡陋，員工們索性穿了兩雙襪子，身上披著兩件夾克衫。燒開水的電水壺常常遭遇電源短路，大家很難喝上一口熱水。

條件艱苦，時間不等人。工作緊迫，為了更快完成任務(wù)，在做交換機的調(diào)試工作時華為員工開始施行24小時兩班倒制。在預(yù)訂的旅館中，員工們要么是“日出而作，日落而息”，要么是如狼群那樣“晝伏夜出”。旅店的老板居然難以辨認他們的出發(fā)和回歸，不曉得到底是上班還是下班。

華為團隊抓緊一切時間不斷更新和優(yōu)化技術(shù)性能，可電信局還在一些細節(jié)問題上“吹毛求疵”，提出更高的要求：希望他們在提升實用價值的同時，將機架設(shè)計得更為美觀，將安裝的固定方式改造得更加完美，還要在遠端用戶的功能上盡量有所開拓，等等。

這一場“義烏開局戰(zhàn)”，始于1993年年中。對于任正非和華為的每一名員工來說，這是一場陷入泥潭的“持久戰(zhàn)”。直到數(shù)年之后，任正非才放心大膽地撤回所有駐守在義烏的“武裝力量”。

與所有的局部戰(zhàn)爭一樣，完勝的標志往往是由一場具有標志性意義的硬仗決定的。對于華為而言，這場硬仗，就是交換機在義烏電信局開局活動中宣告勝利，并得到了當?shù)仉娦挪块T中權(quán)威人士——丁劍鋒的認可和稱贊。

丁劍鋒是當時義烏電信局佛堂支局的在任局長。在華為開局中，他給予了極大的支持和幫助，成了華為最可靠的“友軍”。等所有調(diào)試和測驗問題都全部解決后，丁劍鋒按捺不住內(nèi)心的喜悅：“我們的兩代交換機都拿回去進了華為博物館?！彼哪徽Z的背后其實透露出對華為提供的這一款交換機的滿意。

在使用了C&C08數(shù)字交換機后，針對質(zhì)量，丁劍鋒一樣給出了高度評價：“我們以前安裝的是上海貝爾公司生產(chǎn)的1240交換機。貝爾的同志早就說要開發(fā)每板16個用戶的用戶板，但直到目前還沒有推出。想不到你們公司這么快就推出來了，而且工藝水平這么高，你們是走在了前面。”

除了稱贊質(zhì)量，在具體評價“科技感”上，丁劍鋒也沒有吝惜贊美之詞。他覺得，不論是其固有的中文菜單方式和鼠標操作性能，還是清晰美觀的界面和方便靈巧的操作，抑或是軟件較高的安全性、計算精準性以及計費可靠性等，這款產(chǎn)品都具備絕對優(yōu)勢，而且簡單易學，便于在農(nóng)村市場中廣泛使用。毫無疑問，具備這些特點的C&C08數(shù)字交換機很合這位丁局長的口味，而他的贊譽，也標志著華為在這場開局之戰(zhàn)中獲得了重大勝利。

歷經(jīng)本次遠征，華為的員工等于接受了一場“軍事智慧商界化”的洗禮。C&C08數(shù)字程控交換機在浙江義烏的成功開局，也終于讓華為在1993年底擺脫了困境并掌握了高端化的數(shù)字技術(shù)，這在華為的歷史上有著非凡的意義。

任正非之所以能帶領(lǐng)華為逐步占據(jù)更多的市場份額，在于他始終恪守著“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略方針。不忘貼近農(nóng)村用戶，在研發(fā)和調(diào)試過程中能將新產(chǎn)品拓展到農(nóng)村市場中，這種優(yōu)勢，即便是技術(shù)含量處于優(yōu)勢的國外同類產(chǎn)品也是無法具備的。

在這場成功的“反擊戰(zhàn)”中，任正非覺得有一種助推力至關(guān)重要，即“兵民”路線，特別是對年輕人的大膽錄用和提拔。當時的華為上至管理層，下至員工，年輕人居多，如挑起研發(fā)大旗的鄭寶用已是最為年長的了，卻不足30歲。員工的平均年齡只有25歲，最小的甚至才19歲。這支年輕的隊伍，在激情與信心的雙重刺激下，彌補了經(jīng)驗不足的短板，在義烏開局成功著實不易。后來，任正非極為重視對青年員工的栽培，就是因為這次逆襲的成功。

返回深圳“大本營”后，研發(fā)人員歡欣鼓舞，任正非也難掩內(nèi)心的喜悅。但同時，任正非仍然在會議上叮囑大家切忌驕傲自滿，畢竟這場決定性的勝利后，接下來還要在義烏繼續(xù)清理殘局，雖然不再似以往那般辛苦，流程卻更加煩瑣。

之后，任正非帶領(lǐng)員工又完成了兩件事：第一，繼續(xù)和義烏電信局的客戶進行合作，以令交換機的配置工作和調(diào)試功能達到客戶最為滿意的狀態(tài)。第二，在“大本營”內(nèi)，優(yōu)化C&C08交換機的技術(shù)配置。第一項工作屬于分內(nèi)之事，這個自然要全力以赴，在數(shù)年之內(nèi)順利完結(jié)；第二項工作則比較困難，仍然需要員工苦心鉆研。員工們頓感壓力陡增，卻更有信心，畢竟已經(jīng)獲得了階段性的大勝利。

任正非曾預(yù)料：“交換機的優(yōu)化工作要持續(xù)8年，要不斷地接收用戶的反饋信息，不斷地改進我們的交換機，使它長期居于最先進交換設(shè)備的行列。”任正非一語中的。在接下來的優(yōu)化工作中，華為的這一款數(shù)字程控交換機的優(yōu)化工程果然在8年以后才宣告正式結(jié)束。

當時，他不惜以高薪聘請德國的優(yōu)秀設(shè)計師，對機架組裝、機柜安排以及外觀上的審美格局的配置等各個方面進行精細化維護升級，后來更是在遠端用戶的版本開創(chuàng)過程中有所發(fā)展。

在國內(nèi)的通信市場中，華為以C8&C08數(shù)字程控交換機為拳頭產(chǎn)品穩(wěn)穩(wěn)地占領(lǐng)一席之地。然而，任正非沒有因此而滿足。他厲兵秣馬，不辭勞苦，又將研發(fā)的目標瞄準了萬門機！