戰(zhàn)略暗示

理解構(gòu)成產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭力量，是推出產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。每一家企業(yè)都應(yīng)當(dāng)了解其所在產(chǎn)業(yè)的平均盈利能力，并且知道這一能力如何隨時(shí)間變化而變化。“五力模型”揭示出了產(chǎn)業(yè)盈利能力高低的原因。只有這樣，企業(yè)才能夠利用產(chǎn)業(yè)狀況制定出自己的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略。

“五力模型”揭示出了競(jìng)爭環(huán)境最重要的方面。同時(shí)，“五力模型”還為衡量企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)提供了一個(gè)基準(zhǔn)：面對(duì)買方、供應(yīng)商、新進(jìn)入者、競(jìng)爭者和替代品，企業(yè)的立場(chǎng)是什么？最重要的是，對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的理解會(huì)引導(dǎo)經(jīng)理人實(shí)施卓有成效的戰(zhàn)略舉措，這些舉措包括：對(duì)企業(yè)進(jìn)行重新定位，以更好地應(yīng)對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭力量；對(duì)競(jìng)爭力量的變化進(jìn)行預(yù)計(jì)并加以利用；重塑競(jìng)爭力量的平衡，以創(chuàng)造出一種有利于企業(yè)的新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。最好的戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)盡可能多地利用各種有利的情況。

企業(yè)的定位

戰(zhàn)略可以被看做是一種應(yīng)對(duì)競(jìng)爭力量或者尋找產(chǎn)業(yè)中最薄弱力量的防御性構(gòu)筑。比如，我們來看一下帕卡公司在重型汽車市場(chǎng)的定位。重型汽車的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)極具挑戰(zhàn)性。許多買方都需要龐大的車隊(duì)或者是大型的租車公司，他們有能力也希望在大宗交易中降低交易價(jià)格。而大多數(shù)的卡車都是按照固定的標(biāo)準(zhǔn)制造，并具有類似的特點(diǎn)，這便造成了激烈的價(jià)格競(jìng)爭。資本密集能夠引起激烈的競(jìng)爭，特別是在循環(huán)出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)低迷期。盡管很少有產(chǎn)品能夠取代18輪卡車，但卡車購買者仍會(huì)面臨一些很重要的替代品，比如鐵路運(yùn)輸?shù)取?/p>

在這種情況下，位于華盛頓州貝爾維尤市的占有北美20%重型汽車市場(chǎng)的帕卡公司選擇將重點(diǎn)放在一個(gè)客戶群體上：自有駕車人-擁有自己的卡車并直接與貨運(yùn)公司打交道或者為大型卡車公司充當(dāng)分包商的司機(jī)。這些自有駕車人作為卡車購買者的影響力有限；同時(shí)，他們對(duì)價(jià)格不是太敏感，原因是他們對(duì)產(chǎn)品有著很強(qiáng)的情結(jié)，并對(duì)產(chǎn)品存在極高的經(jīng)濟(jì)依賴性。他們深為自己的卡車而驕傲，因?yàn)樗麄兊拇蟛糠謺r(shí)間都與自己的卡車相依為命。

充分考慮到這些自有駕車人的需求，帕卡公司便通過大力投資，開發(fā)出了一系列的特性：豪華的睡倉、舒適的皮革座椅、防噪音駕駛室、平滑的外部輪廓等等。在公司經(jīng)銷商廣泛的銷售網(wǎng)中，有買車意向的買家可通過軟件在幾千個(gè)選項(xiàng)中作出選擇，并可以在卡車上留下自己的個(gè)性簽名。這些客戶定制的卡車按訂單制造，而不是按庫存發(fā)貨，交貨周期為6~8周。帕卡重型汽車還具有符合空氣動(dòng)力學(xué)的良好設(shè)計(jì)，這一設(shè)計(jì)能夠降低油耗。同時(shí)，帕卡二手卡車比其他類型的卡車要好賣得多。帕卡的路邊服務(wù)系統(tǒng)和IT支持的零部件銷售系統(tǒng)則大大縮短了卡車的非服役時(shí)間。所有這些對(duì)于自有駕車人來講都是至關(guān)重要的。為此，客戶要向帕卡公司支付10%的額外費(fèi)用。帕卡公司的Kenworth和Peterbilt品牌已經(jīng)成為卡車業(yè)地位和身份的象征。