令人叫絕的是，下次再約這客戶，他一般會穿上次夸他的那套服飾?？?，人有時很怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。

我和客戶頭次見面時，對報紙定位、發(fā)行量、報價和折扣僅是粗略介紹一下。以后再見時，只談圈內的新聞趣事，以及客戶感興趣的話題。比如，客戶是位女生，閑聊時發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我就留心減肥方面的報道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會把報紙相關版面抽出來，親手遞到客戶手上，就差拿熨斗熨報紙油墨了。這份關懷和用心，客戶能感覺到，并且增加了信任感和安全感。銷售的核心是什么？首先是推銷自己，讓客戶相信我，只有信我才能信報社。想首次見面就逼客戶了解報紙的全部信息，同時再記住自己，呵呵，像做夢不？人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣和時間去了解產品？一句話，推銷順序切勿本末倒置。

但光用常規(guī)思路拉近與客戶關系，夠嗎？我做銷售有“一正一邪”兩套手法，講點兒相面術，變個小魔術，都算“邪派”招數(shù)，博個好感，逗個樂子，輕松一下商業(yè)關系。效果？只有好，沒有壞。我上高中時，機緣巧合對看相有了興趣，從地攤上抱回一堆書回家研究，雖然沒搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結果”，出門糊弄人沒啥大問題。我有一本關于“姓名筆畫吉數(shù)”的書，比如某人名字是23畫，對應的說法就是：“旭日升天，明顯四方；漸次進展，終成大業(yè)。（吉）”再比如某人名字是40畫，對應說法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲天佑。（吉帶兇）”

每次遇見新客戶，我都要翻翻書，如果碰巧他名字筆畫是“吉”，靠，第一時間告之！客戶聽完，高興之余除了感謝之外，總該記住我點兒什么吧。得，感情又近一層。反之，忘記這事。而我名字的筆畫對應是：“先歷困苦，后得幸福；霜雪梅花，春來怒放?！卑Γ约盒挪?？心里甚是忐忑，最后搞得專信“后得幸?！?個大字了！

此外，見客戶前，我事先都要準備好一個話題，或者想好要解決的一個問題，在不經意間達到我的目的。比如聊廣告效果問題，那我會準備幾個話題：第一，京城三大報的性價比；第二，客戶反饋意見；第三，報紙實效；第四，媒體組合能達到的傳播效果。話題里有事實，有理論，有比喻，有數(shù)據(jù)，有概念，而交流所要灌輸?shù)哪繕耸牵砻嫔险f我們是媒體組合里的一個重要“輔助”媒體，是三大報的好幫手，但實際上，希望客戶記住的是我們位列京城四大報行列。

客戶天天都在見各路媒體人馬，他們誰不玩命吹自己媒體如何了得，但廣告公司信嗎？傻事我可不干。我反其道而行之，先恭維三大報強勢地位，肯定客戶制定的投放策略無比英明，然后我再貼邊站隊，借船出海。一個好漢三個幫，何況我們還是主力幫手！他們能明白我的意思：“哦，我只要投放四大報，效果有保證?！蔽也扇∮芄士v之計，表面謙虛低調，甚至能讓那三家報紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%的比率即心滿意足——有，總比沒有強嘛。但報社很多業(yè)務員一上來就把自己擺到跟《北京晚報》一個層面上說事，結果洗腦不成，反而給客戶留下一個“很能吹?！钡挠∠?，到頭來往往“四大皆空”。